Revenue Management a Filosofia

logo-f-complContinuam comentando, só falta entenderem o que é, e não é o que propagam, gera controvérsias, os enfoques que desvirtuam suas finalidades, é abordado superficialmente por instituições de ensino superior e na verdade ainda se acredita, erroneamente, que seja um sistema fora do alcance de unidades isoladas ou mesmo de pequenas redes, estando assim ainda que superficialmente sendo usado, com inúmeras insuficiência e mesmo deficiências, como e para que você vai gerenciar receitas se não sabe o que elas precisam pagar? Faz sentido?

A definição que o Guru do RM nos EUA Robert G. Cross dá em seu livro:

“O Revenue Management é uma ciência econômica e gerencial que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto, oferta demanda e preço”.

Robert Cross foi responsável pelas 1ª grandes implantações no Mundo como: American Airlines – Marriott – Delta Air Lines – Hilton – Canadian Broadcasting Corporation e outros.

As redes internacionais, empresas estas que já conhecem o alcance desta definição/ferramenta/cultura, já que ela nos possibilita o desejado vender: ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, usam-no, sem que, no entanto, o aproveitem na sua totalidade até porque pelo que me foi dado entender está-se usando um sistema com a abordagem das Companhias Aéreas que nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas do conceito genérico.

Para ajudar na confusão gerada em volta do RN, surgem os “revenue managers” (no cartão de visitas) que não passam realmente de gestores de canais online mascarados com títulos que a maioria desconhece, mas que alguém que não sabe o que é RM decidiu contratar e lhe atribuir este nome pomposo. Para piorar agora, já se comenta sobre Revenue Manager que passaram a assumir a gerência de Marketing, criando num futuro próximo grandes lacunas de mercado já que aqui passamos a abusar do que não funciona, O REVENUE MAAGEMENT é atribuição da Gerencia Geral e ou Diretoria, o gerente de Marketing é um homem de mercados, alguém que conhece as pessoas, suas necessidades, seus perfis e sabe como penetrar com o produto de que dispões nesse meio.

Lembro-me de há uns anos estava almoçado no Maximus de SP e entrou um hoteleiro para quem já tinha prestado alguns serviços isso era um início de Setembro e depois de conversarmos sobre vários assuntos ele me confidenciou: “estou com um desvio de orçamento anual em quase R$. 60.000,00 (sessenta mil reais) e nesta altura do ano vou “morrer” com esse valor. ” Eu lhe fiz uma proposta, conhecia as unidades e sua localização e propus resolver o problema, sem que isso fosse uma obrigação minha, mas a tentativa de minimizar, já que ele esperava ter que arcar no mínimo com esse prejuízo, ou melhor falta na receita total anual; – Recebia um pequeno valor mensal por algumas horas de consultoria quase diária, e se eu conseguisse recuperar o que já era considerado prejuízo, receberia o triplo do meu vencimento como bonificação.

Em Janeiro do ano seguinte ele me chamou e me deu mais R$. 6.000,00(seis mil reais) do que havíamos tratado, e há que se salientar que isso não estourou o orçamento – já estourado há 3 meses, ou seja conseguimos faturar tudo o que se fazia necessário, pagar-me e sobrou algo mais, claro que eu sei que não foram só os 6 mil, mas de qualquer forma eu agradeci pois veio como bonificação. Esta e outras façanhas se conseguem com a aplicação correta e constante do Revenue Management e com uma equipe consciente do que tem que fazer, porque está fazendo e onde isso a leva.

As aplicações conscientes das técnicas de RM renderam na verdade a equiparação da receita ao planejamento anterior, o pagamento de um profissional de hotelaria capacitado, e com certeza alguns jantares com os Amigos. Isto é Administração Hoteleira competente O Revenue Management praticado por quem conhece.

Deixem-me aqui esclarecer que:

Revenue Management não é para todos

– Revenue Menagement é uma Cultura

– Revenue Management é uma filosofia de Gestão

– Revenue Management é estatística e matemática

– Revenue Management é uma prática diária e continua

– Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial

– Revenue Management é pragmatismo e assertividade

– Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel, ele pode e deve ser aplicado em qualquer tipo de empresa que não esteja interessada em ter prejuízo.

