Crise ou despreparo (Revenue Management)

Infelizmente ou por força do voto o Brasil está iniciando sim está só iniciando a crise que sabíamos chegar era só estar atentos aos movimentos do Governo para saber que isto tudo ia acontecer. Agora vamos reparar que não importa o tamanho da crise o que importa é como você chega nela, ou se não tem planejamento que lhe permite visão de futuro o que fará para, como eu sempre digo atravessar ganhando vai se ganhar menos? Provavelmente, porém não se perde.

Porque as empresas perdem:

  • Falta de Planejamento.
  • Desconhecimento de gestão de custos.
  • Cortes em “função da crise”.
  • Redução de custos sem diferenciarem, e não diferenciam custo de investimento.

Estas medidas além de recessivas são as criadoras das crises de uma forma geral, mas crises são cíclicas e muitos aprenderam a conviver com elas outros “morrem” antes, e isso porque as medidas acima criam um ambiente de trabalho desfavorável, e deprimente assim que a crise iniciar sua debandada e o crescimento recomeça eles estão muito enterrados na sua crise particular para saírem com a agilidade necessária ou nem mais conseguem sair.

Invertam esse quadro e nada como a filosofia do Revenue Management para permitir que o quadro acima não se verifique, hoje há muitos sistemas computadorizados que ajudam a tomada de decisões e agilizam nessa filosofia, mas nenhum deles é aconselhado para quem não dominar essa Filosofia de gestão na sua essência, como diz meu sócio Amigo, “vou jogar tudo isso fora e partir para o lápis e o papel quadriculado”. Guardo até hoje manuscritos de 30/35 anos. E acreditem é assim que tem que ser entendido. Só depois devemos e sim devemos nos cercar de sistemas que possam auxiliar, eles não dispensam o profissional com conhecimento apenas nos auxiliam.

Há hoje ainda que tímida uma consciência do que o RM pode fazer pelas pessoas e empresas. Por força da nossa consultoria percebemos, nunca ter havido tanta solicitação de cursos fechados para que a teoria possa ser implementada e os gestores possam dela tirar proveito. Hoje 80% dos cursos que ministramos ou são fechados ou são solicitados por profissionais em atuação procurando entender como melhorar o desempenho das empresas.

Ainda não está claro para a maioria não só pela informação errada e mal difundida como pelo comodismo que o tempo das “vacas gordas” trouxe que RM é uma filosofia de Gestão e que a sua atuação no comercial é fundamental, mas não é o principal, não pode ser ou não deve ser implementado por um departamento comercial, mas é por este amplamente usado. Não é uma ciência que possa atuar sozinha é parte integrante de um processo de negócios que reúne pessoas e sistemas com o objetivo de compreender o mercado e otimizar resultados precisa interação. Mas de uma coisa temos certeza não há hotéis ou restaurantes que não deem lucro há hotéis e restaurantes e mais algumas dezenas de outras empresas que não conhecem as técnicas de RM já que com elas o incremento de receita é sempre uma constante viável possível e real. É comum conseguirmos aumentar preços em baixíssimos percentuais, muito menos de 5% e sem perda do volume de vendas obter resultados acima dos 20%, mas com alguma perda de volume o importante não é aumentar o preço e sim maximizar resultados. No caso dos hotéis há várias formas de se fazer isso além da por todos visível, vende de apartamentos – ou rooming nights.

CURSOS - Postagens

SÃO PAULO 09 & 10 DE OUTUBRO

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Gestão de Restaurantes (verídico)

CAPA LIVRO PRONTA esta

 

E na Gestão de restaurantes

(O Revenue Management)

 

Há algum tempo em meados de 2012, publicamos “Gestão de Restaurantes Fundamentada no Revenue Management” incorporamos este curso inicialmente ao Curso de Revenue Management o que se verificou até ao final do ano da edição, em 2013 passamos a dar o curso especificamente para restaurantes uma vez que ele envolve muito da área de serviços específicos da profissão.

