Conheça Revenue Management antes de comprar “sistemas”

Se consultar o que na simplicidade escreveu o Guru Americano nesta ciência vão encontrar: “Revenue Management é uma ciência econômica de gestão, que ajuda o empresário a ter uma visão diferente de seus mercados…”. Este Senhor, Robert Cross foi o responsável pela implementação dos sistemas da American Airlines, Marriott, Hilton, e muitos outros deste nível. Claro que nestes casos específicos a existência do sistema é reconfortante, imaginem a American Airlines em 1978 vendia em média 60 mil lugares por dia, seria muito complicado acertar e tirar o maior rendimento possível, sem muita informatização e a respetiva análise e entendimento dos profissionais. Os sistemas não substituem, agregam.

Quando falamos em hotelaria individual ou pequenas redes e aqui falo de redes até 3 ou 4 Mil UHs. O sistema além de desnecessário é obsoleto. Isto porque todos estes empreendimentos hoje têm um sistema de gerenciamento e este é suficiente e nos dão subsídios para implementar um sistema de Revenue Management eficaz. Junte-se a isto o fato de que não há no mercado um sistema de RM desenvolvido para a hotelaria e sim sistemas adaptados da aviação para a hotelaria, estes sistemas deixam de funcionar em determinado momento por falta de informação, sua capacidade de processar dados é muito superior à necessária logo isso por si só faz com que estes sistemas não sejam eficazes. Ventura & Associados está em negociações com alguns sistemas de gestão para implantar neles as alterações necessárias para desenvolver o RM, assim aquilo que por aqui se classifica como RM e não passa de distribuição passa a ser eficaz e estar muito bem fundamentada, desde que não se esqueçam de alimentar o sistema, porém isso não precisa mais que fazer o dia a dia corretamente.  Já temos sistemas interessados em desenvolver de forma completa.

Mas como eu sempre digo, não precisa de mais sistema, precisa entender que RM é um sistema ou melhor uma Filosofia Econômica de gestão e como funciona, e não um sistema de distribuição, como o tratam por aí.

Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial. Isto posto fica fácil entender porque a figura o Revenue manager (gerente de receitas) é ineficaz, aumentar receitas por si só não é necessariamente um processo lucrativo. Em unidades com até 500 UHs. Este processo pode e deve ser feito pelo Gerente Geral, e falo em 500 UHs. Porque foi o máximo que fiz sem necessidade de aumentar estruturas.

Quando gerenciei hotéis maiores e já Dirigi bem maiores, não descuidei nunca da gestão de receitas, mas devidamente fundamentada, até porque minhas remunerações são sobre resultados mas tinha um departamento de RM e um gestor desse departamento que não é um gerente de receitas, mas um Encarregado ou mesmo gerente do departamento de Revenue Management, isto porque este elemento precisa conhecer pelo menos de: – Custos – Marketing – Vendas – reservas – e sistemas operacionais, e saber como o Hotel funciona como um todo. O Revenue Management não se preocupa em ter o hotel com maior ocupação e sim o empreendimento hoteleiro ou não com a maior rentabilidade.

Capacite-se e não invista em nada de que não necessite realmente, e se seu empreendimento já tem um sistema informatizado de gerenciamento então você não precisa de nenhum sistema a mais para desenvolver o Revenue ManagementPrecisa só  CAPACITAR-SE.

Quantidade ou qualidade

Cabeçario bg

As pessoas acham que quantidade resolve seu problema e sobre carregam o quadro de funcionários com quantidade sem atenderem para a qualidade dos mesmos, vamos entender um hotel de 70 UHs com os serviços básicos essenciais e sem estrelado, digamos que um 3 estrelas bom que atende o perfil de hospede a que o gestor se propõe receber sem restaurante nem Room service porém com café minibar e “vending machines”.

Entendamos que o Hoteleiro estruturou seu hotel conscientemente e este vai operar de acordo com isso esperamos estar preparados para 80% de ocupação o que são 56 UHS.

