Porque você investe e nunca vê seus dividendos?

Há no Brasil Administradoras que não distribuem dividendos há mais de dois anos, sabemos que: “não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”. Então porque não há dividendos por má gestão ou por contratos que só beneficiam um dos lados?

Jamais afirmaria que as duas, pelos menos as duas maiores administradoras do Brasil são incompetentes, eu conheço um pouco da história delas, e sei que o que não lhes falta é competência, mas então porque não distribuem dividendos? Simples, não sobra, mas isso é altamente questionável, se não sobra porque eles continuam pedindo aportes de capital quando na verdade vão continuar não distribuindo? Pior, porque vc dá em vez de trocar por uma Bandeira que só atua no sistema GANHA/GANHA.

Porque eles não fazem contratos como o da Áquia Hotéis, onde só recebemos se distribuímos dividendos se não há GOP a Áquia Administradora não recebe não achamos honesto receber usando a estrutura dos investidores e em troca apresentar relatórios cheios de números bonitos, mas que são altamente contestáveis e não suportariam uma auditoria feita por um Administrador da Áquia hotéis, ou por qualquer outro que conheça gestão e finanças hoteleiras.

A Áquia Hotéis administra seu empreendimento sem malabarismos numéricos, sem comissões sobre compras e outros serviços otimizando assim todos os resultados já que no final vai repartir dividendos com os seus investidores.

Conhecemos casos de administradoras que para completar o pool, ofereceram 1% ao mês a alguns dos investidores, e pasmem cumpriram, mas como o contrato prevê ao final de um ano apareceram “despesas necessárias” que levaram dos incautos tudo o que receberam e os recebimentos dos anos seguintes. Porque isso não acontece com a Áquia Hotéis? Simples, nosso contrato é vinculado a um planejamento anual onde consta tudo o que precisamos onde vão ser efetuados investimentos como e porquê e os valores previamente estimados. Sim isso é possível nós não somos mágicos somos administradores Hoteleiros, é diferente.

Pense bem onde está colocando seu investimento e se o resultado é satisfatório por favor continue, caso necessite mais esclarecimentos nossos profissionais estão ao vosso inteiro dispor.

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Revenue Management (porque só para Hotelaria?)

Revenue Management (porque só para Hotelaria?).


Revenue
e Yield Management, embora com significados diferentes, definem uma cultura de gestão implementada há alguns anos em cadeias internacionais de hotéis, companhias de aéreas e Locadoras de Automóveis. No entanto estudos nos mostram que nada aconteceria sem o domínio do Yield, e realmente não acontece, pois Revenue (receita) e sua gestão não se fundamenta sozinha.

Muito se fala e se escreve sobre esta teoria, sim é uma teoria, mas na prática são 
poucos os que conseguem adaptá-la na sua plenitude. Por insistirem em separar o inseparável. Por outro lado temos que considerar é trata-se de uma teoria que só com a prática e boa fundamentação se torna no que realmente é para quem a Domina, um dos melhores para mim o melhor sistema de Gestão, desde que devidamente fundamentado e usado por quem o domina na sua plenitude.

Minha experiência diz-me que todas as teorias são boas, mas são teorias, 
logo difíceis de colocar em prática, mas não impossíveis. As teorias, como todos sabemos, são definidas com base em constantes, o que significa dizer que só são aplicáveis se nada se alterar, se tudo 
for estático, ou como no nosso caso quando plenas e devidamente fundamentadas que tornam ágil e viável qualquer mudança já que as torna previsíveis. Outras que servem de base a estudos científicos e acadêmicos revelam que algo aconteceu mediante determinadas condições, e que naquele local, naquele período, naquela organização, perante determinados fatos, certa situação aconteceu e verificou-se, mas isto é controlável e então usado a nosso favor.

Ótimo, mas o mundo não é uma constante, o mercado também não, os consumidores 
idem idem, e o meio envolvente das organizações é cada vez mais dinâmico e pantanoso. 
Portanto é necessário desembrulhar as teorias e adaptar à prática, porém sem separações não se desenvolve o Revenue Management sem o Domínio total do Yield, este sim data dos idos de 1800.