É sempre gratificante descobrirmos que não servem como desculpas o que muitas vezes escutamos no mercado, (os tempos são outros, agora não é mais assim, e muitas outras que dariam um livro) elas nada mais são que o caminho mais curto para não fazermos o que realmente deve ser feito.

Um destes dias demos numa cidade no interior de Minas Gerais um curso para um proprietário de restaurante, era um empreendimento lucrativo, porém tinha aquela dezena básica de imperfeições de Gestão que muitas vezes nos levam a um lucro que não existe, já que havia custos que não eram computados.

No nosso livro assim como nos cursos que damos deixamos sempre bem claro que o “restauranteur” (nome original, em francês para proprietário de restaurante) não mantem seu negocio em funcionamento de o mesmo a partir do 4º mês de operação não apresentar um lucro de 33,33%, e o bom e consciente administrador prepara a empresa para operar no mínimo neste patamar.

Não foi diferente neste caso, o proprietário veio com a história que ele sempre ouviu no mercado até nos conhecer, os tempos não são mais os mesmos e Blá, blá blá. Ao final do curso eu o havia convencido de que não são os tempos que fazem os Gestores e sim os gestores que fazem os tempos. Como não revelamos identidade de nossos clientes, e mantenho essa postura vou poder revelar os números, e se ele vir a postagem e quiser pode então comentar sobre o assunto.

Este empreendimento apresentava há menos de um ano um lucro na casa dos 16%, porém, não entravam nos cálculos de custo: Aluguel, comissões de cartão de crédito, depreciações e alguns dos impostos inerentes a tudo isto. Eu brinquei com ele durante o curso que assim eu também queria o restaurante e como não precisava pagar o aluguel acabaria entrando com “usucapião”.

Expliquei como acho ser meu dever ao nosso consultado que só há uma forma de resolver o problema, é enfrenta-lo, colocar tudo realmente no papel e trabalhar para que as coisas sejam como devem ser.

Ele assim fez e qual não foi a minha alegria ao me deparar esta semana com um e-mail onde ele diz: “BOA TARDE RUI, ESTOU LANÇANDO 10.000,00/MES DE ALUGUEL MAIS PRO LABORE E VALOR DE CARTÃO CHEGA APROXIMADAMENTE A 3.000,00/MES. VALORES QUE EU NÃO LANÇAVA ANTERIORMENTE.
ESTOU CONSEGUINDO TAXA DE RETORNO ENTRE 16 E 17%.
FOI UM GRANDE PASSO, E AINDA NÃO PARAMOS.
NO TEMPO DEVIDO VAMOS ELEVAR ESTA TAXA DE RETORNO.
UM GRANDE ABRAÇO,…” (A taxa a que ele se refere aqui era a mesma que ele tinha antes de computar despesas que realmente têm que ser consideradas).

Ou seja, ele percebeu que é possível e correto, acredito que até ao final do Ano este nosso amigo passe da casa dos 20% de retorno a caminho dos 33% que foi o que eu lhe sugeri, e sei que é possível. Não o mercado não faz o Gestor, o Gestor FAZ O MERCADO. O que precisa – CO-NHE-CI-MEN-TO. Saber como deve ser feito e Fazer.

 L.F. – Os meus parabéns e sei que o senhor pode muito mais – $UCE$$O.

Restaurante, quando dentro de Um Hotel nada mais é que uma empresa operando no espaço físico da outra, então assim como “não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”; o mesmo é válido para o restaurantes. No caso acima o empreendimento é sozinho não faz parte de nenhum outro.

Conheça nossos Cursos e Treinamentos

Fez o seu POA-Planejamento Orçamentário Anual? E…

É simples na mão de quem faz há muitos anos ou de quem aprende e pratica
É simples na mão de quem faz há muitos anos ou de quem aprende e pratica

Hoje praticamente iniciando o Novo Ano (ano da copa) a maioria das empresas já fez outras ainda estão para “fazer depois” isso é fácil, e não fazem, há ainda as que não precisam, pois nunca fizeram e também vivem. E outras realmente farão, espero.

