Qualidade, Custos, Rentabilidade

(Quem compra pelo preço normalmente paga muito caro) 

logo branco 1Num setor onde o Senhor Hospede é efetivamente o IMPORTANTE, precisamos estar atentos a Ele, seus hábitos e principalmente suas expectativas, estas não podem nem devem ser frustradas sob pena de sermos tirados do mercado, ou melhor, o nosso pouco caso despreparo e desconhecimento nos tira dele.

Uma das postagens que eu inclusive já republiquei continua sendo a postagem mais lida até hoje Custos Reduzir ou diluir.

Entramos numa época em que o mercado precisa de conhecimento real ou o gestor de Hotelaria e restauração não sobrevive, ou seja, se avizinham tempos difíceis, porém não impossíveis, é nestas épocas que descobrimos quem é quem e no nosso caso que sofremos de “hoteleirite aguda” (apaixonados por hotelaria) vemos os melhores de nossa área migrar para outras administrações.

Vamos aos erros mais comuns:

Está difícil precisamos cortar custos Eu diluo
Posso trocar este produto por outro mais barato Eu troco por outro de melhor qualidade e rentabilidade.
Precisamos reduzir a folha Eu otimizo a minha mão de Obra e Motivo-a. (eles são importantes).
Não é época para falar em Aumentos Eu fomento a meritocracia e premeio desempenhos.
Não sei mais o que fazer. Aprimoro serviços – Fomento Vendas e crio oportunidades, treino e reciclo constantemente.

 

Está difícil precisamos cortar custos (neste caso isso é Fatal) Não fomento o descontrole de custos ele é fundamental, mas precisa ser feito por quem conheça e ainda digo são como unhas precisa cortar de “vez em sempre”, prefiro, no entanto a manutenção nos patamares pré-estabelecidos, se conseguir – e sempre se consegue – diluí-los eles estão baixando, senão vejamos:

Nr. de UHs   200Ocupação     60%Custo op. 480.00,00

Custo por UH – 480.000,00/200×0,6×30=133,33.

20063%480.000,00

Custo/UH 480.000,00/200×0,63×30=126,98

 

Os números servem para exemplificar, o que precisa ficar claro é que se eu aumento neste caso 6 apartamentos dia e pode ser apartamento locação de salas ou uma infinidade de outras coisas, posso facilmente fazer isso sem aumentar os custos.

Majorara a receita sem que os custos fixos sintam. Nesta simplicidade está embutida alguma complexidade, mas isso é gestão e nos cursos explicamos até à exaustão, não há interesse em que o participante saia com dúvidas.

Conheço desde que ele iniciou um individuo que é sem dúvida um grande empreendedor, ele saiu de um carrinho de venda de coco na praia para um restaurante que poderia ser o melhor e mais rentável na região, mas é analfabeto, ele lê, mas sequer entende o que lê e admite ser um péssimo gestor, por isso ele desconfia de tudo e de todos o que o leva… Isso mesmo a mudar de ramo, se não tiver capital para reformular tudo o que fez vai ter que fechar. Vários erros em sequência levam a isso, mas o maior deles é a troca de coisas de qualidade por “similares” bem mais baratos, eu vou lá a miúde e escuto seus lamentos, e um dia destes ele me perguntou: não está mais tomando café? Eu disse café sim, essa porcaria que você está servindo não. Eu não sou cliente, mas essa é a imagem que se propagou de um café que ele trocou (baixou) a qualidade, para o apreciador deixou de ser potável.