A definição de Revenue Management transformada na teoria: D. “vender o quarto certo, ao cliente certo, ao preço certo, no momento certo”. Ora ai temos… e agora? Quando é que isto se 
verifica? NUNCA! Se perguntar a um hoteleiro: – “Então caríssimo, todos os quartos 
vendidos ao cliente certo, no momento certo e ao preço certo?”. Que resposta devo esperar?
 – “OPS.. ó HáHá!! hoje foi certinho e direitinho como manda a teoria…”- claro que não. Mas dominando a filosofia como um todo você faz, mas e definição aqui apresentada é de distribuição, parte comercial o que é apenas um pequena parte do Revenue Management Pleno.

Então como adaptar, contornar e aplicar a teoria?

O Revenue Management tal como é descrito pelos livros tem por base mercados e 
exemplos pouco comparáveis com o mercado Nacional. O retalho do mercado hoteleiro 
Nacional, marcadamente familiar ou de pequena e média dimensão, se tirarmos os grandes 
centros e aqui eu tenho que admitir que saindo de RJ SP talvez alguma coisa na Bahia 
e agora RN com a rede Pestana e outras grandes; não se adapta a grandes momentos 
de gestão ou análise. Por aqui, enquanto as receitas forem sendo maiores que os 
custos tudo está bem e acaba bem. Mas será assim no futuro? – Nós Hoteleiros –  
Administradores e economistas profissionais, sabemos que não. Mas prevemos isso com quatro a cinco anos de antecedência e nos formatamos conscientemente para as realidades vindouras. Isto só é possível quando você domina a Filosofia em toda a sua extensão e complexidade.

Segundo as estatísticas e os estudos mais recentes, a oferta de quartos de hotel, tem aumentado desmesuradamente desde o ano 2000, não tendo acompanhada do correspondente  aumento da procura.

Poderíamos também entrar pelo tipo de investimento realizado, pelas fontes de financiamento,
 pela falta de estudos de viabilidade para certas unidades, etc.. etc. para perceber a falta 
de sustentabilidade que alguns projetos hoteleiros apresentam. Mas não vale a pena. 
Vamos nos centrar no Revenue Management. Que é:

  • Uma filosofia de gestão
  • Uma Cultura
  • Estatística e Matemática
  • Uma Prática diária e continua
  • Muito Analítico e pouco comercial (só vai auxiliar na distribuição correta)
  • Pragmatismo e assertividade.

Revenue Management é por si só o Inicio e o fim de toda e qualquer Política de Gestão em empresas onde ele possa ser implementado. Estas precisam ter certas características, a saber:

  • Capacidade finita
  • Stocks Perecíveis
  • Micro segmentos de mercado
  • Procura variável e inserta
  • Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo
  • Baixas razões custos fixos X Custos variáveis.

O autor desenvolve esta filosofia de Gestão há mais de 40 anos e dois deles foram usados para implementar o sistema em um Grande frigorífico. Em tempos fui contratado para dar o curso a um presidente de uma grande fábrica de massas e biscoitos, outra ocasião formatamos um curso fechado para empresários da área de construção civil, ou seja, o Revenue Management não é prerrogativa de Hoteleiros, nós somos, aliás, os que usam esta Filosofia há menos tempo.

Isto posto, e apedido de estudantes universitários de São Paulo o IGH Instituto de Gestão Hoteleira está abrindo para o Mês de Julho um curso de Revenue Management em São Paulo para empresários e gestores de áreas fora da hotelaria.

Seja em que circunstâncias for o Revenue Management só é sustentável e digno de confiabilidade junto com o Yield Management – Sem este não há sustentação. É Distribuição.

Bandeiras Hoteleiras – é ou não interessante

logo 2013 A5 ADMComo tudo na vida, tudo é uma questão de depende, eu jamais faria um investimento de 50 ou 100 milhões sem saber:

1º Quanto isso me rende;

2º Em quanto tempo terei meu Capital de volta;

3º O que preciso para Administrar isso…

Bem esta lista é longa, mas nada que um estudo consciente e competente de avaliação de mercado não possa responder detalhadamente, às vezes os futuros pretensos empresários acham caro pagar 30 ou 40 mil por um serviço consciente e profissional e empatam milhões, poderiam com certeza, economizar muito mais que isso se iniciassem com o Estudo de Viabilidade. A maioria que esquece isso, cinco anos depois se arrependimento matasse já estariam gelados, mas ainda assim mesmo há quem diga: “eu não preciso”.

