Revenue Management a Filosofia

logo-f-complContinuam comentando, só falta entenderem o que é, e não é o que propagam, gera controvérsias, os enfoques que desvirtuam suas finalidades, é abordado superficialmente por instituições de ensino superior e na verdade ainda se acredita, erroneamente, que seja um sistema fora do alcance de unidades isoladas ou mesmo de pequenas redes, estando assim ainda que superficialmente sendo usado, com inúmeras insuficiência e mesmo deficiências, como e para que você vai gerenciar receitas se não sabe o que elas precisam pagar? Faz sentido?

A definição que o Guru do RM nos EUA Robert G. Cross dá em seu livro:

“O Revenue Management é uma ciência econômica e gerencial que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto, oferta demanda e preço”.

Robert Cross foi responsável pelas 1ª grandes implantações no Mundo como: American Airlines – Marriott – Delta Air Lines – Hilton – Canadian Broadcasting Corporation e outros.

As redes internacionais, empresas estas que já conhecem o alcance desta definição/ferramenta/cultura, já que ela nos possibilita o desejado vender: ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, usam-no, sem que, no entanto, o aproveitem na sua totalidade até porque pelo que me foi dado entender está-se usando um sistema com a abordagem das Companhias Aéreas que nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas do conceito genérico.

Para ajudar na confusão gerada em volta do RN, surgem os “revenue managers” (no cartão de visitas) que não passam realmente de gestores de canais online mascarados com títulos que a maioria desconhece, mas que alguém que não sabe o que é RM decidiu contratar e lhe atribuir este nome pomposo. Para piorar agora, já se comenta sobre Revenue Manager que passaram a assumir a gerência de Marketing, criando num futuro próximo grandes lacunas de mercado já que aqui passamos a abusar do que não funciona, O REVENUE MAAGEMENT é atribuição da Gerencia Geral e ou Diretoria, o gerente de Marketing é um homem de mercados, alguém que conhece as pessoas, suas necessidades, seus perfis e sabe como penetrar com o produto de que dispões nesse meio.

Lembro-me de há uns anos estava almoçado no Maximus de SP e entrou um hoteleiro para quem já tinha prestado alguns serviços isso era um início de Setembro e depois de conversarmos sobre vários assuntos ele me confidenciou: “estou com um desvio de orçamento anual em quase R$. 60.000,00 (sessenta mil reais) e nesta altura do ano vou “morrer” com esse valor. ” Eu lhe fiz uma proposta, conhecia as unidades e sua localização e propus resolver o problema, sem que isso fosse uma obrigação minha, mas a tentativa de minimizar, já que ele esperava ter que arcar no mínimo com esse prejuízo, ou melhor falta na receita total anual; – Recebia um pequeno valor mensal por algumas horas de consultoria quase diária, e se eu conseguisse recuperar o que já era considerado prejuízo, receberia o triplo do meu vencimento como bonificação.

Em Janeiro do ano seguinte ele me chamou e me deu mais R$. 6.000,00(seis mil reais) do que havíamos tratado, e há que se salientar que isso não estourou o orçamento – já estourado há 3 meses, ou seja conseguimos faturar tudo o que se fazia necessário, pagar-me e sobrou algo mais, claro que eu sei que não foram só os 6 mil, mas de qualquer forma eu agradeci pois veio como bonificação. Esta e outras façanhas se conseguem com a aplicação correta e constante do Revenue Management e com uma equipe consciente do que tem que fazer, porque está fazendo e onde isso a leva.

As aplicações conscientes das técnicas de RM renderam na verdade a equiparação da receita ao planejamento anterior, o pagamento de um profissional de hotelaria capacitado, e com certeza alguns jantares com os Amigos. Isto é Administração Hoteleira competente O Revenue Management praticado por quem conhece.

Deixem-me aqui esclarecer que:

Revenue Management não é para todos

– Revenue Menagement é uma Cultura

– Revenue Management é uma filosofia de Gestão

– Revenue Management é estatística e matemática

– Revenue Management é uma prática diária e continua

– Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial

– Revenue Management é pragmatismo e assertividade

– Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel, ele pode e deve ser aplicado em qualquer tipo de empresa que não esteja interessada em ter prejuízo.

– O Revenue Manager não depende do Gerente Comercial, mas sim do Gerente Geral ou do Administrador 

É necessário definir-se um certo respeito pela filosofia Revenue Management. 2012 deveria ser o ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão eficiente, critica e fundamental para o sucesso do negócio.