– O Revenue Manager não depende do Gerente Comercial, mas sim do Gerente Geral ou do Administrador 

É necessário definir-se um certo respeito pela filosofia Revenue Management. 2012 deveria ser o ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão eficiente, critica e fundamental para o sucesso do negócio.

Fica aqui, a minha real intenção de pedir para os colegas e principalmente para os empresários e investidores, que não permitam que se continue distorcendo uma filosofia de gestão que quando usada pelas pessoas certas e conscientemente trás resultados que me permitem dizer, QUASE GRITAR:

“NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÊ LUCRO, HÁ HOTEL MAL ADMINISTRADO. ”

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Mão de Obra para Temporadas? Treine-a Antes

mercado PostagemSempre ouvi dizer, além de ser defensor incondicional da tese: “cave o poço antes que a água falte”. Muito provavelmente sem “água” você não vai ter forças para cavá-lo.

É exatamente a mesma história que os gerentes e donos de hotéis e similares principalmente nas cidades de grande sazonalidade vivenciam todos os anos;

Sabemos exatamente quanto custa um funcionário, tanto no simples como no caso das empresas sem quaisquer vantagens tributárias, mas esse ainda não é o problema, pois que este custo só impede de manter quadros ociosos, mas isso também não precisa, qual é a saída?

1º treine e mantenha treinados os seus funcionários fixos, colaboradores – ou que deveriam ser.

2º crie condições para fidelizá-los. Há vários benefícios muito interessantes que além de não serem tributados ainda permitem o desconto total ou parcial no IR.

3º use sempre a Meritocracia. As pessoas precisam se sentir exatamente como são, importantes.

Se estes itens forem levados em conta temos:

  • Prioridade nas contratações temporárias. (Todos tentarão passar a fazer parte efetiva de uma empresa com estas características);
  • A possibilidade real de escolher quem vem trabalhar com nossa empresa; pois os profissionais disponíveis no mercado vão nos procurar antes de qualquer outro.
  • A possibilidade de permitir a contratação de pessoas menos capacitadas já que nossos colaboradores estão preparados para ajudar a otimizar estas novas contratações.

Damos treinamentos para todos os níveis da hotelaria, assim como curso de Alta gestão “Revenue Management” que não é uma técnica comercial e sim uma Filosofia de gestão que otimiza em muito a parte comercial, quando totalmente fundamentada e isso nós proporcionamos.  

É comum na época de temporada os hotéis não quererem ministrar este tipo de curso a seus Gestores, outro grande engano, é com a entrada da temporada que esta filosofia pode e deve ser implementada, pois há a possibilidade de desenvolvê-la e onde os resultados serão mais rapidamente compreendidos e vistos por todos, deixando assim toda a equipe muito mais motivada, já que uma boa Filosofia de Gestão além de otimizar a parte comercial, envolve positivamente toda a equipe.

Esta minha postagem nasceu ao ver uma entrevista que eu vi no G1, num certa altura da referida entrevista  faz menção ao salário de uma doceira, o profissional desta área normalmente não está desempregado, mas quando está e aceita este salário é para procurar emprego ocupado, e não para se dedicar à empresa.

O que o empresário procura e isto precisa ser muito claro, funcionário ou colaborador? Porque com o salário referido na reportagem não é para profissional da área, ou está desesperado, e aceita para não ficar sem fazer nada e ganhar (mil pila) vai aceitar. Eu sei, e a maioria dos empresários também que esses R$: 1.000,00 a que se refere a reportagem custam para a empresa R$: – 2.114,20 então se criem benefícios que sejam realmente notados e não oneram as folhas, mas há dezenas de possibilidades, e iniciem um processo de Meritocracia. Um dos últimos hotéis que assessoramos, na implantação desse sistema em um ano mais que dobramos a rentabilidade e não trocamos um único profissional, ou seja, não há custos de demissão.

