Distribuição BAR – CAR – & – BRG.

NegociaçGMAIL - PERFILõesmuitos hotéis teem dificuldades ou pouco conhecimento e controle sobre o que isso inclui.

Uma das grandes vantagens do Revenue Management, é o controle absoluto (as margens e diferenças são Mínimas) de tudo o que nos permite existir. Como recebo documentos dos mestres que ministram aulas até hoje em Países onde o Revenue Management Pleno é uma realidade há mais de 30 Anos. Às vezes mostro planilhas que recebo como exemplos da sofisticação a que nós, os praticantes de RM chegamos. Tudo é esmiuçado até à última consequência. Assim temos os resultados exatos e o por que e como tudo aconteceu tomam-se medidas coerentes e consistentes e nos mantém Senhores dos mercados onde atuamos.

Porém, embora esse não seja o principal nem nos possamos nisso basear, é de fundamental importância saber como andam os concorrentes, note, os concorrentes, e não os que achamos sejam nossos concorrente, há ferramentas especificas e precisas que determinam quem é quem, depois o mercado local e circunvizinho este sistema requer dados corretos e relatórios próprios para que se dele tenha um controle efetivo e constante. Mas como devemos entender, isto é fundamental, mas não é o principal nem o mais importante, não dirigimos pela cabeça dos outros ou seríamos desnecessários.

Agregar e analisar a paridade e informações de preços para as cidades e regiões pode dar informações valiosas sobre o impacto de fatores econômicos e variações do mercado local. Isso é muitas vezes difícil de obter em um nível de parques hoteleiros em constante competitividade. Ao compreender as tendências atuais, é possível recolher informações sobre onde o mercado vai junto, olhando para um conjunto mais amplo de hotéis em sua cidade e circunvizinhanças que são segregadas por classificação, estrelas.

Tudo isso pode ajudar as empresas de hotéis para apoiar e informar suas estratégias de gestão macro receitas. Para as organizações de marketing e representação é essencial para ter acesso aos dados, a fim de apoiar o planejamento de negócios com hotéis membros e ou individuais. Quando estes se apoiam em uma empresa (bandeira) gestora esta tem normalmente em seu banco de dados todas essas informações, dispomos de ferramentas que nos ajudam e otimizam essa prática, ela faz parte da pequena seção do Revenue Management que não tem a ver com números financeiros e é tão importante que se esquecida, em breve o processo terá que parar e iniciar como deve ser.

Nós da Águia Consultoria, dispomos de processos que estudam os mercados e suas tendências, nossos consultados quando da implantação de sistemas de Revenue Management se beneficiam desta e muitas outras práticas em tempo real, e são instruídos assim como seus colaboradores de como proceder para rentabilizar seus resultados, dando a cada item apenas e tão somente a importância que lhe é devida, sobrando assim tempo para o mais importante, a rentabilização final constante e sustentável, sem receio do que os mercados possam sinalizar.

Para saber os preços, as métricas-chave giram em torno da disponibilidade por categorias e isso se mantém em revisão constante, tanto que há casos em que trabalhamos com taxas para mais de dois anos pois o Revenue Management não prevê aquelas constantes e variáveis sempre duvidosas alterações de tarifas, nossos sistemas mantêm as faixa de tarifa  “taxas” disponíveis em cada categoria de hotel para chegadas nos próximos 90 dias a curtíssimo prazo, 180 a curto e numa evolução constante. É possível e nós fazemos isso trabalhar com valores para até dois anos no mínimo e com toda a segurança. Valores mínimo, máximo têm assim uma maior flexibilidade e dão uma previsão mais exata das decisões a serem tomadas. Para a análise de paridade, os relatórios fornecem comparações entre cidade e nível de tarifas mais baixas disponíveis em sites de marca ou hotel em comparação com canais populares OTAS fornecedoras da região, particularmente temos para nossos consultados números menos relativos, não tanto o que se diz praticar e muito mais o que se pratica. Isso destaca apenas o que é realmente relevante. 

É vital para ser capaz de controlar o custo e produtividade dos canais de distribuição, a fim de tomar decisões informadas e exercer um maior nível de controle sobre a estratégia de distribuição.

O Controle sério e eficiente dos canais de distribuição leva a determinar o quanto eles são rentáveis e se devem ou não ser mantidos quando comparados com os efeitos de arrastamento sobre o tráfego por meio de seu próprio site. Quando as taxas são consistentemente menor em OTAs isso tende a reforçar o comportamento do consumidor no sentido de encontrar a tarifa mais barata. 

Porém tem o meu último artigo sobre a OTA-Dependência que está praticamente inviabilizando a operação hoteleira, pois que o custo de distribuição chega em alguns casos ao triplo do que deveria realmente ser. E isto é mensurável posto que se trata de percentuais.