Depois veem as Administradoras, que em sua maioria nunca entregam o que prometem, e quanto mais famosas são, mais especialistas se tornam em ganhar dinheiro com o que não lhes pertence e assim que o lucro começa a diminuir, ou que o risco aumenta elas entregam o seu prédio e passar bem. Isso é desonesto? Não sei afinal tem tanta gente aceitando que parece um bom negócio, só que é um bom negócio unilateral, e eu nunca vi um contrato que só contemplasse uma das partes, como nestes casos.

Tenho conversado com empresários que por outros afazeres entregaram seus hotéis a Administradoras que são especialistas em Marketing de imagem, vendem gato por lebre e estes dizem constantemente: “Nunca vi e não consigo entender como exigem tanto aporte de capital”. Para nós isso soa como um termo bonito para extorsão, não fazem o que tem que ser feito, têm contratos que os ajudam a ser “incompetentes” em tese, porque as administradoras ganham e se não ganham elas entregam, só quem não ganha é o “empresário, ou alguém assim intitulado” – porque nas escolas por onde andei e nas Grandes biografias de excelentes administradores que conheço diz-se: “Negócio que não dá lucro se liquida”. E esta é a verdade. Então as administradoras ganham e os verdadeiros donos “Dançam”.

É por isso que só entendemos um tipo de contrato de administração, e é o único que entendemos por honesto, já que ele contempla sempre ambas as partes, ou seja, está no sistema Ganha/Ganha. Se Ganha sobre o GOP. Aqui todos ganham.

Nós Administramos qualquer Hotel que aceitarmos administrar com valores entre 15 e 70 mil reais, e quando se chega neste valor eu passo a falar de hotel ou Hotéis que somados ou individualmente tenham acima de 350 UHS. Vivo há 40 anos sob a sombra de um slogan que criei há vinte e quatro:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

Então se tem um ou mais hotéis na mão de uma administradora e esta precisa de aportes constantes de capital das duas uma ou só tem um ganhando, ou a Administradora está perdendo o seu dinheiro, assim fica fácil.

Administradora competente recebe os seus proventos sobre os resultados do GOP. Ou não há GOP não recebe. A Taxa fixa de que falei acima é uma taxa que suporta a parte comercial sem a qual não há como lançar o seu empreendimento, mas é bom que isso seja feito também por um ou vários profissionais qualificados, e eu sempre digo se você não sabe fazer, como pode mandar alguém fazer ou contestar o que um possível dito profissional diz estar correto?

O Profissional seja de que ramo for quando administrador precisa primar pela transparência de suas atitudes, e o grande executivo é aquele que por qualificar pessoas ao seu redor pode a qualquer momento se tornar dispensável.

Pense bem, os administradores de seu Hotel honram completamente as promessas da propaganda inicial? Se não, que tal  conversar? Lembrem-se:

Não há hotéis que não deem Lucro. E ele é muito maior do que os leigos e às vezes os nem tão leigos imaginam. O Quadro abaixo é de um Hotel existente, não identifica o titular, é um consultado e acreditem dá para se fazer muito melhor:

Bandeiras

Vamos incrementar os cálculos deste quadro, partindo do princípio que este hotel fosse administrado por nós e o proprietário recebe 30% do GOP. Teríamos então:   GOP= 2.073.110,00-653.191,18=1.419.918,82

Valor do GOP1.419.918,82  remos assim (1.419.918,82 X 30%=425.975,65) Em um mês onde a operação do empreendimento custou 653.191,18 o Proprietário teve seu capital de volta e mais 425.975,65 ou seja 65,22% de lucro sobre o investimento (custo de operação) do mês. Como nossas taxas de Administração variam entre 22 e 35% vamos para uma média 28% hipotética.

