Revenue Management e Algumas Peculiaridades

Cabeçario bg

Falávamos de (Budget), o gestor fundamentado no Revenue Management leva estes dados pelo menos cinco anos para frente, isso facilita muito toda uma visão de mercado e adianta possíveis correções, muitas vezes não precisando rever as atuais, pois uma vez que estas foram futuras e vieram sempre sofrendo correções necessárias, o (POA) fechado numa gaveta pode jogar  no lixo todo o seu negócio. Com o tempo e esta prática, acabamos tendo variações entre o estimado e o real que vão de 1,5 a 3%.

Empresas há em que esta prática nos leva a variações entre 0,5 e 1,5% – nomeadamente e por experiência os frigoríficos, onde implantei e acompanhei dois anos um sistema de Revenue Management.

Com esta prática implementada, o grande beneficiário seguinte é o departamento comercial, sabemos o que temos o que queremos e onde queremos chegar, como chegar lá é uma questão de dar diretrizes corretas às pessoas envolvidas e assim, incrementar rentabilidade.

Não vamos esquecer aqui que o (Budget) ou previsão futura de receitas e despesas deve ser feita por cada gerente e esta adicionada e compilada numa planilha geral final, ou seja, todo o gerente de departamento tem a sua responsabilidade por igual na gestão de seu respectivo departamento em particular e do empreendimento como um todo.

Num processo de gestão invariavelmente complexo e de resultados relativamente rápidos, todo o nosso movimento vai crescer e isso trazer problemas ou não. Trás problemas, quando o RM está focado apenas e erroneamente na parte comercial variação de preços ritmo, fluxo e distribuição de reservas, e precificação, portanto não totalmente fundamentado, já que Revenue management é um complexo e eficiente sistema econômico de gestão, só para relembrar, pois já publiquei isso em outras postagens, dizemos muitas vezes que o Revenue management não é para todos, pois ele é essencialmente:

UMA CULTURA

   Revenue Management é: uma filosofia de Gestão

   Revenue Management é: estatística e matemática

   Revenue Management é: uma prática diária e continua

   Revenue Management é: muito analítico e pouco comercial

   Revenue Management é: pragmatismo e assertividade

   Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

Quando nos restringimos à parte comercial e seus números, os resultados veem, o movimento aumenta, mas se o restante do empreendimento não for preparado para suportá-lo, então em pouco tempo se entra num processo decadente, os seus novos cliente/hospedes, em vez de saírem e vender o empreendimento calam-se ou falam mal, e começamos assim a ter em função do RM apenas comercial um movimento sempre renovado, ou seja, não conseguimos fidelizar hospedes e fica claro o que pode e vai acontecer, não pode aumentar receitas sem conhecer profundamente o impacto que isso tem em toda a empresa. O resultado não vai rentabilizar real e sustentavelmente, antes pelo contrário.

Isto nunca acontece num sistema consciente de Revenue Management bem implementado. Já que seu implemento envolve toda a Unidade.

Gosto de perguntar aos diversos gestores com quem converso e não só da área Hoteleira: quanto custa para você abrir a sua porta todos os dias de manhã? E quando a resposta é: “bem sabe o que é que é”, e isto infelizmente é na maioria das vezes, ficamos com um grande problema (porque quer dizer que não sabem). E a falta de uma gestão bem fundamentada é gritante.

Uma vez alguém me disse 50% de ocupação. Bem não vamos nem comentar, hoje nas um pouco mais complexas gestões de condo hotéis, há uma taxa de ocupação mais alta necessária para o ponto de equilíbrio, só que esta por si só não define nada já que minha 2ª pergunta ao interpelado é automática, 50% de ocupação com que Diária Média?

Como vimos a implementação de um sistema consciente implica em todo o comprometimento do pessoal da unidade ou unidades, então vamos treinar o nosso “staff” o treinar é o de menos hoje o mercado tem dezenas de curso relativamente baratos, como estamos falando sobre Revenue Management, nenhum deles está apto a capacitar para esta filosofia, pois o que se diz e se escreve que eu posso ler no mercado Brasileiro sobre Revenue Management me mostra cabalmente que não sabem o que isso é, não sabem o impacto nos custos de 5% na queda de ocupação muito menos na sua elevação.

Conhecemos RM desde a primeira turma que se formou na Europa nesta ciência econômica de gestão e as pessoas perguntam, mas será que a pousada de 15 UH’s com gestão familiar, o hotel de turismo de lazer de 200 UH’s o HTL executivo de 500 UH’s e o resort de 1.500 têm a mesma necessidade?  SIM – Porém aqui nos deparamos com as três ferramentas de Revenue Management: a Simples a de média complexidade e a de alta complexidade, mas todos devem se fundamentar num método de gestão que não os leve a apresentar balanços no vermelho, e pode ser que haja muitos eu só conheço o R.M.