Estes e outros índices são viáveis a cada unidade, mas mais precisos quando efetuados por uma administradora com consultorias especializadas ou por consultorias como a nossa que dedicam a este e outros quesitos o tempo e conhecimento que eles realmente exigem.

Não esquecendo nunca que embora tratemos aqui de um assunto de relevante importância, ele não é nem o cerne muito menos o mais importante de um sistema de Revenue Management mas está nele inserido.

E é um dos de mais fácil compreensão talvez por isso seja o que alguns chamam por aí erroneamente de Revenue Management, e não, trata-se apenas de uma disciplina de um intricado e eficiente sistema de Gestão que é aí sim o RM. A implementação e manutenção e controle consciente demanda conhecimento e desenvoltura.

Basta entendermos que os Preços que o modismo define como “BAR” eles são três Categorias – “BAR” “CAR” e “BRG”. Mas aqui entramos no Sério eficiente e rentável Revenue Management Pleno – E se eu disser aqui, e provo em nossos cursos, que esses três tipos de precificação, mudam dezenas de vezes por dia, e não toma mais de 20 minutos em cada 24horas, estou falando muito a sério, é exatamente assim.

O Hotel: O Problema do Cartão de Visitas

Administradora Logo ImgA Revista Hotéis, em sua última edição trazia um artigo especialmente interessante para nós Consultores Profissionais, inclusive com comentários de meu associado e amigo Cezar Nogales, o título era: “Recepção: o cartão de visita de um hotel”. Nele se destacam opiniões de vários profissionais, porém tudo isso, mesmo sem entrarmos em maiores detalhes é muito pequeno, ou seja, precisamos ir ao cerne da questão, se assim não for ela nunca terá uma solução.

Pessoalmente sou apreciador da cultura chinesa, ou pelo menos de parte dela, vamos de qualquer forma respeitar a diferença de idades. Eles dizem e eu concordo: “Não existem maus alunos, existem maus professores”. Quero com isto dizer que o problema da mão de obra hoteleira é a falta de conhecimento já na Direção. A maioria dos Diretores ou proprietários de cadeias, eles não são Hoteleiros, e não em tão pequena escala vemos que são indivíduos que tiveram uma ideia que “não deu certo” e transformaram em uma casa de hospedagem, que pela falta de profissionalismo reinante acaba dando lucro, que é o que lhes interessa. Um Hoteleiro de verdade não se foca no Lucro, ele se foca no Serviço e Atendimento com a certeza que, a excelência destas vai gerar altos dividendos. Esta é talvez a maior diferença entre 90% dos donos de Hotel de hoje e o HOTELEIRO que gosta conhece e respeita a profissão. Se respeita a profissão, respeita o Profissional.

Conheço, e infelizmente não é uma nem duas pessoas, detentores de currículos fantásticos, amantes do que fazem na profissão conhecedores e conscientes pela experiência adquirida de que nossa profissão tem 730 dias por ano. (afinal o ano do trabalhador normal tem 365 dias nós trabalhamos pouco quando trabalhamos 16 horas), por isso nosso ano é maior, porque temos amigos, temos família somos sociáveis e temos que ter nossa vida, como trabalhamos o dobro nosso ano rende o dobro. – Estes profissionais não conseguem colocação no mercado, e as desculpas são dezenas, mas eventualmente no meio desse mar de incompetência encontramos incompetentes honestos e dizem a verdade que é: Minha Senhora ou meu Amigo você sabe muito mais do que eu, se eu te der o lugar e o Diretor te descobrir, perco o meu emprego. Ou seja, a Hotelaria é gerida por Medíocres, que escondem os talentos que os poderiam ajudar a subir para manter seus lugares. E esta é a Verdade sobre estarem-se perdendo os talentos da hotelaria. É claro que como iniciei a culpa da mediocridade das gestões vem da Direção, que já não são hoteleiros não teem a mínima ideia de como tudo funciona.

