Revenue Management e Algumas Peculiaridades

Cabeçario bg

Falávamos de (Budget), o gestor fundamentado no Revenue Management leva estes dados pelo menos cinco anos para frente, isso facilita muito toda uma visão de mercado e adianta possíveis correções, muitas vezes não precisando rever as atuais, pois uma vez que estas foram futuras e vieram sempre sofrendo correções necessárias, o (POA) fechado numa gaveta pode jogar  no lixo todo o seu negócio. Com o tempo e esta prática, acabamos tendo variações entre o estimado e o real que vão de 1,5 a 3%.

Empresas há em que esta prática nos leva a variações entre 0,5 e 1,5% – nomeadamente e por experiência os frigoríficos, onde implantei e acompanhei dois anos um sistema de Revenue Management.

Com esta prática implementada, o grande beneficiário seguinte é o departamento comercial, sabemos o que temos o que queremos e onde queremos chegar, como chegar lá é uma questão de dar diretrizes corretas às pessoas envolvidas e assim, incrementar rentabilidade.

Não vamos esquecer aqui que o (Budget) ou previsão futura de receitas e despesas deve ser feita por cada gerente e esta adicionada e compilada numa planilha geral final, ou seja, todo o gerente de departamento tem a sua responsabilidade por igual na gestão de seu respectivo departamento em particular e do empreendimento como um todo.

Num processo de gestão invariavelmente complexo e de resultados relativamente rápidos, todo o nosso movimento vai crescer e isso trazer problemas ou não. Trás problemas, quando o RM está focado apenas e erroneamente na parte comercial variação de preços ritmo, fluxo e distribuição de reservas, e precificação, portanto não totalmente fundamentado, já que Revenue management é um complexo e eficiente sistema econômico de gestão, só para relembrar, pois já publiquei isso em outras postagens, dizemos muitas vezes que o Revenue management não é para todos, pois ele é essencialmente:

UMA CULTURA

   Revenue Management é: uma filosofia de Gestão

   Revenue Management é: estatística e matemática

   Revenue Management é: uma prática diária e continua

   Revenue Management é: muito analítico e pouco comercial

   Revenue Management é: pragmatismo e assertividade

   Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

Quando nos restringimos à parte comercial e seus números, os resultados veem, o movimento aumenta, mas se o restante do empreendimento não for preparado para suportá-lo, então em pouco tempo se entra num processo decadente, os seus novos cliente/hospedes, em vez de saírem e vender o empreendimento calam-se ou falam mal, e começamos assim a ter em função do RM apenas comercial um movimento sempre renovado, ou seja, não conseguimos fidelizar hospedes e fica claro o que pode e vai acontecer, não pode aumentar receitas sem conhecer profundamente o impacto que isso tem em toda a empresa. O resultado não vai rentabilizar real e sustentavelmente, antes pelo contrário.

Isto nunca acontece num sistema consciente de Revenue Management bem implementado. Já que seu implemento envolve toda a Unidade.

Gosto de perguntar aos diversos gestores com quem converso e não só da área Hoteleira: quanto custa para você abrir a sua porta todos os dias de manhã? E quando a resposta é: “bem sabe o que é que é”, e isto infelizmente é na maioria das vezes, ficamos com um grande problema (porque quer dizer que não sabem). E a falta de uma gestão bem fundamentada é gritante.

Uma vez alguém me disse 50% de ocupação. Bem não vamos nem comentar, hoje nas um pouco mais complexas gestões de condo hotéis, há uma taxa de ocupação mais alta necessária para o ponto de equilíbrio, só que esta por si só não define nada já que minha 2ª pergunta ao interpelado é automática, 50% de ocupação com que Diária Média?

Como vimos a implementação de um sistema consciente implica em todo o comprometimento do pessoal da unidade ou unidades, então vamos treinar o nosso “staff” o treinar é o de menos hoje o mercado tem dezenas de curso relativamente baratos, como estamos falando sobre Revenue Management, nenhum deles está apto a capacitar para esta filosofia, pois o que se diz e se escreve que eu posso ler no mercado Brasileiro sobre Revenue Management me mostra cabalmente que não sabem o que isso é, não sabem o impacto nos custos de 5% na queda de ocupação muito menos na sua elevação.