Isto começa a ficar complexo e sugiro que procurem equipes que já tenham feito que saibam como otimizar até um Resort com o “All Incluse” e possam também treinar o pessoal e precificar cada detalhe para o seu maior rendimento, e aqui falo de precificação de fato, alguém na organização sabe quanto custa o cafezinho em determinado dia, ou a miniatura do frigobar, ou o pão de queijo servido no café da manhã Revenue Management é uma Filosofia séria então tudo em seu torno requer seriedade. Um detalhe a miniatura do seu frigobar custou na N.F. R$5,00 mas este não e o seu verdadeiro custo dentro do empreendimento então é bom que o Gestor saiba qual é… O mesmo acontece com o pão de queijo e com qualquer outro produto adquirido, não, o palito de dentes comprado em caixas de 5000 também tem um preço diferente no contexto.

Como podem ver não vamos misturar Revenue Management com Distribuição e ritmos de reservas versus precificação, isto é só uma pequeníssima parte, já que vimos acima Revenue Management é muito analítico e pouco comercial. Nós ensinamos e Capacitamos para o uso pleno da filosofia de gestão. Visar a parte comercial é imediatista, pode em curto prazo parecer ótimo, porém… Além de que como você vai aumentar receita sem saber o real impacto de sua ação no custo operacional, acredite esse impacto existe e é muito maior do que você pensou originalmente. Economia é uma ciência exata e não um achismo. Não ache, tenha certeza.

Vamos entender algo simples se você procura implantar um sistema de Revenue Management a http://venturaeassociados.com.br  têm vasta experiência nisso e aconselho a um contrato de prestação de serviços pelo menos de seis meses mas o ideal é com certeza um ano, assim toda a equipe se familiariza com a nova visão do processo. Isto lhe garante 2 anos de (Budget).

Quer apenas treinar seu pessoal e continuar como está só que com pessoal mais qualificado, não faça isso sem ter em mãos um diagnóstico correto e claro de seu empreendimento, cada departamento e função o custo de cada cm² se este for o seu caso.

Além de que, até mesmo para as grandes redes os sistemas automatizados seriam dispensáveis quando iniciaram estes não existiam, o que precisa é o conhecimento e a capacitação para fazer funcionar, não me entenda mal, não estamos efetivamente dispensando os indispensáveis sistemas de automação, o que queremos que entenda, é que precisa ter o conhecimento, saber fazer sem sistema nenhum exatamente o que precisa, assim pode avaliar melhor o sistema no qual deve investir.

Ou acha que em 1978 quando o Marriott e o Hilton sentaram na mesa de negociações com Robert G. Cross para desenvolver os primeiros sistemas de Revenue management automatizados para a hotelaria eles não tinham um sistema manual que funcionasse? Tinham sim, por isso foi possível desenvolver o sistema que funciona até hoje.

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Qualidade, Custos, Rentabilidade

(Quem compra pelo preço normalmente paga muito caro) 

logo branco 1Num setor onde o Senhor Hospede é efetivamente o IMPORTANTE, precisamos estar atentos a Ele, seus hábitos e principalmente suas expectativas, estas não podem nem devem ser frustradas sob pena de sermos tirados do mercado, ou melhor, o nosso pouco caso despreparo e desconhecimento nos tira dele.

Uma das postagens que eu inclusive já republiquei continua sendo a postagem mais lida até hoje Custos Reduzir ou diluir.

Entramos numa época em que o mercado precisa de conhecimento real ou o gestor de Hotelaria e restauração não sobrevive, ou seja, se avizinham tempos difíceis, porém não impossíveis, é nestas épocas que descobrimos quem é quem e no nosso caso que sofremos de “hoteleirite aguda” (apaixonados por hotelaria) vemos os melhores de nossa área migrar para outras administrações.

Vamos aos erros mais comuns:

Está difícil precisamos cortar custos Eu diluo
Posso trocar este produto por outro mais barato Eu troco por outro de melhor qualidade e rentabilidade.
Precisamos reduzir a folha Eu otimizo a minha mão de Obra e Motivo-a. (eles são importantes).
Não é época para falar em Aumentos Eu fomento a meritocracia e premeio desempenhos.
Não sei mais o que fazer. Aprimoro serviços – Fomento Vendas e crio oportunidades, treino e reciclo constantemente.

