Conheça Revenue Management antes de comprar “sistemas”

Se consultar o que na simplicidade escreveu o Guru Americano nesta ciência vão encontrar: “Revenue Management é uma ciência econômica de gestão, que ajuda o empresário a ter uma visão diferente de seus mercados…”. Este Senhor, Robert Cross foi o responsável pela implementação dos sistemas da American Airlines, Marriott, Hilton, e muitos outros deste nível. Claro que nestes casos específicos a existência do sistema é reconfortante, imaginem a American Airlines em 1978 vendia em média 60 mil lugares por dia, seria muito complicado acertar e tirar o maior rendimento possível, sem muita informatização e a respetiva análise e entendimento dos profissionais. Os sistemas não substituem, agregam.

Quando falamos em hotelaria individual ou pequenas redes e aqui falo de redes até 3 ou 4 Mil UHs. O sistema além de desnecessário é obsoleto. Isto porque todos estes empreendimentos hoje têm um sistema de gerenciamento e este é suficiente e nos dão subsídios para implementar um sistema de Revenue Management eficaz. Junte-se a isto o fato de que não há no mercado um sistema de RM desenvolvido para a hotelaria e sim sistemas adaptados da aviação para a hotelaria, estes sistemas deixam de funcionar em determinado momento por falta de informação, sua capacidade de processar dados é muito superior à necessária logo isso por si só faz com que estes sistemas não sejam eficazes. Ventura & Associados está em negociações com alguns sistemas de gestão para implantar neles as alterações necessárias para desenvolver o RM, assim aquilo que por aqui se classifica como RM e não passa de distribuição passa a ser eficaz e estar muito bem fundamentada, desde que não se esqueçam de alimentar o sistema, porém isso não precisa mais que fazer o dia a dia corretamente.  Já temos sistemas interessados em desenvolver de forma completa.

Mas como eu sempre digo, não precisa de mais sistema, precisa entender que RM é um sistema ou melhor uma Filosofia Econômica de gestão e como funciona, e não um sistema de distribuição, como o tratam por aí.

Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial. Isto posto fica fácil entender porque a figura o Revenue manager (gerente de receitas) é ineficaz, aumentar receitas por si só não é necessariamente um processo lucrativo. Em unidades com até 500 UHs. Este processo pode e deve ser feito pelo Gerente Geral, e falo em 500 UHs. Porque foi o máximo que fiz sem necessidade de aumentar estruturas.

Quando gerenciei hotéis maiores e já Dirigi bem maiores, não descuidei nunca da gestão de receitas, mas devidamente fundamentada, até porque minhas remunerações são sobre resultados mas tinha um departamento de RM e um gestor desse departamento que não é um gerente de receitas, mas um Encarregado ou mesmo gerente do departamento de Revenue Management, isto porque este elemento precisa conhecer pelo menos de: – Custos – Marketing – Vendas – reservas – e sistemas operacionais, e saber como o Hotel funciona como um todo. O Revenue Management não se preocupa em ter o hotel com maior ocupação e sim o empreendimento hoteleiro ou não com a maior rentabilidade.

Capacite-se e não invista em nada de que não necessite realmente, e se seu empreendimento já tem um sistema informatizado de gerenciamento então você não precisa de nenhum sistema a mais para desenvolver o Revenue ManagementPrecisa só  CAPACITAR-SE.

Anúncios

Quantidade ou qualidade

Cabeçario bg

As pessoas acham que quantidade resolve seu problema e sobre carregam o quadro de funcionários com quantidade sem atenderem para a qualidade dos mesmos, vamos entender um hotel de 70 UHs com os serviços básicos essenciais e sem estrelado, digamos que um 3 estrelas bom que atende o perfil de hospede a que o gestor se propõe receber sem restaurante nem Room service porém com café minibar e “vending machines”.

Entendamos que o Hoteleiro estruturou seu hotel conscientemente e este vai operar de acordo com isso esperamos estar preparados para 80% de ocupação o que são 56 UHS.

Média Baixa Sugestão
4 Recepcionistas  R$1.100,00  R$4.400,00  R$1.400,00  R$5.600,00
2 Mensageiros  R$950,00  R$1.900,00  R$1.100,00  R$2.200,00
1 Governanta  R$2.500,00  R$2.500,00  R$4.000,00  R$4.000,00
4 Camareiras  R$1.100,00  R$4.400,00  R$1.450,00  R$5.800,00
1 Encarregado de recepção  R$2.500,00  R$2.500,00  R$3.500,00  R$3.500,00
1 Gerente (?)  R$5.000,00  R$5.000,00  R$7.000,00  R$7.000,00
2 Copeiras  R$950,00  R$1.900,00  R$1.250,00  R$2.500,00
1 Administrativo  R$1.250,00  R$1.250,00  R$1.500,00  R$1.500,00
16  R$23.850,00  R$32.100,00

Com o salário da média somos mais um, precisamos então estar renovando quadro a toda a hora temos turnover grande o que é muito ruim para empresas que lidam com atendimento e serviço então quem quer manter funcionário precisa acima de tudo entender o que os prende à empresa e não o costumeiro “o que eu posso tirar deles” você não interessa ninguém pelos seus problemas sem que antes se interesse realmente pelos dele, voltamos ao “é dando que se recebe”.

