Gestão métricas e seus meandros

Águia Consultoria Consultoria Hoteleira Profissional Especializada
Águia Consultoria
Consultoria Hoteleira Profissional Especializada

Os maiores gerentes de receitas começam a entender o quanto é contraproducente este cargo levado ao pé da letra, como vamos gerenciar receitas se não conhecemos os custos, volto aos meus tempos de faculdade onde se definia o “Revenue manager” (como o sujeito que não sabe o que faz contratado por uma empresa que não sabe aonde quer chegar). Temos um exemplo recente, um hotel com grande estrutura, porém pouco mais de 70 UHs’ (eu diria um pequeno grande hotel) uma ocupação na casa do 40% baixos, fatura R$:700.000,00 num mês e o dinheiro não chega para pagar as contas, para que quer ele um Revenue Manager já que as receitas estão ótimas não precisam gerenciamento.

Temos cerca de 882 UH’s Ocupadas no Mês isso daria uma diária média de R$:792,00 quem pode achar que esta receita está errada. Não, a receita não está errada a gestão estava errada. E o Gerente de Receitas não sabe, e não tem porque saber como se resolve o problema.

Lá se vai o tempo em que receita era um parâmetro de medição, realmente embora eu use sete há quarenta anos, o que hoje mais nos ajuda e pode ser tomado como melhor deles é o GOPPAR. Ou “Gross Operational Profit Per available room” continuo num País de língua portuguesa em que isso se chama de “lucro operacional bruto por apartamento disponível” em que pese meu ponto de vista de não considerar assim e sim apenas os apartamentos ocupados, para efeitos de investimentos e investidores a referencia certa é a citada.

Isto posto temos sim o GOPPAR como uma métrica das mais fieis para entendermos como estão nossos resultados.  

É realmente a métrica, mais fiel entre as outras, medidas de desempenho em todas as fontes de receitas dos hotéis.

“Isso está realmente tornando as vendas tradicionais, marketing e gestão de receitas em um caso a se pensar, não leva muito longe um pensamento unilateral”, não faz muitos dias me deparei com uma situação em que depois que falei dela ouvi de pessoas de segundo escalão, viram, eu sabia que estava mais difícil pagar as contas eu só não sabia o porquê.

O RevPAR

Usa-se muito o RevPAR, mas vamos ver como este índice te dá resultado, você tem um Hotel com 200 UHs. a sua diária é de R$: 200,00 o hotel dorme com um apartamento ocupado e o hospede paga R$:200,00 – o seu RevPAR, que nada mais é que o valor total das receitas do dia dividido pelo número de apartamentos disponíveis, é neste caso de R$:1,00 – isto é bom ou mau? 

Quero com isto chamar a atenção para o fato de que muito se fala muito de um monte de siglas (bonitas) só cuidado ao escolher qual vai usar.

Chegar ao GOPPAR, no entanto, não é fácil, e isto podemos afirmar com segurança, reconheço que me era muito mais difícil quando iniciei na profissão do que hoje, são sistemas que vamos aprimorando e mês a mês chegando mais perto da perfeição somos especialistas em rentabilizar, mas não adianta nada traçar uma estratégia sem termos a resposta correta para três perguntas:

1ª – onde estou?

2ª – Para onde posso ir?

3ª – Onde quero chegar?

Metas precisam ser a curto médio e longo prazo, muitas vezes o empresário olha para a frente e diz: nunca vou conseguir atingir, mas quando devidamente projetada, cada um dos passos é tangível.

Mas eu preciso de dados e de coordenação entre eles para poder responder às perguntas e encontrar o caminho para fazer o que deve ser feito. 

As grandes empresas têm por obrigação ter Gestores, e falo de gestores completos para tratar destes números eles são necessário diariamente e para meia dúzia de anos a seguir, pois não leva a nada descobrir que estamos perdendo ou que vamos começar a perder.

Precisamos s exatidão de onde estamos e qual o ponto a aonde chegamos se assim continuarmos. É assim que se está na frente e não se levam sustos com os mercados. Jamais fui pego por uma oscilação de mercado, estou sempre pronto para ela e principalmente para ter lucros com ela. Isso precisa números e análises.

