Gestão métricas e seus meandros

Águia Consultoria Consultoria Hoteleira Profissional Especializada
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Os maiores gerentes de receitas começam a entender o quanto é contraproducente este cargo levado ao pé da letra, como vamos gerenciar receitas se não conhecemos os custos, volto aos meus tempos de faculdade onde se definia o “Revenue manager” (como o sujeito que não sabe o que faz contratado por uma empresa que não sabe aonde quer chegar). Temos um exemplo recente, um hotel com grande estrutura, porém pouco mais de 70 UHs’ (eu diria um pequeno grande hotel) uma ocupação na casa do 40% baixos, fatura R$:700.000,00 num mês e o dinheiro não chega para pagar as contas, para que quer ele um Revenue Manager já que as receitas estão ótimas não precisam gerenciamento.

Temos cerca de 882 UH’s Ocupadas no Mês isso daria uma diária média de R$:792,00 quem pode achar que esta receita está errada. Não, a receita não está errada a gestão estava errada. E o Gerente de Receitas não sabe, e não tem porque saber como se resolve o problema.

Lá se vai o tempo em que receita era um parâmetro de medição, realmente embora eu use sete há quarenta anos, o que hoje mais nos ajuda e pode ser tomado como melhor deles é o GOPPAR. Ou “Gross Operational Profit Per available room” continuo num País de língua portuguesa em que isso se chama de “lucro operacional bruto por apartamento disponível” em que pese meu ponto de vista de não considerar assim e sim apenas os apartamentos ocupados, para efeitos de investimentos e investidores a referencia certa é a citada.

Isto posto temos sim o GOPPAR como uma métrica das mais fieis para entendermos como estão nossos resultados.  

É realmente a métrica, mais fiel entre as outras, medidas de desempenho em todas as fontes de receitas dos hotéis.

“Isso está realmente tornando as vendas tradicionais, marketing e gestão de receitas em um caso a se pensar, não leva muito longe um pensamento unilateral”, não faz muitos dias me deparei com uma situação em que depois que falei dela ouvi de pessoas de segundo escalão, viram, eu sabia que estava mais difícil pagar as contas eu só não sabia o porquê.

O RevPAR

Usa-se muito o RevPAR, mas vamos ver como este índice te dá resultado, você tem um Hotel com 200 UHs. a sua diária é de R$: 200,00 o hotel dorme com um apartamento ocupado e o hospede paga R$:200,00 – o seu RevPAR, que nada mais é que o valor total das receitas do dia dividido pelo número de apartamentos disponíveis, é neste caso de R$:1,00 – isto é bom ou mau? 

Quero com isto chamar a atenção para o fato de que muito se fala muito de um monte de siglas (bonitas) só cuidado ao escolher qual vai usar.

Chegar ao GOPPAR, no entanto, não é fácil, e isto podemos afirmar com segurança, reconheço que me era muito mais difícil quando iniciei na profissão do que hoje, são sistemas que vamos aprimorando e mês a mês chegando mais perto da perfeição somos especialistas em rentabilizar, mas não adianta nada traçar uma estratégia sem termos a resposta correta para três perguntas:

1ª – onde estou?

2ª – Para onde posso ir?

3ª – Onde quero chegar?

Metas precisam ser a curto médio e longo prazo, muitas vezes o empresário olha para a frente e diz: nunca vou conseguir atingir, mas quando devidamente projetada, cada um dos passos é tangível.

Mas eu preciso de dados e de coordenação entre eles para poder responder às perguntas e encontrar o caminho para fazer o que deve ser feito. 

As grandes empresas têm por obrigação ter Gestores, e falo de gestores completos para tratar destes números eles são necessário diariamente e para meia dúzia de anos a seguir, pois não leva a nada descobrir que estamos perdendo ou que vamos começar a perder.

Precisamos s exatidão de onde estamos e qual o ponto a aonde chegamos se assim continuarmos. É assim que se está na frente e não se levam sustos com os mercados. Jamais fui pego por uma oscilação de mercado, estou sempre pronto para ela e principalmente para ter lucros com ela. Isso precisa números e análises.

Hoje com os condo hotéis e os grandes empreendimentos com vários donos os gestores precisam conhecer as métricas que os mantêm dando lucro ou perdem o seu emprego, mas é para que esses empreendimentos não tenham prejuízo que disponibilizamos nossos serviços, nada é por acaso muito menos o Slogan que uso há quase trinta anos:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.”

 Mais tarde o mais cedo os gestores estarão capacitados para saber chegar nestes números, ou o que é uma ótima opção principalmente para os menores ter uma consultoria especializada que mensalmente analise os dados e veja os caminhos que estão sendo traçados, seu destino e as variantes para que isso melhore ou simplesmente se mantenha. Notem que é muito mais difícil se manter no topo que chegar a ele.

Precisão de medição GOPPAR também requer que a indústria a pense de forma diferente sobre como e quando deve ser monitora a atividade dos hóspedes, disse além de outras de grande importância. Ou seja, os hoteleiros devem examinar tudo o que os faz investir, precisam diferenciar muito claramente custo e investimento e trazer estes dados sempre devidamente atualizados, até não é má ideia que existam fisicamente contas separadas para pelo menos estes dois itens. 

Isso nos permite conduzir o negócio com segurança e nos leva a caminhos bem diferentes e muito mais interessantes economicamente falando.

 Gestão da mudança

Movendo-se nesta direção a indústria hoteleira, pode e deve focar sua gestão no resultado do GOPPAR esta é uma das muitas mudanças que devem ser efetuadas para não termos dificuldades surpresa. Há, no entanto algumas outras métricas e sistemas de gestão que precisam estar sob constante atenção.

 

Faz-se necessário ainda que haja uma melhor distribuição e conscientização dos hoteleiros com a forma como se comprometem com agentes operadores e OTA’s, pois que não há como tratar de compromissos unilateralmente.  

Há necessidade de muitos outros dados até porque por vezes se perde tempo com o que não trás um retorno apreciável, porém para esta análise precisamos de dados comparativos.

É todo um conjunto que nos faz OTIMIZAR resultados, aumentar receita pode não ser a mesma coisa.

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