Fica aqui, a minha real intenção de pedir para os colegas e principalmente para os empresários e investidores, que não permitam que se continue distorcendo uma filosofia de gestão que quando usada pelas pessoas certas e conscientemente trás resultados que me permitem dizer, QUASE GRITAR:

“NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÊ LUCRO, HÁ HOTEL MAL ADMINISTRADO. ”

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E as Remunerações

Fu$$i gerente Geral de Hotel; comercial; Operacional e Gerente de A & B. E em todas estas gerências o meu maior ganho sempre foi sobre resultados. Há casos e eu participei desse tipo de prática em que o Gerente Geral e o Subgerente, ou no sistema Americanizado outros gerentes ganham sobre faturamento geral bruto. Sou contra essa prática fora dos cargos que enumero GG – Subgerente, Gerente Comercial e Gerente de A & B só devem ser remunerados sobre GOP ou LUCRO.

No caso do GG isso foi muito comum, nenhum de nós que sabia o que era hotel e gerenciava hotéis acima de 150 UHS aceitava uma comissão sobre faturamento superior a 3%, pois nós sabemos exatamente o que isso representa, nestes casos era natural o Sub ter comissões até 70% das do GG. Agora Gerente Comercial e Gerente de A & B jamais são comissionados sobre faturamento total, eles são remunerados sobre o GOP. Em outras palavras se não há lucro eles não ganham, só assim é possível ter profissionais competentes e realmente interessados no empreendimento “profissional” que ganha sobre faturamento na melhor das hipóteses dá prejuízo. E isso é Matemático.

Há tempos uma rede me perguntou se eu queria a direção de operações, eles queriam me remunerar sobre o faturamento Geral Bruto, mas tinham certo número de hotéis muitos dos quais não davam lucro. Ofereceram-me 3% sobre o faturamento da rede. Não precisamos dizer que não aceitei. E propus 15% sobre o Lucro e 0,5% sobre o faturamento das unidades em dificuldades, e assim que estas saíssem entraríamos nos 15% fosse sobre que valor fosse. Mas, sobre lucro. E Jamais sobre faturamento. Deixem-me lembrar:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

e isto independe de CRISE, depende de competência conhecimento e dedicação.

Não há como um profissional competente tentar fazer sua remuneração sobre faturamento geral bruto, e este valor ser superior a 3%, e isto apenas e tão somente para GGs.

Mas isso não se estranha, já que estamos na era do “venha a nós o vosso reino” o que é muitíssimo estranho é um empresário aceitar pagar a um individuo que se diz profissional, sobre o faturamento bruto, já que:

1º O “dito profissional” nesta condição não tem a menor necessidade de saber o que é lucro ou deixa de ser, o que ele quer é fazer volume.

2º Alguém que vem com uma proposta dessas é tudo menos profissional. E São aceites, depois falam de crise rsrsrsrs é… Assim tem crise, só que sempre.

A tal da Crise e o que fazem com ela.

A NOVA LOGOMARCA GR - PF InvVamos colocar os pingos nos “is”. Há crise há. Há quanto tempo isso está sendo preconizado? Pelo menos quatro anos, nós alertamos nossos consultados para ela, mas isso é pouco demos a eles o caminho para não perderem com a crise os que seguiram não vão perder, os que não seguirem, não sei, afinal eles sabiam tudo, ou não, o tempo o dirá.

Ninguém está aqui dizendo que você vai continuar ganhando o mesmo na crise, o que estamos afirmando e temos conhecimento prático disso é que em função das crises não precisamos e nem devemos operar com prejuízo, ou seja, o prejuízo é oriundo da falta de conhecimento de gestão e não da crise, a crise só nos faz ter mais atenção e no máximo ganhar um pouco menos mas não perder.

Há algo que as pessoas não parecem querer entender, a hotelaria é uma indústria com uma capacidade especial para atravessar crises, principalmente quando estas estão anunciadas. O que vemos por aí são “estrelas” em gestão que de hotelaria só entendem quando estão sozinhos, porque na concorrência se preocupam em encontrar uma forma de se justificarem pelo fracasso é mais fácil do que fazer algo (que não sabem o que) para atravessar a crise de cabeça erguida. Eu reconheço que não se engana todos o tempo todo, logo os especialistas em autopromoção têm tanto trabalho tentando justificar a incompetência que realmente vão ter prejuízo e ou gerar prejuízo para quem lhes paga, porém isso não é tão importante desde que o salário chegue e eles tenham mais uma dúzia de incompetentes para se comparar afinal a culpa é do Governo. Não… A culpa do prejuízo da empresa que você dirige é sua, e se fosse honesto antes que esse prejuízo aparecesse deveria informa-lo.