Administração pressupõe transparência:

Valor do GOP 1.419.918,82
Proprietários 425.975,65
Administradora 397.577,27
Caixa 596.365,90

“Vamos esclarecer algo que pode ter a esta altura passado despercebido, este hotel é administrado pelos proprietários, os cálculos que coloco preveem a hipótese de ser uma administração nossa.”

Alguém vai me perguntar: e esse 596 mil que sobraram?  Não sobraram, vamos administrá-los já que eu sei que neste caso os custos mensais, não incluem férias, 13º e respectivos encargos assim como não fazem provisionamento para trocas necessárias temporárias de roupas de cama mesa e Banho – minibares –colchões – aparelhos de ar condicionados, etc.  Mas assim mesmo esses 596.365,90 valor que varia e vai acumulando, a cada um a três anos é uma questão a convencionar serão entregues aos proprietários com as respectivas demonstrações.

Como veem a Boa Administração Hoteleira é um grande negócio, a pergunta é: Quem está Administrando seu empreendimento tem estes resultados? Este resultado depende no caso de um Hotel deste tamanho da sua localização. Pense, sempre podemos conversar.

 Pense, sempre podemos conversar.

Mão-de-Obra, Treinamentos, Meritocracia

logo branco 1Não acham que está na hora de entendermos que ninguém está preocupado com nossos desejos, cada um tem os seus próprios e procura satisfaze-los que tal entendermos isso?

Novo Ano, nova vida ou será que não, depende é como em tudo para uns sim, para outros que prometem e traçam metas pulando as ondas do mar, tomam espumantes e logo em seguida esquecem tudo, não se preocupe com o aproveitamento, a lista dos que fazem a diferença nunca é maior que 5%, a pergunta é de que lado você vai estar com os 5% que realmente fazem acontecer ou com os 95% que passam a culpar os governos, estes amanhã arranjam outro culpado sem nunca perceberem que são realmente os únicos culpados pelo que com eles acontece.

Muita gente me olha com um especialista em Revenue Management, e estranha eu de repente falar muito de outras coisas que em seu entendimento não seria RM, vou simplificar, entenda o Revenue Management como um MBA que é realmente o que ele é, pois após uma faculdade séria de administração com especialização em Hotelaria os reitores vão perguntar se você quer ou não se especializar em Alta Gestão e isto te leva a mais um ano em salas de aula, pois precisamos conhecer tudo e não só fragmentos.

Isto posto vamos então para os restaurantes, o despreparo nesta área é pior ainda do que na parte de hospedagem da Hotelaria, em que pese restauração ou A & B ou ainda americanizado F & B, nada mais é que um departamento da hotelaria, mas em gestão precisa ser encarado como Uma empresa separada, porém trabalhando com a mesma finalidade.

Nesta área como na maioria das outras encontramos pessoas que sabem o que precisam e muitas vezes sabem outras só acham que sabem, mas de uma forma geral existe uma ideia da necessidade. Mas ficam protelando esta protelação (corriqueira enrolação) é que muitas vezes os leva a fechar, terceirizar ou coisa do gênero, mas qual a melhor época para treinar o pessoal? AGORA. É sempre a melhor época e levando em conta os locais de sazonalidade então esta é a época certa, deixa eu me fazer entender: Você fatura cerca de R$: 8.000,00/dia – mas tem certeza absoluta de que seu cliente chega e compra e ninguém lhe vende nada, mas sua casa tem uma dezena de itens a explorar que ninguém explora. Você sabe ainda que o incremento destas venda vai lhe render entre 10 e 20% na sua receita diária. Está protelando o que? Ou está com muito dinheiro sobrando? Porque está protelando um faturamento adicional de R$: 1.200,00 por dia na pior das hipóteses. Ou seja, em três dias paga o curso e nos próximos 22 fatura mais R$: 27.000,00 sendo que está incrementando as vendas com os produtos que dão mais lucro.

Há mas eu sei fazer? Porque não fez? Até porque saber fazer todos sabem, a pergunta é quando e como? Aí reside a diferença e depois tem a vantagem de o hábito levar à perfeição, quanto mais o seu pessoal vender, mais rotineiro isso se torna e mais eles vendem.

