O Correto É:Yield Management e Revenue Management

YIELD É A ORIGEM DO REVENUE.

(O estudo original)

O Consultor Americano Neil Salerno, em um de seus artigos explica claramente o YIELD  management e seu nascimento… A American Airlines vendia peças para a indústria aeronáutica, e isto demandava grandes investimentos em stocks, com preços com grandes oscilações na maior parte do tempo. Nesta época foi necessário criar-se uma forma de Gerenciar estes estoques com a finalidade de rentabilizá-los, daí a palavra “yield = rendimento” gerenciavam-se os stocks com vista a torná-los mais rentáveis.

Os dados do exemplo servem para facilitar o entendimento, não tendo qualquer relação com nenhum dado de qualquer empresa e se isto acontecer acreditem é mera coincidência.

Abaixo dou um exemplo rudimentar e de fácil entendimento sobre o que isso seria:

VAMOS ENTENDER: o Rendimento = Yield.

(Não estou dizendo que seja de desprezar, toda a rentabilização é bem vinda.)

Tenho em estoque de uma determinada peça para aeronave.

Nr. Peças Valor unitário Valor Total
10 100.000,00 1.000.000,00

Alguns dias após recebo uma proposta para adquirir a mesma peça

Em uma quantidade 30% superior, mas com o mesmo preço Final.

Assim sendo adquiro 13 peças por um Milhão de Reais.

13 76.923,08 1.000.000,00

O Meu Estoque passa a ser de 23 peças, sendo que

10 custaram 100.000,00 cada, e

13 custaram 76.923,08 Cada – vamos então determinar o preço médio

Unitário deste estoque temos:

23 86.956,52 (preço médio) 2.000.000,00

Se as 23 peças tivessem sido compradas ao mesmo preço o nosso

Custo seria de R$: 2.300.000,00-2.000.000,00 = 300.000,00

Valor de Venda da peça – R$ 130.000,00

Quantidade Valor Unitário Valor total de Venda
23 130.000,00 2.990.000,00

22.990.000-2.000.000,00=990.000,00 (lucro)

Vamos Majorar o Preço de Venda na proporção em que isso aconteceu com o custo, ou seja, vamos vender estas mesmas peças a um preço unitário, 13,0434% superior ao que o mercado suportava antes. Aproveitando a demanda.

130.000,00×1.130434 = 146.956,42

23 x146.956,42 =3.379.997,66 – Valor Final Venda.

3.379.997,66 – 2.000.000,00 = 1.379.997,66Reparem que o nosso estoque teve um abatimento final de

13,0434% – já se em vez de trabalharmos para obter a redução

de 13,0434% no custo tivéssemos majorado a venda na mesma

Porcentagem o nosso LUCRO final foi de 68,9998%.

Fica claro que não se deve desperdiçar nenhum tipo de cálculo,

Mas é muito mais vantajoso, gerenciar Receitas.

Isto posto continuo com a minha máxima: Custos se diluem, receitas se Gerenciam e despesas se controlam.

Tenho reparado em leituras de blogs de colegas de profissão, que o Revenue Management mesmo em fase inicial no Brasil e encontrando as restrições da natural “down force” a tudo quanto é novidade, é utilizado mesmo pela hotelaria que já o usa, apenas para gerenciamento de Valores de diária. Pelo Amor de Deus, trata-se de gerenciamento de receitas e todas as receitas de um hotel são provenientes de produtos suscetíveis de RM. Principalmente a área de Alimentos e Bebidas quando esta é devidamente gerenciada e levada a sério.

Em Suma: O Yield Management deu origem ao Revenue Management, isto porque através de estudos econômico-financeiros percebeu-se que uma redução de 5% nos custos refletia não mais de 3% no valor final de venda, ao passo que, quando falamos em uma Majoração de valores de venda não só as tabelas, mas de tudo o que a elas está sujeito, chegando assim a rendimentos finais entre 20 a 50% nas receitas.

Vamos lá Amigos o Ano é de PROFISSIONALIZAÇÃO… E RM é, quer queiram quer não, a Ferramenta do século. –

ATUALIZE-SE adquira sua apostila e Inicie qualquer sistema de Revenue Management Com Consistência.

NOTA: – Vamos deixar uma coisa bem clara, quando rentabilizamos custos com Yield Management o processo, embora tenha a sua complexidade, não trás um resultado muito superior ao do exemplo, deixamos de gastar, tiramos partido de uma ou outra situação, rentabilizamos às vezes investindo um pouco mais, mas isto será, talvez material para um curso.

– Quando falamos de rentabilizar, aumentar, MAXIMIZAR em RM – Gerenciamento de receitas, acontece exatamente um maior aumento, porque? O aumento não é num valor é no ITEM, que majora o valor. Vamos entender: Quando vc atesta um aumento de 13,0434% em RM vc passou por exemplo de uma ocupação de 100 UH, para 113 UH

– Por isso tudo Sobe proporcionalmente, ou pelo menos deveria subir quando o Gerente do Hotel tem consciência do que está fazendo. O Revenue Managemente é a rigor um SISTEMA que permita o Crescimento com SUSTENTABILIDADE.

– Este é o real segredo do RM, Não uma tabela de Diárias flexível, isso é primário em gestão hoteleira.

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