 

Está difícil precisamos cortar custos (neste caso isso é Fatal) Não fomento o descontrole de custos ele é fundamental, mas precisa ser feito por quem conheça e ainda digo são como unhas precisa cortar de “vez em sempre”, prefiro, no entanto a manutenção nos patamares pré-estabelecidos, se conseguir – e sempre se consegue – diluí-los eles estão baixando, senão vejamos:

Nr. de UHs   200Ocupação     60%Custo op. 480.00,00

Custo por UH – 480.000,00/200×0,6×30=133,33.

20063%480.000,00

Custo/UH 480.000,00/200×0,63×30=126,98

 

Os números servem para exemplificar, o que precisa ficar claro é que se eu aumento neste caso 6 apartamentos dia e pode ser apartamento locação de salas ou uma infinidade de outras coisas, posso facilmente fazer isso sem aumentar os custos.

Majorara a receita sem que os custos fixos sintam. Nesta simplicidade está embutida alguma complexidade, mas isso é gestão e nos cursos explicamos até à exaustão, não há interesse em que o participante saia com dúvidas.

Conheço desde que ele iniciou um individuo que é sem dúvida um grande empreendedor, ele saiu de um carrinho de venda de coco na praia para um restaurante que poderia ser o melhor e mais rentável na região, mas é analfabeto, ele lê, mas sequer entende o que lê e admite ser um péssimo gestor, por isso ele desconfia de tudo e de todos o que o leva… Isso mesmo a mudar de ramo, se não tiver capital para reformular tudo o que fez vai ter que fechar. Vários erros em sequência levam a isso, mas o maior deles é a troca de coisas de qualidade por “similares” bem mais baratos, eu vou lá a miúde e escuto seus lamentos, e um dia destes ele me perguntou: não está mais tomando café? Eu disse café sim, essa porcaria que você está servindo não. Eu não sou cliente, mas essa é a imagem que se propagou de um café que ele trocou (baixou) a qualidade, para o apreciador deixou de ser potável.

Mas não é só no nosso ramo, no nosso é mais, tenho do lado de onde moro um Magazine Luiza, me dou bem com todo o mundo lá e às vezes até colaboro, gosto de café e toda a vez que ali passo brinco – Vamos ao controle de qualidade, e há três anos é o mesmo bom café. Neste caso o primor é maior, hoje acho que não tem nenhum colaborador com menos de 2,5 anos de casa, e tem alguns que ajudaram a abrir. Qualidade precisa começar em casa, você não pode repassar o que não tem. Esta empresa prepara seus gestores para treinar e o dia começa sempre com treinamento, em Hotelaria isso não funciona bem assim, mas podemos e devemos treinar a cada 15 dias. Alguém vai dizer, o Rui está vendendo seus cursos, não, hoje nós publicamos livros para os gestores e os gestores que fazem nossos cursos ficam com o material, simplifique-o e transforme esse material em cursos de uma hora ou hora e meia para seguir reciclando e motivando seu pessoal, mas sou um profundo conhecedor de gestão e custos e posso lhe garantir que um programa anual de treinamento vai sair muito barato à empresa pelo benefício que lhe trás. Há que seguir padrões e no nosso negócio, como na maioria que lida com o público e excelência precisa ser perseguida, acredite nossos clientes não gostam de entrar em lugares “desconhecidos” se fosse assim não conseguiríamos fidelizar, então a rotatividade de funcionários que lidam com o público é sempre prejudicial.

Meus irmãos têm uma confeitaria, e eu tomo quase todos os dias um cafezinho. O que não é igual ao de ontem é melhor. Um dia destes me perguntaram: Rui de onde vem o sucesso de tuas irmãs? Eu disse: simples, trabalho sério e árduo e um profundo respeito pelo consumidor. O cafezinho ou o doce ou o misto quente que você pagou lá no dia 15 de dezembro tem o mesmo gosto e o mesmo preço do que é vendido no meio da temporada. Vi um dia destes uma pessoa se espantar com o preço da Coca-Cola. Teria pago na praia R$: – 12,00, minha irmã disse-lhe, nós dependemos de todos o ano todo então o nosso preço não muda com o fluxo. Respeito, honestidade, dignidade. “Não faça aos outros o que não quer que façam contigo”.

Esta parte serve também para os hoteleiros (?) que sobem as diárias em 100 até 1000% de acordo com a sazonalidade, em locais como nossas Capitais e cidades como Gramado e Canela isso é um absurdo que além de tudo é ilegal. Deixe seu preço lá em cima e aprenda e trabalhar assim, vai descobrir o quanto vai rentabilizar sem nunca cair na ilegalidade. Há poucos anos foi inaugurado um hotel numa capital, tem 283 UHs.