Hoje com os condo hotéis e os grandes empreendimentos com vários donos os gestores precisam conhecer as métricas que os mantêm dando lucro ou perdem o seu emprego, mas é para que esses empreendimentos não tenham prejuízo que disponibilizamos nossos serviços, nada é por acaso muito menos o Slogan que uso há quase trinta anos:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.”

 Mais tarde o mais cedo os gestores estarão capacitados para saber chegar nestes números, ou o que é uma ótima opção principalmente para os menores ter uma consultoria especializada que mensalmente analise os dados e veja os caminhos que estão sendo traçados, seu destino e as variantes para que isso melhore ou simplesmente se mantenha. Notem que é muito mais difícil se manter no topo que chegar a ele.

Precisão de medição GOPPAR também requer que a indústria a pense de forma diferente sobre como e quando deve ser monitora a atividade dos hóspedes, disse além de outras de grande importância. Ou seja, os hoteleiros devem examinar tudo o que os faz investir, precisam diferenciar muito claramente custo e investimento e trazer estes dados sempre devidamente atualizados, até não é má ideia que existam fisicamente contas separadas para pelo menos estes dois itens. 

Isso nos permite conduzir o negócio com segurança e nos leva a caminhos bem diferentes e muito mais interessantes economicamente falando.

 Gestão da mudança

Movendo-se nesta direção a indústria hoteleira, pode e deve focar sua gestão no resultado do GOPPAR esta é uma das muitas mudanças que devem ser efetuadas para não termos dificuldades surpresa. Há, no entanto algumas outras métricas e sistemas de gestão que precisam estar sob constante atenção.

 

Faz-se necessário ainda que haja uma melhor distribuição e conscientização dos hoteleiros com a forma como se comprometem com agentes operadores e OTA’s, pois que não há como tratar de compromissos unilateralmente.  

Há necessidade de muitos outros dados até porque por vezes se perde tempo com o que não trás um retorno apreciável, porém para esta análise precisamos de dados comparativos.

É todo um conjunto que nos faz OTIMIZAR resultados, aumentar receita pode não ser a mesma coisa.

NOSSO ÚLTIMO LIVRO E CURSO
NOSSO ÚLTIMO LIVRO E CURSO
Anúncios

O “Atleta” não está num bom momento

Rui fundo cristal D Menor

Eu não aceito não compactuo e nunca aceitei esse argumento, e o motivo é simples:

Sempre gostei muito de nadar, e um dia aos meus doze ou treze anos, cheguei ao clube para nadar e a piscina estava com as raias de competição perguntei o que precisava fazer para nadar e recebi a resposta óbvia: “Inscreva-se nas modalidades que quiser”, neste caso era que puder, pois eu acho que era infanto-juvenil e isso deixava limitações, mas me inscrevi e iniciei meus problemas. Naquela época não sei se ainda lembram as piscinas tinham 33,3333 metros três piscinas era os 100 metros e eu pela idade não podia fazer mais de 1 piscina em cada modalidade.

Nos 33 metros Krol, bati o recorde da piscina, que era do treinador do clube, 18,01 segundos e ela tinha feito 18,03 – o Imbecil disse, nunca vou treinar esse moleque quem ele pensa que é aqui ele nunca mais ganha. Eu disse ao prepotente que ali sempre que eu estivesse inscrito os meninos dele que ganhassem ficariam em 2º lugar. E nos 6 anos seguintes nunca ninguém ganhou de mim numa competição de natação onde eu estivesse competindo.

ConsultoriaEspecializadae Revenue Management Pleno
Consultoria Hoteleira Especializada & Revenue Management Pleno

O tempo passou e eu me tornei Gerente de Hotel, aos 19 anos, o tempo ficou escasso e eu nadava só nos fins de semana, ao chegar ao clube lá estavam as raias, e eu me inscrevi para nadar. Nas provas em que eram 5 eu ficava em 6º onde eram 3 eu ficava em 5º. Ou seja, o “atleta não estava em um bom momento”. Mentira, eu tinha deixado de treinar.