Mas não é só no nosso ramo, no nosso é mais, tenho do lado de onde moro um Magazine Luiza, me dou bem com todo o mundo lá e às vezes até colaboro, gosto de café e toda a vez que ali passo brinco – Vamos ao controle de qualidade, e há três anos é o mesmo bom café. Neste caso o primor é maior, hoje acho que não tem nenhum colaborador com menos de 2,5 anos de casa, e tem alguns que ajudaram a abrir. Qualidade precisa começar em casa, você não pode repassar o que não tem. Esta empresa prepara seus gestores para treinar e o dia começa sempre com treinamento, em Hotelaria isso não funciona bem assim, mas podemos e devemos treinar a cada 15 dias. Alguém vai dizer, o Rui está vendendo seus cursos, não, hoje nós publicamos livros para os gestores e os gestores que fazem nossos cursos ficam com o material, simplifique-o e transforme esse material em cursos de uma hora ou hora e meia para seguir reciclando e motivando seu pessoal, mas sou um profundo conhecedor de gestão e custos e posso lhe garantir que um programa anual de treinamento vai sair muito barato à empresa pelo benefício que lhe trás. Há que seguir padrões e no nosso negócio, como na maioria que lida com o público e excelência precisa ser perseguida, acredite nossos clientes não gostam de entrar em lugares “desconhecidos” se fosse assim não conseguiríamos fidelizar, então a rotatividade de funcionários que lidam com o público é sempre prejudicial.

Meus irmãos têm uma confeitaria, e eu tomo quase todos os dias um cafezinho. O que não é igual ao de ontem é melhor. Um dia destes me perguntaram: Rui de onde vem o sucesso de tuas irmãs? Eu disse: simples, trabalho sério e árduo e um profundo respeito pelo consumidor. O cafezinho ou o doce ou o misto quente que você pagou lá no dia 15 de dezembro tem o mesmo gosto e o mesmo preço do que é vendido no meio da temporada. Vi um dia destes uma pessoa se espantar com o preço da Coca-Cola. Teria pago na praia R$: – 12,00, minha irmã disse-lhe, nós dependemos de todos o ano todo então o nosso preço não muda com o fluxo. Respeito, honestidade, dignidade. “Não faça aos outros o que não quer que façam contigo”.

Esta parte serve também para os hoteleiros (?) que sobem as diárias em 100 até 1000% de acordo com a sazonalidade, em locais como nossas Capitais e cidades como Gramado e Canela isso é um absurdo que além de tudo é ilegal. Deixe seu preço lá em cima e aprenda e trabalhar assim, vai descobrir o quanto vai rentabilizar sem nunca cair na ilegalidade. Há poucos anos foi inaugurado um hotel numa capital, tem 283 UHs.

Trouxe um “Experiente Suíço” para gerenciar e o “soft open” foi feito com um preço em torno de R$: 800,00 ocupação 100% – uma semana depois o hotel tinha as diárias em R$: 240,00 – um mês depois tinha 283 Ações por cobrança indevida. Perdeu todas. Eu sempre digo aprenda como se faz e faça, mas a prática Nacional está errada e dá margem a grandes prejuízos. “Nunca é o que se faz e sim o como se faz” Os tempos que se avizinham não dão margem nem local para estes malabaristas de plantão. Além de que atraem fiscalizações e normatizações indesejáveis para o nosso setor. E tem a forma correta e altamente rentável de fazer isso sem incorrer em contravenção.

Na época da copa do Mundo um Amigo meu fez essa majoração corretamente, não teve problema nenhum com denuncias ou fiscalizações e teve a maior diária média da Cidade (e é uma grande capital) sendo um hotel de classificação máximo três estrelas.

Resumindo tenha em mente que o importante é: Manter e Melhorar a Qualidade, manter centros de custos CAPACITADOS (não há muitos) treinar e motivar seus colaboradores – isso gera RENTABILIDADE.

Temos um curso voltado completamente para Otimização de resultados fundamentado em Vendas, este abrange – Mercados e todos os departamentos internos, Hotel é essencialmente Vendas.

Podemos ajudar? Podemos, depende de você, “não deixe a água acabar para cavar o poço”.http://goo.gl/KGc4qK

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Qualificação de Mão-de-Obra ou Meritocracia

Rui fundo cristal D Menor
Consultor Especializado

É notório o despreparo e infelizmente este o é da forma em que se torna mais difícil combater. De cima para baixo. O que o empresário hoje procura no mercado? Essencialmente os chamados “medalhões”, em sua maioria já estão fazendo jus ao velho ditado, e encostaram-se à sombra do passado não precisam de atualizações ou pelo menos assim eles acham e encostam-se a um nome que acaba deteriorando, mas com isso também vem a aposentadoria e acaba ficando caro para o empresário que muitas vezes por não ser do ramo se dá conta do mal feito quando está já pagando do bolso a sua falta de cuidado e o modismo deixando de lado perguntas básicas.