Pessoalmente sou a favor da MERITOCRACIA, então encontre-se uma forma, há várias, de manter a equipe motivada e em constante competição saudável. Como sugestão crie uma tabela de pontos que se completada em 100% possa levar seus colaboradores a alcançarem pelo menos 70% acima do salário normal.

O Gerente tem (?) porque salário de gerente não se paga, ele o Faz, ou seja, interesse-o por resultados positivos.

A vantagem dos bons salários:

  • O colaborador tem interesse em mantê-los;
  • A empresa não gasta com “turnover”;
  • Todo o mercado produtivo está interessado em colaborar com a empresa;
  • O seu sustento, O SENHOR HÓSPEDE vai se fidelizando quase automaticamente já que ele conhece o funcionário e o funcionário por sua vez trata-o sempre pelo nome pois conhece o Hóspede.

A Grande e mais perigosa desvantagem, principalmente na sazonalidade: – Na hora que mais precisa fica sozinho.

Um hotel do porte do exemplo é com certeza integrado ao Simples, então sua folha de pagamento deve ficar na casa dos R$ 55 247,31 – eu sugeri um pouco mais ainda. Estávamos falando de uma ocupação de 80% e este quadro pode operá-la, porém hoje isso é pouco comum vamos para algo mais factível 62% ou seja, 43,2 UHs., este seria o custo de funcionário por UH Ocupada em torno de 45% do custo porem se a ocupação for de 66% – este mesmo custo cai para – R$ 39,86 – só não podemos esquecer que o aumento de ocupação derruba o custo total por UH. Cerca de 8% a cara 5% a mais de ocupação. Devemos atentar para o fato de que há benefícios que podem e devem ser integrados e que estão isentos de imposto, estou falando num custo final de 36 a 40 p/colaborador.

Então mantenha os colaboradores satisfeitos e bem treinados[1], http://venturaeassociados.com.br através de nossa marca IGH mantém cursos de capacitação para todas as áreas da hotelaria, sugerimos sempre que se façam treinamentos fechados, pois assim o funcionário é treinado para otimizar o empreendimento que nos contrata e não um treinamento genérico que é sempre prejudicial à empresa que está pagando.

Com os colaboradores treinado e motivados seu sistema de vendas pode captar Hóspedes do perfil que melhor lhe convier, que pelo alto nível de atendimento serão fidelizados. – $UCE$$O.

 

 

 

 

[1] Uma das maiores administradoras do Mundo, paga salários abaixo da média, mas tem colaboradores fiéis, isto por conta das horas de treinamento/Ano que ela proporciona.

 

MATÉRIA REVENUE (comentada)

Enviada em: terça-feira, 4 de novembro de 2014 11:38
Para: ‘vosi521nuqe@post.wordpress.com’
Assunto: MATÉRIA REVENUE

Segue abaixo uma matéria sobre Revenue Management que é realmente muito interessante.

Ela nos mostra a tese que defendo há quase 40 anos, quando fiz esta especialidade que diz:

**Revenue Management é muito analítico e pouco comercial

**É pragmatismo e assertividade.

Mas é antes e acima de tudo um trabalho diário e continuo.

No corpo do próprio e-mail que posto salvaguardando o nome das pessoas que me enviaram

Comento toda a matéria com letra de cor diferente para destacarmos.

Compreendam. – RUI VENTURA

 

Enviada em: terça-feira, 4 de novembro de 2014 10:02
Para: Rui Ventura
Assunto: ENC: MATÉRIA REVENUE

Compartilho, matéria bacana abordando RM.

LW

 

“RM é coisa do passado”

 

“O HSMAI Roc (Revenue Optimization Conference), realizado nos últimos meses em Los Angeles, nos Estados Unidos, bateu seu recorde em 2014 e recebeu mais de 500 profissionais especializados em Revenue Management e tecnologia reunidos no hotel Westin Bonaventura. A convite da HSMai (Hospitality Sales and Marketing Association International), presenciei novas tecnologias sendo apresentadas ao mercado, metodologias de ensino de Revenue Management e palestras dos melhores profissionais do mercado americano.