Trouxe um “Experiente Suíço” para gerenciar e o “soft open” foi feito com um preço em torno de R$: 800,00 ocupação 100% – uma semana depois o hotel tinha as diárias em R$: 240,00 – um mês depois tinha 283 Ações por cobrança indevida. Perdeu todas. Eu sempre digo aprenda como se faz e faça, mas a prática Nacional está errada e dá margem a grandes prejuízos. “Nunca é o que se faz e sim o como se faz” Os tempos que se avizinham não dão margem nem local para estes malabaristas de plantão. Além de que atraem fiscalizações e normatizações indesejáveis para o nosso setor. E tem a forma correta e altamente rentável de fazer isso sem incorrer em contravenção.

Na época da copa do Mundo um Amigo meu fez essa majoração corretamente, não teve problema nenhum com denuncias ou fiscalizações e teve a maior diária média da Cidade (e é uma grande capital) sendo um hotel de classificação máximo três estrelas.

Resumindo tenha em mente que o importante é: Manter e Melhorar a Qualidade, manter centros de custos CAPACITADOS (não há muitos) treinar e motivar seus colaboradores – isso gera RENTABILIDADE.

Temos um curso voltado completamente para Otimização de resultados fundamentado em Vendas, este abrange – Mercados e todos os departamentos internos, Hotel é essencialmente Vendas.

Podemos ajudar? Podemos, depende de você, “não deixe a água acabar para cavar o poço”.http://goo.gl/KGc4qK

NOSSO ÚLTIMO LIVRO E CURSO
NOSSO ÚLTIMO LIVRO E CURSO

O Carro na “frente dos bois”

Os curso e treinamentos da Águia Consultoria e SN hotelaria, Ministrados por quem escreve sobre o assunto.
Os curso e treinamentos da Águia Consultoria e SN hotelaria, Ministrados por quem escreve sobre o assunto.

Acontece em todos os setores, mas ultimamente e até pelas colocações errôneas que vêm sendo usadas à bola da vez é a hotelaria.

Com o aparecimento dos “especialistas” em Revenue Management, que são realmente especialistas em áreas comerciais e em muitos casos são realmente bons profissionais de vendas levam suas técnicas apuradas a redes e ou unidades que se beneficiam dos conhecimentos e dos resultados iniciais que estes proporcionam.

No entanto precisamos entender, Revenue Management é:

A Arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base nas previsões de demanda otimizando resultados fundamentados em cálculos econômicos e financeiros e de disponibilidade, que deve ser adotado por inteiro em todo ou qualquer hotel, Rede Hoteleira ou empresa onde ele possa ser implementado. Este processo é gradual e leva a cada vez melhores resultados quando devidamente implementado.

Tudo tem a forma correta de se fazer, a acredite se você tem um Hotel que precisa rentabilidade sustentável não é um departamento comercial ou um “revenue manager” que vai fazer isso por sua empresa, mas sim o REVENUE MANAGEMENT (trata-se de uma Filosofia de Gestão).

Por outro lado a implementação de sistemas pela metade, como temos visto apenas com os resultados comerciais, invariavelmente ele leva exatamente ao que se refere o artigo de Cezar Nogales na revista hotéis com o título: “Tragédia Hoteleira quando a ocupação sobe e a satisfação do hospede cai”.

Há pouco tempo fui procurado por uma empresa que apresentou um problema muito sério, e eu achei extraordinário as pessoas envolvidas terem essa noção; eles fecham o mês com ocupação de 95% e isso é uma constante há mais de ano, a cidade ganha novos empreendimentos, mais modernos mais funcionais e eles não precisam nem tomar conhecimento têm clientes FIÉIS eis o grande segredo a fidelização do cliente. Eles tinham noção de que o dia em que a ocupação começar a cair em menos de 6 meses terão de fechar, e embora isto seja uma força de expressão está muito perto da realidade.

Não foi uma nem duas vezes que rentabilizamos hotéis em mais de 50% em um ano, sem que a ocupação subisse mais de 12 pontos percentuais, e ou tivéssemos demitido pessoas.

O Revenue Management por sistema inteligente e analítico que é tem um processo completo e tudo o que se faz baseado nele faz com que todo o empreendimento seja rentabilizado de forma sustentável. E área comercial faz parte? Sim, só que o RM é muito mais econômico e analítico que comercial, porém o comercial como tudo nas empresas é sustentado por análises e não só, mas também de mercado externo.