A maioria desses “medalhões” ou (pseudo medalhões) estão no mercado pelas pessoas que conhecem e não pelo que conhecem, portanto a manutenção e custos deste network recaem sobre a empresa acompanhado de discursos que jamais se sustentariam se presenciados por um gestor do ramo ou um consultor consciente, pois neste caso o discurso teria que ser embasado em resultados e números, mas a verdade é que esses discursos enganam e trazem problemas futuros e custos elevados que não teriam sido necessários se tivesse havido percepção e não apenas o blá blá blá que não se fundamenta em nada. O empresário assim que descobre a arapuca em que se meteu paga caro por seu descaso para não dizer despreparo.

A maior parte desses senhores empresários esquece-se de descobrir exatamente o que seu novo possível futuro executivo quer senão teria descoberto a tempo que ele sabe exatamente o que não quer – mas o que quer muito poucos sabem, em sua maioria querem grandes salários e um cartão de visitas com um nome pomposo que nunca vão conseguir horar decentemente se isso fosse analisado sob o ponto de vista de resultado$.

O Grande executivo não precisa de Grandes salários, precisa que a empresa lhe dê condições para fazê-lo, e suas atitudes vão providenciar esse salário que vem por meritocracia e não porque “eu sou” porque na realidade é pouco ou quase nada.

Vamos entender que o crescimento proposto por alguém que vai ter, sem fazer é medíocre ou negativo, ele não tem necessidade já tem o que quer não fora por isso este “profissional” não teria preço.

O maior destes problemas é que este tipo de pessoa tende a formar equipes sem grandes qualificações ficamos assim com quantidade e sem qualidade, até porque na maioria das áreas do mercado os salários desejados quando pagos não obrigam a que seus detentores produzam. E isso com o tempo é percebido e desmantela toda uma equipe que já pouco produzia.

Já tentou saber o que seu contratado deseja? Qual a formula real que ele vai usar para chegar nisso? Onde e como ela se vai fundamentar? O “medalhão” está tão preocupado com seu umbigo que se preocupa em ter um discurso para apontar uma dúzia de culpados para seus fracassos e conseguindo vender essa ideia daqui a três meses repete a dose. Ou seja, além de não termos um profissional, temos um incompetente caro e perigoso.

Mas antes de saber o que o executivo quer, termos de ter uma consciência segura e exata do que nós queremos dele.

Saiba então e em primeiro lugar o que você quer? Saiba como isso pode ser atingido e porque pode ser atingido assim. Saiba para quando quer esses resultados e onde quer. Estipule metas tangíveis para que não se tornem desesperadoras, em fez de focar no ano, foque no trimestre e motive seus colaboradores isto de cima para baixo. O processo faz com que o seu imediato instigue os imediatos dele e assim na continuidade.

O Gestor precisa ter absolutamente claro que a gestão de pessoas é simplesmente FUNDAMENTAL uma condição sine qua non para o sucesso. Este é o fator chave de alavancagem de qualquer empresa que deseje crescer e se manter no topo. (Como diz San Walter: “deve ser muito chato ser um grande líder e não ter ninguém para liderar”). E a questão de desenvolvimento humano e prospecção do mesmo não pode e nem deve ser apenas terceirizado a um RH ainda que seja o seu. A maioria das vezes o RH está lá para apagar “incêndios” e é isso que faz sem focar no que interessa a solução do problema, que muitas vezes ele nem conhece e se conhece é por informações de terceiros o que obviamente forma um quadro destorcido.

É preciso que o colaborador em todas as escalas tenha claro o que a empresa prioriza; qual a missão, resultados; qualidade; ideias; relacionamentos; gestão centralizada ou uma gestão aberta. Isto é mais comum do que se imagina e no nosso meio a HOSPITALIDADE é catastrófico. Se seu colaborador não tiver confiança o organograma não se sustenta.

Como “prémio” temos a debandada dos melhores para organizações concorrentes e acabamos com os restos é muito comum sermos solicitados neste momento do problema em que se faz necessário um milagre e um grande consultor lhe mostra o caminho para grandes resultados e fundamenta-o, mas não faz milagres. Uma das piores mazelas deste processo é o elevado turnover que no caso leva sempre e primeiro os melhores.