Vamos entender algumas coisas como conclusivas:

1ª Eu decidi ser um campeão, e isso eu não fiz nem por dinheiro nem por ninguém, fiz por Mim.

2º Uma vez tomada a decisão eu precisava treinar. Então todos os dias às 18 Horas eu estava NADANDO e fazia diariamente 50 piscinas isso com chuva, com sol, com Garoa, com frio. EU TREINAVA PARA SER SEMPRE O PRIMEIRO.

3º O meu motivo era o mais importante do mundo, Eu. E não os “bichos” por gols feitos, os salários milionários incompreensivos e todos esses motivos que fazem os incompetentes. “estarem num mau momento”

Vamos entender antes de mais nada que nenhum fracassado está se esforçando para reverter o fracasso a preocupação é em arranjar um culpado. Independentemente do quanto ele ganha.

Após isso e como eu não tinha mais tempo para treinar como um verdadeiro campeão, até nadava e nado até hoje, mas não por competição, porém passei a me especializar em GESTÃO HOTELEIRA.

O que faço há exatamente 40 Anos e que os amigos e colegas aceitem minhas desculpas, uma vez que eu decidi ser um Gestor Hoteleiro, nisso eu sou o Melhor, NINGUÉM OTIMIZA MAIS QUE EU OS RESULTADOS FINAIS EM UM HOTEL OU REDE HOTELEIRA, e os Ótimos, que ainda há alguns, são tão bons como eu, mas não melhores.

Então essa história de “Atleta em um mau momento” é MENTIRA, E ESCULHAMBAÇÃO E SEM SEM-VERGONHICE E PRINCIPALMENTE – FALTA DE RESPEITO.

Escolha o que quer fazer, especialize-se faça por Amor principalmente faça o que tem que ser feito e todos os seus objetivos serão alcançados. Acredite, não faça pelo que receberá, faça por Amor e a recompensa será muito maior e melhor.

Gestão Hoteleira -&- Tour Brasil

Os curso e treinamentos da Águia Consultoria e SN hotelaria, Ministrados por quem escreve sobre o assunto.
Os curso e treinamentos da Águia Consultoria e SN hotelaria, Ministrados por quem escreve sobre o assunto.

O IGH – Instituto de Gestão Hoteleira. Está levando a algumas Cidades Brasileiras, na maioria por solicitação dos mercados locais seu curso de Revenue Management. Siga os Links e veja qual o que lhe interessa. Garanta assim SUA VAGA, até porque neste período o curso tem um enfase especial. CIDADES CONTEMPLADAS:

CURITIBA PRSÃO PAULO SP

– PORTO ALEGRE RS

– FOZ DO IGUAÇU PR

– FORTALEZA CE – ARACAJU SE – BELO HORIZONTE MG – MACEIÓ AL. (os que estão sem link aguardem Local).

******

GESTÃO HOTELEIRA – OTIMIZANDO RESULTADOS:

No fim do ano, ou melhor, dizendo de Setembro em diante já é “o ano que vem” é nestes últimos quatro meses que planejamos, ou usam planejar o ano seguinte, quando o Gestor ou Gestores conhecem e seguem a filosofia de Gestão mais rentável que a hotelaria tem, o Revenue Management, isso não se faz necessário, pois que, o processo vem sendo projetado e o trabalho de reajuste é menor e facilitado pela evolução e prática de projeção, estaríamos hoje usando dados para até outubro de 2018.

Este detalhe evita longas reuniões onde se decida fazer algo depois, decisão sem ação é igual à inanição, se o processo vem acontecendo que a reunião se torne em uma agradável confraternização de fim de ano para comemorar bons resultados, pois que o Revenue Management não conhece outros.