Os nossos consultados e os que fizeram nossos cursos, com certeza já fizeram ou estão terminando. Mas, como eu sempre digo fazer a maioria sabe como se faz, o problema não está em fazer, e sim no que se vai fazer com o documento depois de devidamente elaborado.

Ele deve ser a Bíblia do gestor, pelo menos do Diretor de Operações e do Gerente geral, quando temos além de uma unidade Hoteleira um grupo ou rede este deve ser o Livro de cabeceira do Responsável pelas operações.

Normalmente vemos grupos fazer reuniões, juntar gerentes e diretores confraternizar, e porque não, e fazer o POA para o ano seguinte, e depois, em Junho ou Julho vamos novamente confraternizar para ver como estão nossas metas. É um sistema, e já que é tão comum deve ser bom. Vamos ver o que acontece com nossos consultados:

Hoje, não há nenhum que não tenha seu POA pronto. E sabem exatamente o que fazer com ele, quando as regras que sugerimos são realmente seguidas à risca e na maioria dos casos são: entre os dias 30 de Abril e 10 de Maio todos nós temos uma certeza. As contas do Ano de 2014 estão pagas, agora vamos capitalizar.

É obvio, e por isso nem mencionei que os “custos fixos” estão pagos e tudo o que lhes é inerente, temos num verdadeiro POA – os custos com vendas, ou seja, o custo que só existe se existe ocupação, mas este em Hotelaria é muito pequeno e dizemos sim de Maio a Dezembro o Gestor Hoteleiro competente está GANHANDO DINHERO, com a satisfação e certeza de que já tem o valor para pagar suas contas.

Há mas eu quero ver fazer isso no meu Hotel, quer? Há mas aqui na região não é assim. Não? Há mas!!!! há mas!!!Há mas!!! Bem qual é a diferença entre a sua região e Nairóbi, a Sua região e Lisboa, ou Casa Blanca, ou Recife, ou Johannesburg, o Fortaleza, ou São Luiz do Maranhão, ou Foz do Iguaçu, ou Curitiba, ou São Paulo ou Campinas, ou Porto Alegre, ou Santa Maria, ou Chapecó… Não, não há diferença, em todos estes lugares e mais uma centena de outros já fizemos isso e a equação é simples e por simples que é não querem admitir. Ou você sabe e faz ou não sabe e não faz, arranja desculpas para continuar na mediocridade. Pagamos nosso ano até na PIOR das hipóteses dia 15 de Maio, daí para muito menos, mas é assim que funciona.

E todos os Hotéis devem fazer não é que o hotel faz ou não faz é o Gestor que sabe ou não como se faz, e quando sabe prepara o hotel para tal, ou não.

A qual dos lados você pertence? Como vai ser o seu 2014? O Nosso e dos nossos vai ser ÓTIMO e com ou sem copa do Mundo e sem nenhum tipo de Maracutaia, como a que foi noticiada recentemente em Cuiabá, que possa ser chamada de abusiva, mas com rentabilidade sempre acima da média.

PARABÉNS, QUE 2014 LHE TRAGA TUDO O QUE SEMPRE DESEJOU E PRECISANDO ESTAMOS COM UMA EQUIPE MAIOR PARA CASO NECESSÁRIO PODER ATENDÊ-LO. –

NOSSO CALENDÁRIO DE CURSOS ESTÁ NO FINAL DO ARTIGO.

$UCE$$O…..

O Carro na “frente dos bois”

Os curso e treinamentos da Águia Consultoria e SN hotelaria, Ministrados por quem escreve sobre o assunto.
Os curso e treinamentos da Águia Consultoria e SN hotelaria, Ministrados por quem escreve sobre o assunto.

Acontece em todos os setores, mas ultimamente e até pelas colocações errôneas que vêm sendo usadas à bola da vez é a hotelaria.

Com o aparecimento dos “especialistas” em Revenue Management, que são realmente especialistas em áreas comerciais e em muitos casos são realmente bons profissionais de vendas levam suas técnicas apuradas a redes e ou unidades que se beneficiam dos conhecimentos e dos resultados iniciais que estes proporcionam.