E o slogan “You´re all about numbers. We´re all about better numbers” (Vocês são pelos números. Nós somos pelos melhores números)Foi exatamente  neste slogam que pautei toda a minha carreira, sempre tive os melhores rendimentos nos mercados por onde passei, e a diferença não está só no que eu sei a mais que a maioria mas no que eu faço com o conhecimento que tenho, abre o primeiro dia da Roc 2014, com palestrantes reforçando que os revenue managers precisam se preparar.
Coisa do passado?
Revenue Management é coisa do passado. Esse foi o tópico mais comentado do evento. Revenue Management já não é mais suficiente para que a decisão estratégica seja acertada. Em um ambiente de e-commerce tão complexo, é preciso implementar Revenue Strategy. E o Revenue strategist deve focar não somente na receita, mas no custo da aquisição de cada cliente, de cada reserva. O sucesso será medido pela receita neta. Para mim, Revenue Management nunca foi coisa do passado e sim coisa que trago do passado devidamente fundamentada sem nunca ter perdido esta relação – Ele nasceu do Yield Management que diz respeito a custos. É muito simples, como você vai vender, ou melhor como você vai promover tabelas Dinâmicas – que vocês chamam de flutuantes, sem o conhecimento de quanto custa cada room night em cada situação?

Esse conceito originou a frase mais polêmica do evento: “Marketing deve reportar para Revenue Management”. Seguindo a lógica da Revenue Strategy, faz sentido. Entretanto, arrancou muitas risadas da plateia. Revenue Management é uma Filosofia de Gestão entenda-a como tal e responde à maioria das questões. Como Filosofia de gestão, ela anda sempre de cima para baixo e deve partir das Direções.

Custo da distribuição
O mundo que vivemos mudou tanto que os RMs estão pensando cada vez mais nos canais de distribuição para resolver seus problemas. O custo de venda hoje é de 20% a 30%, e isso em um mercado com a maioria dos hotéis com interface “two way” (on-line) e RMSs (Revenue Management System). No Brasil, esse custo é maior, chegando a 40% em função da “colcha de retalhos” que é a nossa tecnologia e processos. (Ainda hoje, onde há uma enorme gama de ferramentas de distribuição não Administramos com custo de distribuição superior a 15% e isso como teto. É uma questão de postura e ninguém melhor para nos ajudar nela que a filosofia do Revenue Management na sua Plenitude).

OTAs X hotéis
“Os hotéis falharam ao não colocar seu produto no mercado de uma maneira que o consumidor quisesse comprar. As OTAs fizeram isso por nós. Hoje, entre 20% e 30% do nosso negócio são vendidos por elas, que contrataram nossos melhores vendedores para vender para nós.” enfatizou Kathy Maher, a mais aplaudida do painel. (Desculpem a minha colocação, do nosso negócio não, porque eu nunca fiquei e não preciso ficar na mão delas é uma questão de opção, e mesmo assim sempre consigo a maior rentabilidade do mercado onde estiver inserido ou dando consultoria o que faço nos últimos 23 anos).

E ela tem razão, afinal, a receita da indústria hoteleira cresceu 20%, mas seu custo e distribuição aumentou 37%. (ISSO É HUTÓPICO). Em outras palavras a receita não cresceu, vamos entender os números.

O que faremos se a demanda diminuir 15% ou tivermos 30% menos de grupos? Nos próximos dois ou três anos, distribuição precisa resolver essa questão.( ISSO É UMA QUESTÃO DE POSICIONAMENTO DE DIREÇÃO, ADMINISTRAÇÃO MAS SEMPRE FUNDAMENTADO EM REVENUE MANAGEMENT LEMBREM-SE DA FRASE NEGRITADA ACIMA NO INÍCIO DA MATÉRIA ….NÓS TEMOS OS MELHORES NÚMEROS. – E eu acrescento TENHO SEMPRE, os Melhores números.)Sou fã incondicional de uma frase da qual desconheço o autor “ – Quando todos fazem a mesma coisa, sabemos assim que não tem ninguém pensando.

Veja as soluções apontadas pelos especialistas:
1) Mudar o mix de negócios
2) Diminuir a pressão sobre a margem de lucro (Não diminuo margem de Lucro – pré-estabeleço e mantenho ou otimizo, eu detenho o meu mercado). Revenue em sua parte operacional ensina como isto se faz.
3) Mudar os modelos de distribuição. “Falamos muito, mas tomamos poucas decisões” – (Esta é a mais importante das questões, uso corriqueiramente o termo “muito papo e pouca solução”).
4) Atrair talentos que possam nos ajudar com os três itens acima, pessoas que pensem diferente.(TALENTOS A GENTE CRIA, LEIAM MEU ÚLTIMO POST SOBRE O ASSUNTO)

Os hoteleiros são conservadores demais na maneira como gastam seu dinheiro. Precisamos ser mais proativos. Se Revenue Management não tomar a frente da nossa indústria, vamos sofrer na próxima etapa, pois perderemos o controle.( Não basta o Revenue Management tomar a frente. Uma coisa de cada vez: 1º entenda que o Revenue Management é uma filosofia de gestão e como ela funciona. 2º – mude sim a filosofia de GESTÃO sem esquecer que o Revenue Management vem do Yield e faz-se necessário o conhecimento disso senão a mudança será catastrófica).

