Quantidade ou qualidade

Cabeçario bg

As pessoas acham que quantidade resolve seu problema e sobre carregam o quadro de funcionários com quantidade sem atenderem para a qualidade dos mesmos, vamos entender um hotel de 70 UHs com os serviços básicos essenciais e sem estrelado, digamos que um 3 estrelas bom que atende o perfil de hospede a que o gestor se propõe receber sem restaurante nem Room service porém com café minibar e “vending machines”.

Entendamos que o Hoteleiro estruturou seu hotel conscientemente e este vai operar de acordo com isso esperamos estar preparados para 80% de ocupação o que são 56 UHS.

Média Baixa Sugestão
4 Recepcionistas  R$1.100,00  R$4.400,00  R$1.400,00  R$5.600,00
2 Mensageiros  R$950,00  R$1.900,00  R$1.100,00  R$2.200,00
1 Governanta  R$2.500,00  R$2.500,00  R$4.000,00  R$4.000,00
4 Camareiras  R$1.100,00  R$4.400,00  R$1.450,00  R$5.800,00
1 Encarregado de recepção  R$2.500,00  R$2.500,00  R$3.500,00  R$3.500,00
1 Gerente (?)  R$5.000,00  R$5.000,00  R$7.000,00  R$7.000,00
2 Copeiras  R$950,00  R$1.900,00  R$1.250,00  R$2.500,00
1 Administrativo  R$1.250,00  R$1.250,00  R$1.500,00  R$1.500,00
16  R$23.850,00  R$32.100,00

Com o salário da média somos mais um, precisamos então estar renovando quadro a toda a hora temos turnover grande o que é muito ruim para empresas que lidam com atendimento e serviço então quem quer manter funcionário precisa acima de tudo entender o que os prende à empresa e não o costumeiro “o que eu posso tirar deles” você não interessa ninguém pelos seus problemas sem que antes se interesse realmente pelos dele, voltamos ao “é dando que se recebe”.

Pessoalmente sou a favor da MERITOCRACIA, então encontre-se uma forma, há várias, de manter a equipe motivada e em constante competição saudável. Como sugestão crie uma tabela de pontos que se completada em 100% possa levar seus colaboradores a alcançarem pelo menos 70% acima do salário normal.

O Gerente tem (?) porque salário de gerente não se paga, ele o Faz, ou seja, interesse-o por resultados positivos.

A vantagem dos bons salários:

  • O colaborador tem interesse em mantê-los;
  • A empresa não gasta com “turnover”;
  • Todo o mercado produtivo está interessado em colaborar com a empresa;
  • O seu sustento, O SENHOR HÓSPEDE vai se fidelizando quase automaticamente já que ele conhece o funcionário e o funcionário por sua vez trata-o sempre pelo nome pois conhece o Hóspede.

A Grande e mais perigosa desvantagem, principalmente na sazonalidade: – Na hora que mais precisa fica sozinho.

Um hotel do porte do exemplo é com certeza integrado ao Simples, então sua folha de pagamento deve ficar na casa dos R$ 55 247,31 – eu sugeri um pouco mais ainda. Estávamos falando de uma ocupação de 80% e este quadro pode operá-la, porém hoje isso é pouco comum vamos para algo mais factível 62% ou seja, 43,2 UHs., este seria o custo de funcionário por UH Ocupada em torno de 45% do custo porem se a ocupação for de 66% – este mesmo custo cai para – R$ 39,86 – só não podemos esquecer que o aumento de ocupação derruba o custo total por UH. Cerca de 8% a cara 5% a mais de ocupação. Devemos atentar para o fato de que há benefícios que podem e devem ser integrados e que estão isentos de imposto, estou falando num custo final de 36 a 40 p/colaborador.

Então mantenha os colaboradores satisfeitos e bem treinados[1], http://venturaeassociados.com.br através de nossa marca IGH mantém cursos de capacitação para todas as áreas da hotelaria, sugerimos sempre que se façam treinamentos fechados, pois assim o funcionário é treinado para otimizar o empreendimento que nos contrata e não um treinamento genérico que é sempre prejudicial à empresa que está pagando.