Numa grande gestão, o sucesso é congruência entre: planejamento estratégico, planejamento tático e operacional, e esta congruência está intimamente ligada a excelência na gestão de pessoas, desde atração e manutenção de talentos, recrutamento, desenvolvimento, avaliações, treinamento e sistema de meritocracia para que as pessoas sejam o máximo, desde o operacional ao altamente executivo, este deve sentir mais que todos os outros o peso da Meritocracia.

Num sistema destes não se perdem colaboradores, ano a ano numa avalição devidamente fundamentada faz-se a seleção e ficam os ótimos – os Muito Bons e aos bons dão lugar aos que desejem se tornar muito bons caso sejam bons há muito tempo, pois isso é sinal de estagnação, o caminho mais próximo para o retrocesso.

E Quando não tem mais jeito? Tem…

Águia Consultoria Consultoria Hoteleira Plena Nós Sempre conseguimos o Algo Mais.
Águia Consultoria
Consultoria Hoteleira Plena Nós Sempre conseguimos o Algo Mais.

… Sempre TEM. Como sabem sou fã incondicional do Slogan que uso há mais de 20 Anos:

Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal Administrados”.

Isso me permite encontrar situações diferentes, mas que sempre reafirmam o que defendo há muitos anos. Sempre há soluções, e nunca são inviáveis, são sempre viabilizáveis, o que entendemos é a escassez gritante de profissionais, e paralelo a isso uma luz. Muita gente capaz querendo realmente se profissionalizar. É assim que, aos poucos conseguimos muito lentamente fazer com que tudo aconteça e novas pessoas formem num futuro próximo um quadro de profissionais.

Há a lembrar que a nossa profissão, quando levada a sério nos coloca a trabalhar 365 dias por anos, mas há sempre a consolação do ano bissexto a cada quatro então folgamos um, nada mau.

Do outro lado do muro, onde podemos escolher com quem trabalhamos, e normalmente o fazemos com horários pré-estabelecidos, por vezes nos encontramos fazendo mais do que devíamos, mas com o contentamento de fazer o que gostamos. É verdade, hotelaria, como dizem na gíria é uma “cachaça” pessoalmente tentei ficar afastado oito anos, realmente nunca consegui, porque com a desculpa de que este ou aquele precisava de uma mãozinha, lá estava eu de novo lidando com restaurantes ou Hotéis completos que é na realidade o que eu mais gosto.

O Rio Grande do Sul, um Estado onde morei e com o qual nunca perdi contato, não cansa de surpreender, mesmo quando acho que já vi tudo, aparece um novo e promissor empreendimento. Às vezes com empreendedores se deparando com problemas que não esperavam, com reformas inevitáveis e nem tão fáceis até porque a reforma sempre trás surpresas, mas depois de se ver o que existe temos certeza de que – Eles conseguem, e conseguem coisas simplesmente maravilhosas e só seguem em frente porque há determinação e noção exata, mas, superável das limitações. Então conseguem.

Gostei de andar uns dias por um maravilhoso recanto do RS – chamado Garibaldi, e tenho certeza de que ouviremos falar muito desse lugar e de sua nova hotelaria local muito promissora e de ótimas proporções.

Vendas e Veracidade.

Firme, deve passar credibilidade

Vimos que o ideal não é vender e sim “ajudar alguém a encontrar exatamente o que está precisando num determinado momento” engraçado, nós temos exatamente isso.

O que precisamos entender é que, aqui como em qualquer coisa em nossas vidas a mentira não ajuda, no caso da propaganda, em vez de mentirosa é taxada de “enganosa” e isto é crime passível de punições que podem ser muito pesadas, e vendo o empreendimento como um todo o maior problema não é nem o caso isolado e sim sua repercussão que na maioria das vezes toma proporções  que foge ao nosso controle e portanto serão desastrosas.

Está veiculada na TV um propaganda da “oi” o caso dos celulares vinculados a planos que eu acho especialmente bem bolada, não precisa ser um gênio para se saber que aderir a um plano por um aparelho mais sofisticado é “fria” já que, o aparelho passa a custar valores muito mais elevados.