E esse processo será acelerado se vendas, RM, distribuição e marketing trabalharem juntos. (Esta colocação parece aquela citação Bíblica: “A fé remove montanhas” o que as pessoas esquecem é que para remover as montanhas precisa tirar do caminho os morrinhos. Não isolem atitudes de RM nem as seccionem senão o problema piora).

Impacto dos reviews
Com o advento das OTAs, os preços tornaram-se transparentes e os hotéis foram obrigados a prestar muita atenção à forma como eles são precificados em relação à concorrência. (Quando o sistema de Gestão de Revenue Management é bem implementado a concorrência é levada em conta mas nunca é o fator principal, nosso curso deixa isso muito claro).

Agora, com a crescente popularidade das classificações e opiniões on-line, os consumidores têm informação adicional para avaliar o valor do seu hotel em relação à concorrência(A coisa começa a perder amadorismo logo as receitas dos despreparados vão começar a cair – A Filosofia do Revenue Management não deixa que o gestor se preocupe com o mercado é o mercado que tem que se preocupar com o Gestor).

Um estudo da SAS Technology descobriu que há uma forte relação entre o conteúdo gerado pelo usuário, e a relação desses atributos com preço, além de várias outras descobertas:- (Isso é muito relativo a grande verdade é “Todos podem pagar sempre um pouco mais pelo que querem” precisa transformar isso em RENTABILIDADE, não é difícil).

• Para cada ponto na classificação do Tripadvisor, por exemplo, o aumento no poder da precificação é de 11,2%.
• Os principais critérios que influenciam na compra de hotéis on-line são: (ENGRAÇADO ISSO NÃO ME PREOCUPA NEM UM POUCO, DEPOIS TEMOS A INCOERÊNCIA, O TRIPADVISER. PORQUE? SE NO BRASIL O NOSSO MELHOR COLABORADOR É A BOOKING). Estão valorizando a peça errada.

1) Classificação no Tripadvisor
2) Marca ( A Forma mais correta e consistente de fazê-la (posicioná-la) é Gratis).
3) Comentários positivos
4) Preço
CONHECIMENTO E MANUTENÇÃO DO QUE TODOS PROCURAM AO SE HOSPEDAR – HOSPITALIDADE – que no Brasil cada vez tem menos isso sim precisa mudar.
• O menor preço não supera o impacto dos comentários negativos.(Depende de como lidamos com os comentários, isso precisa ser conhecido e chama-se comunicação)

• Conduzir um negócio em hospitalidade não é somente competir por preço. Os consumidores estão claramente se voltando para conteúdo gerado pelo usuário para informar suas decisões de compra e opiniões. ( É MUITO MAIS POR AQUI)

Isto significa que os hoteleiros não só devem estar alerta em relação aos seus preços, mas também sobre como está sua reputação.(O PREÇO NÃO É NEM NUNCA SERÁ O FATOR MAIS IMPORTANTE E TENHO CLIENTES QUE ATESTAM ISSO PARA MIM).

Comunicação
Bart Queen, CEO da Life your Life Speak Foundation, fechou o primeiro dia com uma ótima palestra sobre a importância de fazermos menos apresentações e mais comunicações. POSITIVO

Um exemplo da importância da comunicação é o departamento de reservas.(QUE REALMENTE EM 90% DOS HOTEIS BRASILEIROS É UMA VERGONHA, DAS REDES ENTÃO NEM SE FALA TENHO MUITAS ESTATISTICAS DISSO)

Uma das habilidades importantes em um RM é saber contar a história dos seus números, gráficos e relatórios. É vital que as pessoas saibam o que ele faz, e só ele pode contar, pois entende totalmente do assunto. ( O ADMINISTRADOR QUE EM SUA ADMINISTRAÇÃO USA A Filosofia do Revenue Management)

Para que a cultura da gestão de receitas seja realmente propagada no seu hotel é vital que haja confiança, bom relacionamento entre departamento comercial e operacional e engajamento com o RM. (ESTÁ FALTANDO O YIELD E A DIREÇÃO)… MAS JÁ ESTEVE PIOR.

image001
image001