Então a hora de treinar é agora e é Barato. Nada que custe pouco dinheiro é realmente barato, a métrica é qual o resultado que isso me deu.

Temos agora o pessoal treinado e afinado com nossas necessidades e eles vão trabalhar para o concorrente por mais R$: 100,00 reais. Sou muito sincero em minhas colocações e não me lembro de ter perdido um bom funcionário em tempo algum, há cerca de 30 anos perdi uma boa chefe de recepção, foi a única que perdi e ela não foi para a concorrência.

Mas eram outros tempos, não são os tempos que fazem a diferença são os Administradores. Soube recentemente de uma empresa em expansão que perdeu para o concorrente um dos melhores profissionais do mercado. Isso é falta de visão, ou desinteresse pelo profissionalismo. Como vou segurar o funcionário? Use e abuse da MERITOCRACIA ou jamais passará da mediocridade. Não estou aqui dizendo que aumente os salários visto que isso só dá lucro ao Estado. Mas conheço por baixo uma centena de formas de reter talentos com fundamentação e, portanto segurança.

Acredite numa verdade que não inventei. Você é eternamente responsável por tudo o que acontece em sua vida. A falta de decisão ou a indecisão levam-no sempre por caminhos pouco desejáveis para não dizer indesejáveis.

Dobrar o salário de um funcionário hoje é inviável, mas fazer com que ele receba o dobro disso – é simples e rentável.

Um dos maiores segredos é a inexistência de um departamento correto e coerente de controle e custos. Isso é indispensável e hoje a maioria dos que existem não produzem nem no tempo necessário nem os números que deviam. Sou do tempo em que não havia PCs. As coisas eram feitas na mão e eu tinha todos os números necessários a uma boa gestão até ao dia seguinte às 10 no máximo 11 horas da manhã, e para isso eu queria uma boa justificativa, são números para tomar decisões e não podem ficar para depois muito menos para o dia 5 do mês seguinte.

Treine seu pessoal, não promova treinamentos de “arrastão” de fabricantes de garçons maîtres ou promotores medíocres que o mercado está cheio. Faça treinamentos personalizados treine seu pessoal para sua otimização e lucre realmente com isso, mas só conseguirá isso num sistema correto de Meritocracia, lembre-se você não consegue enganar ninguém, nunca.

O Treinamento e a Meritocracia são sem a menor dúvida a chave para o sucesso, principalmente em empresas voltadas para a HOSPITALIDADE, não confunda nem com hospedagem nem com hospedaria.

Tem que ser uma Bandeira…

Administradora Logo Img

Quem já ouviu essa afirmação, e é uma afirmação que normalmente “entendidos” fazem de peito estufado.

Porque tem que ser uma bandeira tradicional? Onde isso está escrito e o mais sério e que parece que a imbecilidade da informação impede as pessoas de ver. Quem foi que disse que a bandeira lhe dá bons resultados? Onde isso está implícito no contrato que você firmou com eles? Lá garante 8% de resultado, depois este foi escamoteado em meio a números bonitos justificado, mas realmente não vem? Parabéns.

É muito comum ouvirmos alguns investidores normalmente de outro ramo dizer que ao construir um hotel, este tem que ser entregue a “uma Bandeira”. É mais comum ainda vermos essas bandeiras, ganharem dinheiro e deixarem o empreendimento porque segundo elas não ganharam tanto quanto acharam que ganhariam. E quanto mais famosa a bandeira, maior o risco de que isso aconteça.

A nossa pergunta é: Se conhecem tanto e se são bons administradores, porque não fazem um contrato como o nosso?  A “Áquia Hotéis” uma administradora dirigida por profissionais do ramo Garante seu lucro, e como isso se faz? Simples nós administramos o Seu Hotel, desde o minuto em que você decidiu construí-lo trabalhamos o mercado em que ele estará inserido, ou seja, o Hotel nasce fadado ao sucesso e não procurando “paradeiro” e cobramos uma pequena taxa até há inauguração e um percentual sobre GOP o (lucro operacional bruto) como remuneração após a inauguração, assim o lucro do investidor está garantido, já que se não houver lucro a Administradora realmente não ganha, uma vez que a taxa é realmente uma taxa e tem um destino desde o seu início e para isso será usada.