Quando converso com alguém que tem problemas sérios em seu hotel e o argumento é: “isso tem em todo o lugar”, ele esquecesse que só olha os iguais, os que com ou sem crise saem do mercado ou entregam seus empreendimentos, mais digno seria entregarem a gestão, estive na última viagem e isso não é segredo para quem me segue, em quatro ou cinco praças diferentes, nelas eu cruzei com todo o tipo de “gestor” e é gratificante poder dizer que encontrei conscientes Dirigentes de Hotel e quando estes têm a minha idade, isso é quase uma obrigação, mas neste caso encontrei também jovens, isso me diz “a hotelaria Nacional ainda tem jeito” rsrsrs.

O importante é que os profissionais a quem me refiro estão em hotéis bem diferentes e em praças diferentes, mas nenhum falou da crise, e sim como estão passando por ela. Essa é a diferença entre o Administrador Hoteleiro e o “síndico” com título de gerente de hotel.

Há muito defendo e sempre isso me valeu muito, fundamente-se, faça o que tem que ser feito como tem que ser feito, quando tem que ser feito (sempre) e você terá o resultado que se propôs atingir. Ouvi numa das últimas vezes que encontrei com um dos três melhores do Mundo, trace seus planos, veja se estão bem fundamentados e atravesse o que tiver que atravessar, você chega lá. E este Senhor sabe de Administração e Gestão Hoteleira como ninguém, nem aposentado o Mundo o deixa em paz.

Agora você mesmo vai responder, se tudo o que tem a dizer é que há crise (o Mundo sabe) que os seus mal feitos são iguais aos dos outros (isso só caracteriza incompetência, além de muitas vezes ser mentira) e que não há nada a fazer… Por favor, Aposente-se da Hotelaria. Ou acha que está certo?

Estes nossos gestores em crise são os mesmos que falam de RM como se fosse a única coisa que eles entendam que seja, um processo de distribuição, onde você vende o Melhor produto, pelo melhor preço, ao cliente certo, na hora certa pelo canal certo. Pois é isto é uma parte Ínfima da complexa crítica e analítica Filosofia de gestão que é o Yield & Revenue Management, sim porque o (dito RM) sem a fundamentação do Yield não serve de nada, há! Seve sim, para ajudar a crise, pela falta de conhecimento culpam-no…  Quando você usa na integra a filosofia de gestão do “Yield & Revenue Management” entra em períodos de crise com os planos para o que fazer logo a seguir por esta filosofia não é reativa e previsível.

Estamos estudando e tem tudo para se concretizar a gestão de duas unidades hoteleiras em plena crise, com a remuneração da nossa forma – Recebemos sobre o GOP acreditem todos os meses receberemos, e segundo as más línguas é no mercado mais difícil do País.

Só para lembrar os que parecem ainda não ter aprendido, a Hotelaria se baseia em dois pilares ATENDIMENTO e SERVOÇO, seja o Melhor e deixe a crise para os outros, e vai ser elogiado pelo próprio cliente que informará aos seus amigos que você em que pesem as “ditas dificuldades” parece até ter melhorado na hora “do aperto”. É nesta hora que separamos o trigo do joio.

O Portal de Reservas que contempla o Hoteleiro pelo Aumento de Produção Após 20.05.2015

Grupo Águia PORTAL

Bandeiras Hoteleiras – é ou não interessante

logo 2013 A5 ADMComo tudo na vida, tudo é uma questão de depende, eu jamais faria um investimento de 50 ou 100 milhões sem saber:

1º Quanto isso me rende;

2º Em quanto tempo terei meu Capital de volta;

3º O que preciso para Administrar isso…

Bem esta lista é longa, mas nada que um estudo consciente e competente de avaliação de mercado não possa responder detalhadamente, às vezes os futuros pretensos empresários acham caro pagar 30 ou 40 mil por um serviço consciente e profissional e empatam milhões, poderiam com certeza, economizar muito mais que isso se iniciassem com o Estudo de Viabilidade. A maioria que esquece isso, cinco anos depois se arrependimento matasse já estariam gelados, mas ainda assim mesmo há quem diga: “eu não preciso”.

Depois veem as Administradoras, que em sua maioria nunca entregam o que prometem, e quanto mais famosas são, mais especialistas se tornam em ganhar dinheiro com o que não lhes pertence e assim que o lucro começa a diminuir, ou que o risco aumenta elas entregam o seu prédio e passar bem. Isso é desonesto? Não sei afinal tem tanta gente aceitando que parece um bom negócio, só que é um bom negócio unilateral, e eu nunca vi um contrato que só contemplasse uma das partes, como nestes casos.