Com os colaboradores treinado e motivados seu sistema de vendas pode captar Hóspedes do perfil que melhor lhe convier, que pelo alto nível de atendimento serão fidelizados. – $UCE$$O.

 

 

 

 

[1] Uma das maiores administradoras do Mundo, paga salários abaixo da média, mas tem colaboradores fiéis, isto por conta das horas de treinamento/Ano que ela proporciona.

 

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Revenue Management a Filosofia

logo-f-complContinuam comentando, só falta entenderem o que é, e não é o que propagam, gera controvérsias, os enfoques que desvirtuam suas finalidades, é abordado superficialmente por instituições de ensino superior e na verdade ainda se acredita, erroneamente, que seja um sistema fora do alcance de unidades isoladas ou mesmo de pequenas redes, estando assim ainda que superficialmente sendo usado, com inúmeras insuficiência e mesmo deficiências, como e para que você vai gerenciar receitas se não sabe o que elas precisam pagar? Faz sentido?

A definição que o Guru do RM nos EUA Robert G. Cross dá em seu livro:

“O Revenue Management é uma ciência econômica e gerencial que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto, oferta demanda e preço”.

Robert Cross foi responsável pelas 1ª grandes implantações no Mundo como: American Airlines – Marriott – Delta Air Lines – Hilton – Canadian Broadcasting Corporation e outros.

As redes internacionais, empresas estas que já conhecem o alcance desta definição/ferramenta/cultura, já que ela nos possibilita o desejado vender: ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, usam-no, sem que, no entanto, o aproveitem na sua totalidade até porque pelo que me foi dado entender está-se usando um sistema com a abordagem das Companhias Aéreas que nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas do conceito genérico.

Para ajudar na confusão gerada em volta do RN, surgem os “revenue managers” (no cartão de visitas) que não passam realmente de gestores de canais online mascarados com títulos que a maioria desconhece, mas que alguém que não sabe o que é RM decidiu contratar e lhe atribuir este nome pomposo. Para piorar agora, já se comenta sobre Revenue Manager que passaram a assumir a gerência de Marketing, criando num futuro próximo grandes lacunas de mercado já que aqui passamos a abusar do que não funciona, O REVENUE MAAGEMENT é atribuição da Gerencia Geral e ou Diretoria, o gerente de Marketing é um homem de mercados, alguém que conhece as pessoas, suas necessidades, seus perfis e sabe como penetrar com o produto de que dispões nesse meio.

Lembro-me de há uns anos estava almoçado no Maximus de SP e entrou um hoteleiro para quem já tinha prestado alguns serviços isso era um início de Setembro e depois de conversarmos sobre vários assuntos ele me confidenciou: “estou com um desvio de orçamento anual em quase R$. 60.000,00 (sessenta mil reais) e nesta altura do ano vou “morrer” com esse valor. ” Eu lhe fiz uma proposta, conhecia as unidades e sua localização e propus resolver o problema, sem que isso fosse uma obrigação minha, mas a tentativa de minimizar, já que ele esperava ter que arcar no mínimo com esse prejuízo, ou melhor falta na receita total anual; – Recebia um pequeno valor mensal por algumas horas de consultoria quase diária, e se eu conseguisse recuperar o que já era considerado prejuízo, receberia o triplo do meu vencimento como bonificação.

Em Janeiro do ano seguinte ele me chamou e me deu mais R$. 6.000,00(seis mil reais) do que havíamos tratado, e há que se salientar que isso não estourou o orçamento – já estourado há 3 meses, ou seja conseguimos faturar tudo o que se fazia necessário, pagar-me e sobrou algo mais, claro que eu sei que não foram só os 6 mil, mas de qualquer forma eu agradeci pois veio como bonificação. Esta e outras façanhas se conseguem com a aplicação correta e constante do Revenue Management e com uma equipe consciente do que tem que fazer, porque está fazendo e onde isso a leva.