Fica a pergunta: – conhece alguma outra formula que garanta o lucro, ou o não pagamento à administradora de forma contratual caso este não exista? Pois que é exatamente isso que vamos escrever, somos premiados pelo que faremos e não por aquilo que o investidor vai acreditar que será feito.

Nos modelos de mercado o único que corre risco é o investidor. Ele paga à administradora que “lhe garante”, ou não uma determinada margem de lucro, que caso exista ainda pode ser embutida em “investimentos” no próprio empreendimento.

E por falar em margem de lucro, vou citar um exemplo que não é hipotético é real, mas por ele cada um faz a conta que souber e vê se o contrato com a administradora é ou não vantajoso.

Certo dia fui contratado para administrar um hotel que dava lucro, mas em função do capital envolvido o lucro era realmente pequeno, os números a seguir são reais, a operação deste empreendimento custava R$: 5.002.307,65 – este era o dado do mês anterior ao que assumi. Faturou neste mês R$: 5.598.239,50 – para fazermos a conta certa.

5.598.239,50 – 5.002.307,65 = 595.931,85/5.002307,65 = 11,91% – este era o lucro do hotel no mês anterior a eu ter assumido.

Eu tinha um contrato e um propósito fazer o empreendimento dar Lucro de verdade e só assim meu pagamento seria realmente o tratado, já que eu trabalhava com uma taxa, como neste caso a taxa era maior que o que cobro normalmente, a comissão final era menor e como sempre sobre o GOP. No dia em que fiz seis meses de empresa fui chamado pela Direção que se mostrava preocupada, pois os custos operacionais estavam subindo muito. Eu só disse: “isso é um número sozinho olhem o contexto e conversamos” nunca me chamaram para conversar, mas eu sabia.

No dia em que completei um ano renovaria ou não meu contrato dependendo da situação em que teria deixado o hotel. Chegou o dia e fomos para a grande reunião de onde sairia com o cheque pelos meus serviços segundo o contrato ou iria embora sem qualquer problema, era tratado e isso é sério, como disse uma vez um Senhor que me contratou: Só não vou assinar. “A minha assinatura vale tanto quanto o meu caráter, se você não confia nele, para que vai trabalhar para nós”. Honrou tudo o que tinha escrito, porém não havia assinado. Soube depois que a assinatura dele não valeria pela empresa e se algo acontecesse os responsáveis seriam outras pessoas.

Mas vamos voltar ao meu Administrado que dava 12% de lucro ao mês. No dia combinado lá estava à mesa com a tal água e cafezinho que nos faz perder tempo e não resolver nada e a diretoria de empresa. O hotel faturou no último mês deste meu primeiro ano de gestão R$: 33. 874. 725 10 – e realmente o custo operacional havia subido e eu sabia, e foram R$: – 11.462.330,76 dobrei o custo não admiti nenhum funcionário e o que será que eu fiz com o lucro, vamos ver:

33.874.725,10–11.462.330,76= 22.412.394,34/11.462.330,76 = 1,9553 ou 195,53%.

Bem eu vou deixar com os Senhores a decisão de renovar ou não meu contrato, mas eu ainda me reservo o direito de impor as novas condições.

Isto, segundo meu entendimento é a atitude de uma Bandeira Séria e consciente sabedora do potencial de mercado e como explorá-lo. Esta é Áquia Hotéis a Administradora que faz sua remuneração com desemprenho e dando a todas as partes igual oportunidade de ganho, sem malabarismos contábeis.

Não, nenhum hotel no mercado onde nós atuarmos tem sossego, eu normalmente quando me perguntam, mas a concorrência… sempre digo: espero que tenham uma drogaria por perto, porque eu vou dar-lhes apenas e tão somente, muita dor de cabeça.

É por isto que usamos e o tornamos cada vez mais forte o slogan que nasceu fazem 23 anos em Janeiro próximo:

“Não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal administrados”.