No entanto precisamos entender, Revenue Management é:

A Arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base nas previsões de demanda otimizando resultados fundamentados em cálculos econômicos e financeiros e de disponibilidade, que deve ser adotado por inteiro em todo ou qualquer hotel, Rede Hoteleira ou empresa onde ele possa ser implementado. Este processo é gradual e leva a cada vez melhores resultados quando devidamente implementado.

Tudo tem a forma correta de se fazer, a acredite se você tem um Hotel que precisa rentabilidade sustentável não é um departamento comercial ou um “revenue manager” que vai fazer isso por sua empresa, mas sim o REVENUE MANAGEMENT (trata-se de uma Filosofia de Gestão).

Por outro lado a implementação de sistemas pela metade, como temos visto apenas com os resultados comerciais, invariavelmente ele leva exatamente ao que se refere o artigo de Cezar Nogales na revista hotéis com o título: “Tragédia Hoteleira quando a ocupação sobe e a satisfação do hospede cai”.

Há pouco tempo fui procurado por uma empresa que apresentou um problema muito sério, e eu achei extraordinário as pessoas envolvidas terem essa noção; eles fecham o mês com ocupação de 95% e isso é uma constante há mais de ano, a cidade ganha novos empreendimentos, mais modernos mais funcionais e eles não precisam nem tomar conhecimento têm clientes FIÉIS eis o grande segredo a fidelização do cliente. Eles tinham noção de que o dia em que a ocupação começar a cair em menos de 6 meses terão de fechar, e embora isto seja uma força de expressão está muito perto da realidade.

Não foi uma nem duas vezes que rentabilizamos hotéis em mais de 50% em um ano, sem que a ocupação subisse mais de 12 pontos percentuais, e ou tivéssemos demitido pessoas.

O Revenue Management por sistema inteligente e analítico que é tem um processo completo e tudo o que se faz baseado nele faz com que todo o empreendimento seja rentabilizado de forma sustentável. E área comercial faz parte? Sim, só que o RM é muito mais econômico e analítico que comercial, porém o comercial como tudo nas empresas é sustentado por análises e não só, mas também de mercado externo.

Em nossos cursos temos conseguido que os Gestores que participam repassem essa ideia para Diretores e Gerentes de outras empresas passando assim a termos um fluxo maior de pessoas que possa realmente se beneficiar e fazer acontecer com este realmente rentável e sustentável sistema. Envie seus gerentes comerciais, mas não se esqueça dos gerentes Gerais e se tiver uma diretoria atuante, seja bem vindo, pois vamos lhe dar bases para “fazer acontecer”.

Estamos com os próximos cursos – dia 18 e 19/10 em São Paulo – 1 e 2/11 em Porto Alegre – 04 e 05/11 em Foz do Iguaçu – 07 e 08/11 em Fortaleza – 22 e 23 em Belo Horizonte e 25 e 26 em Maceió. Mais informações: consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br

Quanto Custa

Quanto custa abrir as portas de seu Hotel? Uma vez aberto, está aberto. Não, errado, uma vez aberto ele continua custando; E é primordial que se saiba o quanto, se falarmos em termos genéricos a gente até transforma o valor em diárias e sabe exatamente quantos apartamentos precisam estar ocupados e sendo pagos para que as despesas do dia se paguem, um sistema acadêmico rudimentar.
É isto que a maioria dos hoteleiros desconhece com exatidão e aqui entramos no conhecido ciclo dos “chorões” de plantão, que passam a se queixar interminavelmente de crise, que a falta de conhecimento provoca, o pior que isso (a crise) é verdadeira, mas por ignorância, despreparo e falta de profissionais.
É sabido que é muito mais fácil se queixar, arranjar um culpado e em última análise culpar o governo. Do que realmente entender que o que gera os resultados desagradáveis de que se queixa, pra isso não pode imperar o desconhecimento no quesito custos é preciso definir ainda o que é custo e o que é despesa, aparentemente são a mesma coisa, só que, só aparentemente, não sabe a diferença? Nós sabemos. Hotel é foi e será sempre um investimento rentável, uma das melhores indústrias do Mundo e uma indústria ligada à GRANDE INDÚSTRIA DO TURISMO, fonte número 1 de renda de alguns países.