Média Baixa Sugestão
4 Recepcionistas  R$1.100,00  R$4.400,00  R$1.400,00  R$5.600,00
2 Mensageiros  R$950,00  R$1.900,00  R$1.100,00  R$2.200,00
1 Governanta  R$2.500,00  R$2.500,00  R$4.000,00  R$4.000,00
4 Camareiras  R$1.100,00  R$4.400,00  R$1.450,00  R$5.800,00
1 Encarregado de recepção  R$2.500,00  R$2.500,00  R$3.500,00  R$3.500,00
1 Gerente (?)  R$5.000,00  R$5.000,00  R$7.000,00  R$7.000,00
2 Copeiras  R$950,00  R$1.900,00  R$1.250,00  R$2.500,00
1 Administrativo  R$1.250,00  R$1.250,00  R$1.500,00  R$1.500,00
16  R$23.850,00  R$32.100,00

Com o salário da média somos mais um, precisamos então estar renovando quadro a toda a hora temos turnover grande o que é muito ruim para empresas que lidam com atendimento e serviço então quem quer manter funcionário precisa acima de tudo entender o que os prende à empresa e não o costumeiro “o que eu posso tirar deles” você não interessa ninguém pelos seus problemas sem que antes se interesse realmente pelos dele, voltamos ao “é dando que se recebe”.

Pessoalmente sou a favor da MERITOCRACIA, então encontre-se uma forma, há várias, de manter a equipe motivada e em constante competição saudável. Como sugestão crie uma tabela de pontos que se completada em 100% possa levar seus colaboradores a alcançarem pelo menos 70% acima do salário normal.

O Gerente tem (?) porque salário de gerente não se paga, ele o Faz, ou seja, interesse-o por resultados positivos.

A vantagem dos bons salários:

  • O colaborador tem interesse em mantê-los;
  • A empresa não gasta com “turnover”;
  • Todo o mercado produtivo está interessado em colaborar com a empresa;
  • O seu sustento, O SENHOR HÓSPEDE vai se fidelizando quase automaticamente já que ele conhece o funcionário e o funcionário por sua vez trata-o sempre pelo nome pois conhece o Hóspede.

A Grande e mais perigosa desvantagem, principalmente na sazonalidade: – Na hora que mais precisa fica sozinho.

Um hotel do porte do exemplo é com certeza integrado ao Simples, então sua folha de pagamento deve ficar na casa dos R$ 55 247,31 – eu sugeri um pouco mais ainda. Estávamos falando de uma ocupação de 80% e este quadro pode operá-la, porém hoje isso é pouco comum vamos para algo mais factível 62% ou seja, 43,2 UHs., este seria o custo de funcionário por UH Ocupada em torno de 45% do custo porem se a ocupação for de 66% – este mesmo custo cai para – R$ 39,86 – só não podemos esquecer que o aumento de ocupação derruba o custo total por UH. Cerca de 8% a cara 5% a mais de ocupação. Devemos atentar para o fato de que há benefícios que podem e devem ser integrados e que estão isentos de imposto, estou falando num custo final de 36 a 40 p/colaborador.

Então mantenha os colaboradores satisfeitos e bem treinados[1], http://venturaeassociados.com.br através de nossa marca IGH mantém cursos de capacitação para todas as áreas da hotelaria, sugerimos sempre que se façam treinamentos fechados, pois assim o funcionário é treinado para otimizar o empreendimento que nos contrata e não um treinamento genérico que é sempre prejudicial à empresa que está pagando.

Com os colaboradores treinado e motivados seu sistema de vendas pode captar Hóspedes do perfil que melhor lhe convier, que pelo alto nível de atendimento serão fidelizados. – $UCE$$O.

 

 

 

 

[1] Uma das maiores administradoras do Mundo, paga salários abaixo da média, mas tem colaboradores fiéis, isto por conta das horas de treinamento/Ano que ela proporciona.