Em nossos cursos temos conseguido que os Gestores que participam repassem essa ideia para Diretores e Gerentes de outras empresas passando assim a termos um fluxo maior de pessoas que possa realmente se beneficiar e fazer acontecer com este realmente rentável e sustentável sistema. Envie seus gerentes comerciais, mas não se esqueça dos gerentes Gerais e se tiver uma diretoria atuante, seja bem vindo, pois vamos lhe dar bases para “fazer acontecer”.

Estamos com os próximos cursos – dia 18 e 19/10 em São Paulo – 1 e 2/11 em Porto Alegre – 04 e 05/11 em Foz do Iguaçu – 07 e 08/11 em Fortaleza – 22 e 23 em Belo Horizonte e 25 e 26 em Maceió. Mais informações: consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br

R M – Centros de Eventos – Competente e Eficiente Filosofia de Gestão

Os curso e treinamentos da Águia Consultoria e SN hotelaria, Ministrados por quem escreve sobre o assunto.
Os curso e treinamentos da Águia Consultoria e SN hotelaria, Ministrados por quem escreve sobre o assunto.

Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômicos financeiros e de disponibilidade que deve ser adotado em qualquer Hotel por inteiro assim como qualquer outro empreendimento em que a implantação seja possível.

Para que seja possível implementar um sistema de Revenue Management as empresas precisam ter algumas características a sabe:

  • Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender);
  • Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados);
  • Micro segmentos de mercado: – Mercados com diferentes sensibilidades ao preço;
  • Procura variável e incerta;
  • Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;
  • Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

Pelas suas características que estarão devidamente esclarecidas no nosso livro que lançado dia 17 de Dezembro 2012.

Isto colocado vamos às implementações de mercados e que está latente no marcado Nacional. A construção de centros de eventos e convenções tanto fora como dentro de médios e grandes hotéis. Há empreendimentos destes que suportam feiras de tamanho médio com os respectivos stands devidamente instalados.

Vamos entender que um centro de convenções, seja ele de que tamanho for e esteja onde estiver é por si só um empreendimento, e como tal precisa: Ser administrado e dar lucro, não é a diária que vai pagá-lo e dependendo do tamanho poderia ser o inverso, mas também não deve ser. A empresa se sustenta ou se liquida, não há porque ficar investindo numa empresa eternamente deficitária.

a)    – Tem que existir um centro de custos específico.

b)    – há necessidade de planejamento, e provisão de despesas e receitas.

c)    – Área ou centro de eventos tem ocupação (ainda bem que não tem RevPAR), mas se tivesse alguma sigla parecida teria (RevPASM).

d)    – tem a sua própria folha de pagamentos – consumo de água e luz valores de manutenção – enfim toda a gama de custos fixos variáveis e de viés que uma empresa exige.

e)    – A boa notícia, como tem capacidade finita e pelo menos Baixas razões custos fixos e variáveis, pode ser reservado e até pago antes do uso – pode e deve ser administrado dentro de um sistema de Revenue Management. Independente de estar dentro ou fora de um empreendimento hoteleiro.

Da Ocupação: como o que temos para vender são espaços, e como estes se medem por m² então se temos:

5.000m² – temos por mês – 5.000X30 e por anos 5.000×30 ou 5.000×365 e é daqui que partimos para a ocupação do espaço.

Durante um mês usamos do nosso espaço 90.000m² – a que isso corresponde? Nosso espaço tem 5.000m² em 30 dias estaríamos usando que correspondem a 100% de sua capacidade em nosso caso ocupação.

Como usamos apenas 90.000 m²– temos então:

90.0000m²/150.000m²=0,60-ou-60%

Operação sem mistérios, mas sugerimos que saibam quanto custa REALMENTE o m² e principalmente quantos m² precisamos ocupar por dia para que ele se pague. Trata-se de uma empresa inserida em outra que embora não pareça tem que ter seus próprios números, já que em último caso pode compensar transformar parte dela em UH’s ou em restaurantes ou no que quer que tenha real demanda e de o retorno desejado.

A prática do Revenue Management Pleno leva a estes dados quase que automaticamente, é apenas uma função dentro da filosofia toda. Por isso sempre dizemos RM não lhe permite ter prejuízo, pois está sempre antecipando todos os dados e comparando-os com o mercado em tempo avançado, ou seja, o mercado não nos surpreende nunca negativamente.

Tem dúvidas participe de nossos cursos e, por favor, não saia de lá com dúvida nenhuma, pois não se faz necessário.

Nossos próximos cursos serão em Curitiba dias 14 a 17 de Outubro, – e em São Paulo nos dias 18 e 19. Vamos agendar a data para Belo Horizonte.