O “CDC” proíbe a venda casada e é bom não nos esquecermos somos vendedores e precisamos além de Honestidade, legalidade, esta é a única forma segura de fidelizar nosso cliente. O cliente fidelizado entre muitas outras tem uma vantagem muito interessante, ao aparecer um concorrente novo, é tendência natural que ele vá conhecer, isso em média os faz perder uma estadia, pois o nosso Cliente Fiel volta, não só volta, como trás comentários negativos e positivos sobre o concorrente e cabe a nós usarmos isso de forma barata e eficiente a nosso favor.

Seja qual for a questão, o seu cliente só permanece seu se todos os seus serviços tiverem um bom custo benefício e além disso forem Honestos e lhe proporcionarem tudo o que Ele (cliente) esperava.

Venda, conquiste clientes ou o que quer que seja, ma jamais esqueça ninguém engaa muita gente o tempo todo. Então seja sempre HONESTO.

Vendemos Serviços…

Está sendo recorrente, ler notícias sobre os altos preços da hotelaria Nacional, principalmente no tocante ao eixo Rio/ São Paulo , mas é notório que isto é apenas porque estes são os de maior preponderância, logo muitos outros se seguiram.

Muito tenho falado sobre custos e hoje quero ser muito breve sobre o assunto e me dedicar às vendas.

Mas enquanto o empresário não se conscientizar da necessidade absoluta de saber quanto custa “abrir a porta” diariamente, este problema vai aumentar e em breve estarão se queixando de baixa ocupação e arranjando algumas desculpas para mascarar a própria incompetência, ou insuficiência administrativa.

Tão ou mais importante quanto os custos devidamente controlados e em dia, são as Vendas, a atividade nos mercados, e o relacionamento com eles.

Ninguém vende nada a ninguém. Nem se engana o público por muito tempo, e estes são apenas dois pontos fundamentais.

Há clientes para todo o tipo de empreendimento, desde o atual “formula1” até ao mais sofisticado do 5 estrelas, essas classificações andam para ser restabelecidas no País e espero que isso seja feito conscientemente.

O Cliente do “Clin” não se sente e não gosta de hotéis, que eram o “point” há 2 décadas, porém, estes estabelecimentos quando bem conservados e com manutenção preventiva em dia e atualizações na decoração sem perder a personalidade não perdem o seu cliente, já que ele não vai em modernismos, é por assim dizer um conservador e fiel a tudo o que lhe agrada, não testa, para não ter surpresas, e aqui está a maior parte da classe média alta e alta. Então nada de se oferecer algo que foi remodelado ou que está com uma aparência mais moderna, se o que ele realmente gosta são os antigos móveis forrados em couro e de aspecto” pesadão”.

Estes Senhores teem o seu mercado e o mercado deve conhecê-los e respeitá-los já que são eles que determinam para onde mandar a maioria dos executivos da nova era e estes sim preferem os “clin” de traços retos e bem mais iluminados naturalmente.

Ninguém vende nada a ninguém: Alguém já, atendeu o telefone e a secretária anunciou um nome e à mente veio, “esse  cara chato o que será que quer me vender agora” pois é o vendedor é o cara chato.

Para mim a venda nada mais é que um relacionamento, no qual, antes da abordagem conhecemos o mais possível sobre o futuro cliente e suas necessidades.

Vamos chegar e tentar entabular uma conversa sobre algo que sabemos ser do agrado  Dele (cliente) e deixá-lo à vontade, até que assim conseguirmos deixá-lo nos contar o que o aflige, e que coincidência,não é que ós temos exatamente algo que pode ser o que resolva seu problema…. Assim vc tem um cliente praticamente fidelizado, só nunca minta.

 Nós vendemos, e acreditem somos especialistas nisso, vendemos serviços,e isso até certa altura é abstrato, mostramos ao cliente que temos a solução para o seu problema, ele acredita, por vezes paga, e só então vai conhecer o serviço e o nosso intuito é que ele saia satisfeito e todos os seus convidados achem maravilhoso o que e principalmente como fizemos.

 Esta é a forma mais barata e eficiente de divulgação só que como qualquer outra coisa na vida tem que ser sempre clara e honesta.