A maior prova disso hoje, é que um gestor (gerente) hoteleiro que se prese, ganha sobre o GOP e não salário, já ouvi dizer (me pagam uma miséria de seis mil reais). Bem eles pagam o que você aceitou receber e esta é a grande verdade. Recentemente fui convidado por um grande empresário com quem já trabalhei, e que sabia que eu não ia aceitar sua proposta, mas é meu amigo e por desencargo de consciência chamou e eu o atendi. Ofereceu-me vinte e cinco mil reais para eu dirigir a rede dele + os benefícios inerentes. Eu disse-lhe: O senhor sabe que eu não aceito, eu quero quatro mil. Ao que ele me respondeu: eu sabia que você ia querer uma ninharia e mais todos aqueles percentuais, eu até aceitaria, mas meus sócios logo vão querer a tua cabeça. Para que eu saiba quanto tempo posso te ter comigo me diz: quanto estarás ganhando daqui a um ano, ao que respondi devo estar perto dos sessenta mil. E em dezoito meses. Estou beirando os cem mil, “e eu tenho que te demitir, porque os meus sócios não conseguem entender que você ganha muito porque eu ganho muito com a tua Direção”. Alguém vai dizer você está nadando em dinheiro. Não, não estou vinte cinco mil reais é uma fortuna para mim hoje. Não se trata do que valem os vinte e cinco mil reais e sim do quanto eu valho, do quanto eu vou dar de lucro é isso que interessa. E eu não vou administrar mais ou menos, eu vou para o mercado e dele eu vou extrair TUDO, absolutamente tudo o que me interessa. É isso ou é esta a diferença entre o profissional que é e o que pensa que é, recebe o que lhe querem dar e passa a vida reclamando e 95% deles não sabe quanto custa o apartamento.

Quando não temos Gerentes, temos uma organização acéfala, então não temos Governanta, não temos gerentes de A&B não temos Gerentes de Recepção, e na escala descendente tudo tem a cara do topo. Realmente a Direção que não conseguiu selecionar um gerente. Minha sugestão para esses senhores entreguem a administração do empreendimento para profissionais que aceitem Administrar com o volume expressivo de royalties provenientes do GOP, exatamente como fazemos nós da Aquia Hotéis.

O termos os meninos de geração “Y” não atrapalha em nada, até ajuda, o problema é coloca-los no seu devido lugar antes de iniciar. Não lhes tolher as iniciativas e estar sempre na frente sobre o que e como devem fazer, ou seja, a iniciativa é deles as diretrizes são nossas. E aqui está a oportunidade para formarmos profissionais, que ao se sentirem uteis vão aprender a gostar do que fazem. Quanto há facilidade de tocar várias tarefas ao mesmo tempo, vou discordar, tomem, por exemplo, a ampulheta, repararam na precisão de como aqueles grãos de areia passam pela garganta? Pois é, só não existe forma de fazer passar mais do que um de cada vez. Muitas tarefas é ótimo desde que todas iniciem e terminem se assim não for à pessoa começa, por si só a se sentir inútil e a culpa não é dela, e nem ela é inútil, ela é jovem acha que sabe tudo e não sabe qual a melhor forma de entrar em depressão, é trabalhar, trabalhar e não ver resultados. Então não são os meninos da geração “Y” que estão insatisfeitos, é a minha geração que não quis parar para aprender a lidar com eles. Então perdem-se grandes futuros profissionais. Mas é a falta dos gestores e diretores em Hotelaria que são os CULPADOS DISSO.

Há estudos de psicólogos e instituições que se dedicam a isso que demonstram que o 1º motivo do ser humano, não é o ganho em Espécie. É lógico que isso é muito importante, mas vem em terceiro lugar nas pesquisas se não me falha a memória. Porém não se esqueçam de que trabalham com pessoas e o respeito é fundamental, o saber seu nome, o saber quem é de onde veio e aparecer, dê importância ao seu subordinado como a um filho, na verdade ele é seu colaborador e a razão de você poder dar a vida que dá a seus filhos. Vivemos num País onde a carga tributária é Cómica não fosse trágica então sabemos que qualquer salário é mais do que o dobro do que damos ao colaborador. Vamos incentivá-lo, vamos dar a ele e à família coisas que ele gostaria de ter e teria se o dinheiro fosse suficiente e que para a empresa, além de ser tudo vantagem, a satisfação do colaborador, ainda é dedutível no IR e há dezenas de coisas que podem ser feitas. Quanto à observação da faixa etária dos colaboradores, ela tem as duas faces realmente temos a falta de comprometimento, porém temos também a maior facilidade de interessar e entusiasmas alguém que ainda não definiu a carreira e está numa primeira etapa escolhendo a hotelaria. Não vou poder de deixar de comentar as contratações por meio de “especialistas” em RH, tá que eles façam algumas entrevistas, mas nunca deveriam ser estes profissionais a decidir, estamos precisando especialistas em Hotelaria não em RH.

Bem acredito ter deixado claro que, as colocações de meus colegas são pertinentes e concordo com umas mais com outras menos, mas refletem parte da questão. Porém alerto para o fato de que o Problema o AMAGO da questão está na Direção, em seguida na Gerência e claro daí para baixo tudo tem a cara do primeiro, sendo que como frisei no inicio da matéria a maioria dos donos de hotel (NÃO CONFUNDIR COM HOTELEIRO) são o que são digamos por uma “fatalidade anterior”. Há que rever todo um panorama.