As aplicações conscientes das técnicas de RM renderam na verdade a equiparação da receita ao planejamento anterior, o pagamento de um profissional de hotelaria capacitado, e com certeza alguns jantares com os Amigos. Isto é Administração Hoteleira competente O Revenue Management praticado por quem conhece.

Deixem-me aqui esclarecer que:

Revenue Management não é para todos

– Revenue Menagement é uma Cultura

– Revenue Management é uma filosofia de Gestão

– Revenue Management é estatística e matemática

– Revenue Management é uma prática diária e continua

– Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial

– Revenue Management é pragmatismo e assertividade

– Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel, ele pode e deve ser aplicado em qualquer tipo de empresa que não esteja interessada em ter prejuízo.

– O Revenue Manager não depende do Gerente Comercial, mas sim do Gerente Geral ou do Administrador 

É necessário definir-se um certo respeito pela filosofia Revenue Management. 2012 deveria ser o ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão eficiente, critica e fundamental para o sucesso do negócio.

Fica aqui, a minha real intenção de pedir para os colegas e principalmente para os empresários e investidores, que não permitam que se continue distorcendo uma filosofia de gestão que quando usada pelas pessoas certas e conscientemente trás resultados que me permitem dizer, QUASE GRITAR:

“NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÊ LUCRO, HÁ HOTEL MAL ADMINISTRADO. ”

O Mercado muda e requer CONHECIMENTO
O Mercado muda e requer CONHECIMENTO

Participei da 43ª ABAV trabalhando para um de nossos consultados, mais um que acredita tal como nós que as coisas não estão ruins, elas apenas mudaram e precisam de leituras de profissionais que possam como se diz no jargão popular: “Se dar bem” ante o novo quadro.

Existe uma crise, sim ela está aí e não pode ser negada, eu sempre digo precisamos tirar partido disso porque ao termino desta estaremos muito mais fortes e capazes de rentabilizar muito mais, alguns mudarão de negócio.

Conversei com a maioria mais de 70% dos hoteleiros que se fizeram presentes e pasmem ninguém falava em crise, mas em negócios com outras configurações. Um em especial que acompanho há alguns anos não me surpreendeu ao me dar seus dados, desde que a “tal da crise” foi anunciada ele aumentou sua capacidade em 2.000 UHs. KD a crise? Em um bairro do RJ ele passou de 380 para 1500 UHs? Onde está a crise? Vamos entender porque isso foi feito:

1º e principalmente trata-se de um Hoteleiro de verdade que sabe o que é e como se trabalha Hotelaria, e isso é incontestável;

2º com a estrutura de que ele dispunha, sempre que a usava e isso era muito comum precisava passar hospedagem para a concorrência, agora ele não passa mais, ou seja, os que ficaram e estão focados na crise têm crise, mas como eu sempre digo cada um faz a sua própria, e particular.

O parque hoteleiro destes empreendedores tem hoje cerca de seis mil UHs. E conversando com eles comentei: simples vocês precisam locar 1800 por dia para manter as portas abertas. A resposta não me surpreendeu, “o senhor conhece gestão hoteleira é isso mesmo”, mas nós nem cogitamos menos de 2000 por dia. Parabéns? Onde está a crise?

Há algo que para o hoteleiro precisa ficar claro, alternativas, pagar comissões para OTAs e portais eletrônicos está completamente fora de cogitação, nem preciso referir que o Hoteleiro de quem falei acima não usa assim como outras poucas grande redes não usam quem repassa comissões acima de 15% está invariavelmente ou tendo prejuízo ou repassando o valor para o Senhor hospede e isso é no mínimo desinteresse pela sua razão de ser o que invariavelmente leva à perca deles.

Mais do que nunca é e se faz necessária a verdadeira filosofia do Revenue Management, não esses truques de distribuição para tempos de “vacas gordas” não valores de “BAR” que levam meses para ser determinados e são em número limitado, estes valores se determinam em 4 horas em qualquer tamanho de empreendimento e não tem limitação, a segmentação de mercados se faz mais necessária que nunca e o saber manipular tarifas é essencial, a falta deste último conhecimento atrai fiscalização regulamentações estúpidas por parte de órgãos governamentais e multas e eu tenho que admitir “É Bem feito” aprenda como se faz, ganhe e não atrapalhe ninguém e principalmente não seja multado.