No nosso caso não trabalhamos com projeções menores de cinco anos, é claro que isso requer atenção, mas principalmente conhecimento. O processo além de seguro nos diz onde estamos e onde vamos chegar sem muito esforço, (afinal, quando não se tem certeza de onde queremos chegar, onde quer que cheguemos está bom. Ou não)! Para o profissional experiente, se você está se iniciando entenda que todo o início é um pouco mais trabalhoso, mas no caso do Revenue Management, uma prática diária e continua, não inicie se não quer ter trabalho, afinal, há sempre a possibilidade de culpar alguém pela nossa inoperância. Ou Usar o Sistema como se deve e ter SUCESSO, este é o “castigo” de quem entende e pratica esta Filosofia – O SUCESSO.

Hoje, com mais de 30 anos de uso desta Filosofia de gestão podemos afirmar sem medo de errar, rentabilizamos qualquer hotel ou rede hoteleira em no mínimo 30% em um ano, e o mais interessante, não é um milagre. Como tudo o que acontece em nossa vida depende de nós, basta que se faça o que tem que ser feito quando tem que ser feito, no lugar de procurarmos desculpas, para o que é sempre e só algo que dependia de nós, e deixamos de fazer.

Depois de pregar a filosofia do Revenue Management no Brasil por mais de dois anos começamos a ver os bons frutos da divulgação que temos feito. No último curso estavam presentes de um só grupo hoteleiro um Diretor Geral, pois é ele que aprova ou não o que deve ser feito e é essencial que entenda porque deve ser assim e a que resultados leva; um diretor de operações e um administrativo financeiro, além de três Gerentes Gerais, cada uma destas pessoas tem o seu papel fundamental no processo e é necessário que parta deles. Havia ainda gerentes comerciais, é essencial que eles saibam como as coisas nascem e porque existem as limitações que muitas vezes não entendem inclusive a recusa de determinados eventos em detrimento de outros.

Afinal, para quem não sabe ainda o Revenue Management é: Muito Analítico e pouco comercial.

Em alguns cursos que ministrei e onde participaram gestores, alguns me disseram e não foi um nem dois, “mas senhor Rui isso nós fizemos”, eu sempre perguntei: tem certeza? E eles normalmente apontam uma diferença entre o que fizeram e o que eu sugeri que façam. Normalmente é essa a pequena diferença aparentemente sem importância que pode me dar mais oito ou dez milhões ao fim de um ano de operação, bem afinal não é tanto assim!!!! … (para mim é).

Tive notícia um destes dias de um grande profissional que foi convidado para uma entrevista, a rede que solicitou sua presença precisava segundo a direção de um gerente geral de vendas. O profissional perguntou, naturalmente porque eles procuravam esse elemento, e a resposta foi a que supúnhamos: “precisamos rentabilizar o nosso resultado” – como estavam na presença de um grande profissional, e principalmente um profissional honesto, ouviram exatamente o que precisavam ouvir: Os senhores precisam de um Gerente geral, no caso diretor de operações, otimizar resultados envolve ações que não são de alçada e nem é suposto que um Gerente Comercial conheça, o gerente comercial precisa saber a melhor forma de colocar no mercado o seu produto, otimização de resultados de um grupo, como era o caso depende de Gerentes Gerais de cada Unidade e do Diretor de Operações.

Muitas vezes me perguntei, porque tinha, quando gerente de Hotel resultados que eram superiores ao de colegas que aparentemente, ou pelo menos em teoria, tinham tanto conhecimento como eu, descobri, com o passar do tempo e já em consultorias que era verdade, o conhecimento deles era quase igual ao meu;

O fator preponderante é que o meu sucesso não é fruto desses conhecimentos, e sim dos métodos que uso para coloca-los em prática e passa-los aos colaboradores.

É nisso que reside a diferença, que muitas vezes é a culpada entre o lucro e o prejuízo.

Estamos com cursos de Revenue Management para as cidades de: Curitiba, São Paulo, Porto Alegre, Foz do Iguaçu, Fortaleza, Aracaju e Belo Horizonte e Maceio. Neles vamos nos empenhar em ensinar o COMO FAZER ACONTECER, ou seja, o detalhe que falta. Consulte sobre datas e locais: consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br – ou – 41 9269 9401