Tenho conversado com empresários que por outros afazeres entregaram seus hotéis a Administradoras que são especialistas em Marketing de imagem, vendem gato por lebre e estes dizem constantemente: “Nunca vi e não consigo entender como exigem tanto aporte de capital”. Para nós isso soa como um termo bonito para extorsão, não fazem o que tem que ser feito, têm contratos que os ajudam a ser “incompetentes” em tese, porque as administradoras ganham e se não ganham elas entregam, só quem não ganha é o “empresário, ou alguém assim intitulado” – porque nas escolas por onde andei e nas Grandes biografias de excelentes administradores que conheço diz-se: “Negócio que não dá lucro se liquida”. E esta é a verdade. Então as administradoras ganham e os verdadeiros donos “Dançam”.

É por isso que só entendemos um tipo de contrato de administração, e é o único que entendemos por honesto, já que ele contempla sempre ambas as partes, ou seja, está no sistema Ganha/Ganha. Se Ganha sobre o GOP. Aqui todos ganham.

Nós Administramos qualquer Hotel que aceitarmos administrar com valores entre 15 e 70 mil reais, e quando se chega neste valor eu passo a falar de hotel ou Hotéis que somados ou individualmente tenham acima de 350 UHS. Vivo há 40 anos sob a sombra de um slogan que criei há vinte e quatro:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

Então se tem um ou mais hotéis na mão de uma administradora e esta precisa de aportes constantes de capital das duas uma ou só tem um ganhando, ou a Administradora está perdendo o seu dinheiro, assim fica fácil.

Administradora competente recebe os seus proventos sobre os resultados do GOP. Ou não há GOP não recebe. A Taxa fixa de que falei acima é uma taxa que suporta a parte comercial sem a qual não há como lançar o seu empreendimento, mas é bom que isso seja feito também por um ou vários profissionais qualificados, e eu sempre digo se você não sabe fazer, como pode mandar alguém fazer ou contestar o que um possível dito profissional diz estar correto?

O Profissional seja de que ramo for quando administrador precisa primar pela transparência de suas atitudes, e o grande executivo é aquele que por qualificar pessoas ao seu redor pode a qualquer momento se tornar dispensável.

Pense bem, os administradores de seu Hotel honram completamente as promessas da propaganda inicial? Se não, que tal  conversar? Lembrem-se:

Não há hotéis que não deem Lucro. E ele é muito maior do que os leigos e às vezes os nem tão leigos imaginam. O Quadro abaixo é de um Hotel existente, não identifica o titular, é um consultado e acreditem dá para se fazer muito melhor:

Bandeiras

Vamos incrementar os cálculos deste quadro, partindo do princípio que este hotel fosse administrado por nós e o proprietário recebe 30% do GOP. Teríamos então:   GOP= 2.073.110,00-653.191,18=1.419.918,82

Valor do GOP1.419.918,82  remos assim (1.419.918,82 X 30%=425.975,65) Em um mês onde a operação do empreendimento custou 653.191,18 o Proprietário teve seu capital de volta e mais 425.975,65 ou seja 65,22% de lucro sobre o investimento (custo de operação) do mês. Como nossas taxas de Administração variam entre 22 e 35% vamos para uma média 28% hipotética.

Administração pressupõe transparência:

Valor do GOP 1.419.918,82
Proprietários 425.975,65
Administradora 397.577,27
Caixa 596.365,90

“Vamos esclarecer algo que pode ter a esta altura passado despercebido, este hotel é administrado pelos proprietários, os cálculos que coloco preveem a hipótese de ser uma administração nossa.”

Alguém vai me perguntar: e esse 596 mil que sobraram?  Não sobraram, vamos administrá-los já que eu sei que neste caso os custos mensais, não incluem férias, 13º e respectivos encargos assim como não fazem provisionamento para trocas necessárias temporárias de roupas de cama mesa e Banho – minibares –colchões – aparelhos de ar condicionados, etc.  Mas assim mesmo esses 596.365,90 valor que varia e vai acumulando, a cada um a três anos é uma questão a convencionar serão entregues aos proprietários com as respectivas demonstrações.

Como veem a Boa Administração Hoteleira é um grande negócio, a pergunta é: Quem está Administrando seu empreendimento tem estes resultados? Este resultado depende no caso de um Hotel deste tamanho da sua localização. Pense, sempre podemos conversar.

 Pense, sempre podemos conversar.