Há algumas variantes que podem e devem ser levadas em conta, mas a mais importante delas é: fidelize colaboradores e treine-os de forma a que eles possam suprir a pouca ou mesmo nenhuma experiência de novos elementos que venham a ser necessários, esta atitude vai facilitar sua vida na hora de procurar os “extras para temporadas”. E permitir a contratação de mão de obra realmente mais barata.

Ótima Temporada – Mas a próxima pode ser melhor – $UCE$$O.

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Sério e rentável Revenue Management

Águia Consultoria Consultoria Hoteleira Profissional Especializada
Águia Consultoria
Consultoria Hoteleira Profissional Especializada

Faz um tempo que não falo diretamente de RM, na verdade Revenue Management é apenas e tão somente uma Filosofia de gestão, e não é para todos:

Revenue Management é uma Cultura

 Revenue Management é uma filosofia de Gestão

 Revenue Management é estatística e matemática

 Revenue Management é uma prática diária e continua

 Revenue Management é muito analítico e pouco comercial (mas é desta análise que sai o fundamento para o comercial rentável e consciente)

 Revenue Management é pragmatismo e assertividade

 Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de

negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

No nosso entender a mais completa que existe já que ela engloba todo o empreendimento e envolve todos os colaboradores, precisa, como boa filosofia de gestão partir de cima, ela tem que passar “de pai para filho”, assim fica mais fácil entender que a permissa é sempre da diretoria, superintendência, gerencias, supervisões até ao último dos colaboradores o que nada o impede de não vir a ser o gerente de amanhã.

Por comodidade ou conhecimento reduzido ou conveniência se fala muito que o Revenue Management é a arte de vender o produto certo, pelo preço certo ao cliente certo, no momento certo pelo canal certo. Só que isto é só um pouquinho do todo. Nos meus 42 anos de Revenue Management dois dos quais saí da hotelaria para montar o sistema no maior frigorífico da África do Sul, aprendi quais as empresas que podem se beneficiar desta filosofia de gestão, além das tradicionalmente enumeradas como cias aéreas, hotéis e agencias de aluguel de autos. Isto foi o começo, e exatamente nesta ordem. Mas por curiosidade deixo aqui quais as características que uma empresa precisa ter para poder nela ser implementado um sistema de RM, ela precisa atender seis quesitos principais, a saber:

  1. Capacidade finita
  2. Stocks perecíveis
  3. Micro segmentos de mercado
  4. Procura variável e incerta
  5. Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo
  6. Baixas razões custos variáveis X custos fixos

Estas são as características básicas para se montar um sistema de RM, há umas pequenas variáveis, mas há aqui coisas imutáveis, e estas não se aplicam à hotelaria.

Na verdade o Revenue Management e: –

“Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”.

Então causa-nos espanto, quando ouvimos alguém falar em Revenue Management e defini-lo, por exemplo, assim:

A aplicação de RM permite ao gestor lidar com as variações de demanda, aproveitando as ocasiões de maximização de receitas em cada cenário diferente, de alta ou de baixa, através do melhor gerenciamento dos seus inventários e preços e da utilização de estratégias de vendas e distribuição mais lucrativas”.

Porque isto nos espanta, explico: “aproveitando ocasiões” para o gestor que usa esta filosofia, as ocasiões independem de época e se fazem no dia a dia. É por isso que o gestor que usa esta filosofia rentabiliza muito mais que qualquer outro.

Fazem ainda referências à variação de ADR (Diária média) Versus (RevPAR) escrevi um dia destes num artigo uma pergunta sobre o resultado de um cálculo, (o correto e universal) da RevPAR. Precisa principalmente do conhecimento da aparição desta métrica.

Sabemos hoje que em hotelaria assim como qualquer outro segmento a melhor e mais fiel unidade métrica é o GOPPAR, os grandes gestores das maiores cadeias de hotéis do mundo estão altamente focados neste índice.