Quando uma empresa não dá lucro, e isso foi tido como liquido e certo, liquida-se.

Mas não há hotel que não dá lucro, há hotéis mal administrados”.

Mas no Caso da hotelaria isso não existe, é uma indústria em franca expansão, haja vista as grandes redes internacionais investindo pesado no setor por esse Brasil a fora. Não fosse assim, eles estariam “respirando outros ares”.
O que há realmente é escassez de profissionais competentes nas administrações hoteleiras em todos os escalões, vê-se cada vez mais teoria, “especialistas” nesta ou naquela área, mas ninguém que conheça bem  todas e possa finalmente coordenar o bom conhecimento de todos para um maior e melhor resultado final. Essa falta de conhecimento parte já dos empresários que, só por isso, entregam a contratação de profissionais que deveriam ser competentes a um departamento de RH cheiro de almofadinhas que nunca chegaram a formar uma grande equipe para administração de Hotéis, já que disso nada sabem, pensando bem nem hospedar-se com dignidade  maioria sabe. Este despreparo é gritante na contratação de executivos, até mesmo e principalmente pelos ditos. Especialistas, que nada mais fazem que ler livros escritos por reais especialistas sem sequer lhes perguntar o como cegaram onde estão, então se procurar o porque, isso para eles seria perda de tempo.

Para que algum parâmetro haja, tomemos por base estes números:

Se você tem um Hotel de 3 ou 4 estrelas ou (similar) este empreendimento dependendo de sua estrutura como um todo precisa lhe dar um LUCRO LÍQUIDO  entre 27 e 33% Mínimo.(Se assim não for, algo está muito errado) para ser mais preciso e não acharem que estou enganado, para um custo mensal de R$. 500.000,00 (quinhentos mil Reais) o faturamento precisa ser de  nunca menos de 660.000,00. Isto é corriqueiro e não precisa ser um Bom Administrador Hoteleiro para conseguir. Realmente nunca tive um resultado tão medíocre, se tive não me recordo, detesto más notícias… Reparem, não há no mercado formal nenhum investimento legal que lhe dê esse retorno.

Quem acompanha minhas postagens pode dizer: “Mas este cara fechou mês com 11,5 milhões de custo e 33,4 Milhões de receita, e apresenta um nr. Destes?” Exatamente, eu apresento os Nrs, corretos e digamos aqueles que levam o sujeito a ter um salário de mercado igual aos colegas. 190,4348% de LUCRO REAL é para ESPECIALISTAS, FOCADOS E COMPROMETIDOS, que sabem administrar em equipe, formá-las e o mais difícil mantê-las focadas e coesas. E não é em todos os mercados que isso é possível, mas 33% é para aprendizes fazerem jus ao salário sim.

No Caso de restaurantes, isso muda um pouco de figura porque precisaríamos olhar a vários tipos deles, mas tomemos, por exemplo, o restaurante em que a maioria das pessoas almoçam por estarem trabalhando fora ou até mesmo executivos que precisam levar algum cliente mais despretensioso, então falamos aqui na casa onde vc pode fazer a sua refeição com um valor entre 15 e 50 (reais). Esta casa tem que estar dando o Lucro de 33,33% os grandes “restauranteurs” não admitem de forma alguma um percentual inferior a este como lucro líquido, e quando este não é o resultado, e eles não sabem como fazê-lo acontecer. Deixam o negócio, fecham, vendem, mudam de ramo, mas não aceitam baixar lucro menor, e acreditem, eles estão certos.

Semana vindoura eu vou fazer uma outra postagem nesta linha, com o seguinte título: Custos, reduzir ou Diluir.