Luz, câmera e ficção

Mesmo eu tratando este site como pessoal, e para informações sobre minha vida, resolvi transcrever artigos que considero de interesse Nacional, para que possamos entender melhor tudo o que nos cerca.

por Rodrigo Corrêa de Barros – rodrigo@equipecross.com.br

A profissão de marqueteiro – ou marquetólogo para aqueles que escrevem com a Mont Blanc – é muito citada neste momento de corrida eleitoral como responsável por transformar aquela gordinha chata e feia, de sotaque carregado, fala confusa e olhar cansado, em uma mulher fluente, uma usina de ideias revolucionárias e positivas, de visão segura e fixada no futuro, rosto confiável, sorriso branco da cor da neve das estepes e levemente acima do peso.

Pois é. O marketing faz isso pelas pessoas que desejam ou precisam de um novo layout e alguns de nós, de fato, se submetem ao papel de manipuladores dos bonecos no circo de mendacidades que é a política, claro, em troca de alguns mensalões. E o brasileiro, um dos mais sugestionáveis povos do mundo – sensível e carente de ídolos – acaba por se entregar de corpo, alma e cartão de crédito à magia sedutora e aos artifícios que o marketing cria com táticas detalhadamente estudadas para transformar pessoas em mitos, atletas em heróis, atores em modelos de comportamento e, claro, políticos em seres quase humanos.

Mas a magia da profissão termina por aí. O marqueteiro, pelo menos o bom, nada mais é do que um vendedor metido à besta, que tem à sua disposição recursos e ferramentas elaboradas para criar e propagar conceitos inovadores para produtos e serviços. E só, sem fantasia, sem ficção.

Quando em 1996 defini assim nossa profissão em uma escola paulistana de marketing, fui fuzilado por um pelotão de jovens como eu, mas que ao contrário de mim, ainda alimentavam ilusões sobre a nobre carreira, enganados mais pelos louros do rótulo profissional do que seduzidos pelos dividendos que a influência nos pode conferir no destino da economia do país, o que não é pouco.

Às vésperas de um novo tempo, o Brasil vive um cenário marcado pela imaturidade de consumo e assume-se promíscuo na relação do homem comum com o mercado. Nosso modelo ignora a qualidade fabril, o equilíbrio da produção e o conceito agregado que deve haver nos bons produtos. Para piorar, já se começa a aferir em sondagens confiáveis que o brasileiro não apenas está engordando – o que é sinal comprovado do descontrole no consumo – como está comprando mais, e comprando aquilo de que não precisa.

O consumo faz pulsar o coração da economia moderna, é obvio, mas não se conta ao consumidor que ele é o glóbulo deste processo e que a voracidade na compra de tudo, a toda hora, leva à especulação – que é o câncer em metástase para um mercado sadio – e também à saturação, que causa o enfarte do miocárdio ou do cardio mio, dependendo do lado do balcão que você está.

Ainda nos confundimos entre o luxo e o requinte, achamos que tudo que é dourado tem mais valor e isso ocorre justamente quando o mundo lá fora já se prepara para sair da crise diretamente para um novo momento da história econômica moderna, criando, planejando e inovando no uso de materiais, desenhos, instrumentação construtiva e conceitos de mercado.

O que vale mais neste universo de consumo é o conceito que se dá aos produtos contemporâneos. Por exemplo: uma caneta em alumínio limpo é hoje mais valorizada que as antiquadas feitas em resina negra, pois é mais barata, mais bonita e atual, dura mais e é mais prática, combinando tanto com o terno quanto com a bermuda, escreve com empunhadura mais leve e grifa com tinta reciclada.
Nos Estados Unidos e na Europa os incorporadores imobiliários já incluíram em seu plano de negócios os cemitérios ecológicos, os prédios construídos a partir de contêineres, pedaços de carros e geladeiras sucateadas e as pousadas de luxo encravadas no fundo do mar cristalino do Caribe, decoradas com móveis do século passado, recolhidos do lixo e devidamente restaurados.

O marqueteiro está no centro desta revolução, avaliando como deverá ser esse imprevisível novo mundo e revendo os conceitos que são a expressão desta que é a maior mudança da história humana moderna.

Os homens que virão, desejarão a novidade mais do que tudo e viverão por ela. Nascerão para explorar o mundo inteiro e sair dele se possível… Para essa nova geração, ganhar dinheiro será algo natural e gastá-lo bem será, possivelmente, uma equilibrada combinação de bom senso, tecnologia, design e do uso de recursos industriais disponíveis.

Os planejadores de mercado devem abdicar da luz, fugir das câmeras e transformar a ficção em ação, revendo suas expressões viciadas para enxergar que nossa profissão está chegando em um tempo no qual passaremos a tratar os consumidores, esses sim, como seres verdadeiramente humanos.

* Rodrigo Corrêa de Barros é publicitário e planejador do mercado imobiliário, diretor da Cross Marketing.