Quando se fala de tarifa dinâmica, flexível, flutuante ou qualquer outro nome que se queira dar às tarifas que realmente rentabilizam, é preciso não esquecer que tal como elas rentabilizam resultados são mais eficientes quanto mais andarem nos extremos, para isso é necessária uma bem fundamentada planilha de custos e sua correta manipulação pelo gestor competente, pois que em RM se trabalha sempre e só com o preço de venda, esse RM de que falam, pois o verdadeiro está ligado ao YELD e este sim tem os preços de custo o ideal e realmente rentável é usar os limites, ou seja, se você não sai da zona de conforto é mais um entre a maioria e ali vai ficar, quando algo acontece precisa imediatamente correr em busca de soluções, quando navegamos com menos conforto, mas com mais atenção e devidamente fundamentados, ganhamos tempo e dinheiro na hora que os outros, (concorrentes) vão atrás de soluções.

Num dos cursos fechados que ministramos um destes dias o presidente da empresa, quase no final disse: enfim, funciona, mas funciona porque requer mais atenção. Exatamente até que toda uma equipe saiba o que acontece, porque acontece e as vantagens, é preciso implantar a filosofia.

Enfim, 40 anos após a primeira aula, posso dizer que em hotelaria, ou melhor, em gestão hoteleira não há nada melhor no mundo, mas tem que estar devidamente fundamentado e não necessita de nenhum sistema automatizado caro e sofisticado, planilha de Excel rentabiliza bem até 1.600 (mil e seiscentos) apartamentos, daí para frente eu nunca fiz, mas acho que não teria problema em controlar 16.000 – claro ia dar um pouco mais de trabalho.

Conheça nosso curso, o livro didático fica com os participantes e inicie-se na arte de rentabilizar hotéis, algo que fazemos há 40 anos.

SUCESSO. Eu pude você também pode.

O Revenue Management – Filosofia de Gestão

Há muito me ouvem dizer que Revenue Management é uma Filosofia de Gestão, eu diria inclusive a melhor e mais completa das filosofias quando falamos de alta Administração.

Esta filosofia tem algumas restrições e como venho publicando precisa que as empresas tenham algumas características específicas, a saber, e que passo a repetir:

  • Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender.) (Num frigorífico um número determinado de reses para comercializar por dia.);

·         Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados, No frigorífico não se perde o produto vendável, mas ele é limitado à Capacidade de abate); •       Micro segmentos de mercado: – Mercados com diferentes sensibilidades ao preço será que todos podem comer File Mignon, ou melhor, comprar? Então temos sim micro segmentos de mercado;

Procura variável e incerta; – A procura por carne no mercado é sempre por carne de gado?

Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

Um programa de gestão de receitas para ser bem implementado e ter sucesso deve ser baseado em preços de venda, e não em preços de custo.

Vamos entender, no entanto que mesmo não tendo todas as seis características colocadas acima, o Revenue pode e deve ser implantado desde que a maioria seja presente.

Não precisam estranhar o fato de eu um Hoteleiro por convicção trazer aqui um artigo sobre Revenue me referindo a frigoríficos, os motivos são dois, 1º já gerenciei departamento de Administração e custos de um dos maiores frigoríficos do Mundo na época, e claro na minha filosofia predileta o Revenue Management.

2º faz-se necessário e urgente que o mercado entenda que Revenue Management não é um sistema de tabelas flexível voltado apenas e tão somente para o comercial, como muitos “ditos profissionais” estão querendo fazer querer. CUIDADO.

Aproveitando o assunto Revenue Management e Frigoríficos vamos informar em primeira mão que em breve estaremos desenvolvendo junto com uma grande empresa de sistemas de gestão um sistema de Revenue Management integrado ao sistema de gestão hoteleira.

Esta mesma empresa de sistemas, como também tem uma grande participação na indústria já aceitou estudar um sistema de Revenue Management para gestão de Frigoríficos.

Atenção. –  Revenue Management Não é o que se apregoa:

Revenue Management é MUITO ANALÍTICO E POUCO COMERCIAL.

Revenue Management é estatística e matemática

Revenue Management é uma prática diária e continua

Revenue Management é pragmatismo e assertividade

 Além de algumas outras características.

Então cuidado quando aparecem os “milagrosos especialistas em RM”