Ao meu consultado levo muito mais uma visão do que deve e pode ser feito do que novos negócios – as atitudes corretas com foco em otimização de receitas por si só geram todo o incremento necessário para que a crise para ele seja realmente apenas e tão somente uma “marolinha”, o furacão a gente deixa para os outros.

Acreditem não é tempo de reduzir nada é tempo de gestão séria e rentável ou…

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

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Crise ou despreparo (Revenue Management)

Infelizmente ou por força do voto o Brasil está iniciando sim está só iniciando a crise que sabíamos chegar era só estar atentos aos movimentos do Governo para saber que isto tudo ia acontecer. Agora vamos reparar que não importa o tamanho da crise o que importa é como você chega nela, ou se não tem planejamento que lhe permite visão de futuro o que fará para, como eu sempre digo atravessar ganhando vai se ganhar menos? Provavelmente, porém não se perde.

Porque as empresas perdem:

  • Falta de Planejamento.
  • Desconhecimento de gestão de custos.
  • Cortes em “função da crise”.
  • Redução de custos sem diferenciarem, e não diferenciam custo de investimento.

Estas medidas além de recessivas são as criadoras das crises de uma forma geral, mas crises são cíclicas e muitos aprenderam a conviver com elas outros “morrem” antes, e isso porque as medidas acima criam um ambiente de trabalho desfavorável, e deprimente assim que a crise iniciar sua debandada e o crescimento recomeça eles estão muito enterrados na sua crise particular para saírem com a agilidade necessária ou nem mais conseguem sair.

Invertam esse quadro e nada como a filosofia do Revenue Management para permitir que o quadro acima não se verifique, hoje há muitos sistemas computadorizados que ajudam a tomada de decisões e agilizam nessa filosofia, mas nenhum deles é aconselhado para quem não dominar essa Filosofia de gestão na sua essência, como diz meu sócio Amigo, “vou jogar tudo isso fora e partir para o lápis e o papel quadriculado”. Guardo até hoje manuscritos de 30/35 anos. E acreditem é assim que tem que ser entendido. Só depois devemos e sim devemos nos cercar de sistemas que possam auxiliar, eles não dispensam o profissional com conhecimento apenas nos auxiliam.

Há hoje ainda que tímida uma consciência do que o RM pode fazer pelas pessoas e empresas. Por força da nossa consultoria percebemos, nunca ter havido tanta solicitação de cursos fechados para que a teoria possa ser implementada e os gestores possam dela tirar proveito. Hoje 80% dos cursos que ministramos ou são fechados ou são solicitados por profissionais em atuação procurando entender como melhorar o desempenho das empresas.

Ainda não está claro para a maioria não só pela informação errada e mal difundida como pelo comodismo que o tempo das “vacas gordas” trouxe que RM é uma filosofia de Gestão e que a sua atuação no comercial é fundamental, mas não é o principal, não pode ser ou não deve ser implementado por um departamento comercial, mas é por este amplamente usado. Não é uma ciência que possa atuar sozinha é parte integrante de um processo de negócios que reúne pessoas e sistemas com o objetivo de compreender o mercado e otimizar resultados precisa interação. Mas de uma coisa temos certeza não há hotéis ou restaurantes que não deem lucro há hotéis e restaurantes e mais algumas dezenas de outras empresas que não conhecem as técnicas de RM já que com elas o incremento de receita é sempre uma constante viável possível e real. É comum conseguirmos aumentar preços em baixíssimos percentuais, muito menos de 5% e sem perda do volume de vendas obter resultados acima dos 20%, mas com alguma perda de volume o importante não é aumentar o preço e sim maximizar resultados. No caso dos hotéis há várias formas de se fazer isso além da por todos visível, vende de apartamentos – ou rooming nights.

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SÃO PAULO 09 & 10 DE OUTUBRO