Conhecemos RM desde a primeira turma que se formou na Europa nesta ciência econômica de gestão e as pessoas perguntam, mas será que a pousada de 15 UH’s com gestão familiar, o hotel de turismo de lazer de 200 UH’s o HTL executivo de 500 UH’s e o resort de 1.500 têm a mesma necessidade?  SIM – Porém aqui nos deparamos com as três ferramentas de Revenue Management: a Simples a de média complexidade e a de alta complexidade, mas todos devem se fundamentar num método de gestão que não os leve a apresentar balanços no vermelho, e pode ser que haja muitos eu só conheço o R.M.

Isto começa a ficar complexo e sugiro que procurem equipes que já tenham feito que saibam como otimizar até um Resort com o “All Incluse” e possam também treinar o pessoal e precificar cada detalhe para o seu maior rendimento, e aqui falo de precificação de fato, alguém na organização sabe quanto custa o cafezinho em determinado dia, ou a miniatura do frigobar, ou o pão de queijo servido no café da manhã Revenue Management é uma Filosofia séria então tudo em seu torno requer seriedade. Um detalhe a miniatura do seu frigobar custou na N.F. R$5,00 mas este não e o seu verdadeiro custo dentro do empreendimento então é bom que o Gestor saiba qual é… O mesmo acontece com o pão de queijo e com qualquer outro produto adquirido, não, o palito de dentes comprado em caixas de 5000 também tem um preço diferente no contexto.

Como podem ver não vamos misturar Revenue Management com Distribuição e ritmos de reservas versus precificação, isto é só uma pequeníssima parte, já que vimos acima Revenue Management é muito analítico e pouco comercial. Nós ensinamos e Capacitamos para o uso pleno da filosofia de gestão. Visar a parte comercial é imediatista, pode em curto prazo parecer ótimo, porém… Além de que como você vai aumentar receita sem saber o real impacto de sua ação no custo operacional, acredite esse impacto existe e é muito maior do que você pensou originalmente. Economia é uma ciência exata e não um achismo. Não ache, tenha certeza.

Vamos entender algo simples se você procura implantar um sistema de Revenue Management a http://venturaeassociados.com.br  têm vasta experiência nisso e aconselho a um contrato de prestação de serviços pelo menos de seis meses mas o ideal é com certeza um ano, assim toda a equipe se familiariza com a nova visão do processo. Isto lhe garante 2 anos de (Budget).

Quer apenas treinar seu pessoal e continuar como está só que com pessoal mais qualificado, não faça isso sem ter em mãos um diagnóstico correto e claro de seu empreendimento, cada departamento e função o custo de cada cm² se este for o seu caso.

Além de que, até mesmo para as grandes redes os sistemas automatizados seriam dispensáveis quando iniciaram estes não existiam, o que precisa é o conhecimento e a capacitação para fazer funcionar, não me entenda mal, não estamos efetivamente dispensando os indispensáveis sistemas de automação, o que queremos que entenda, é que precisa ter o conhecimento, saber fazer sem sistema nenhum exatamente o que precisa, assim pode avaliar melhor o sistema no qual deve investir.

Ou acha que em 1978 quando o Marriott e o Hilton sentaram na mesa de negociações com Robert G. Cross para desenvolver os primeiros sistemas de Revenue management automatizados para a hotelaria eles não tinham um sistema manual que funcionasse? Tinham sim, por isso foi possível desenvolver o sistema que funciona até hoje.

CRISE, – as Soluções conhecidas te levam…

A ter Problemas com sua reforma Administrativa…

Gráfico RM

E isso tem uma boa chance de se entender, hoje, algumas décadas após o inicio da informatização e dos sistemas que ajudam muito (precisa ser entendido que eles não substituem o conhecimento). Há históricos de grandes empresas que previram as crises outras que não acreditaram e só tomaram algumas atitudes já no meio da “tempestade”.

 O que não deu certo! Em que pese o primeiro parecer não só de quem fazia, mas de um mercado como um todo e até pelo investimento de Milhares de Reais, Dólares, Euros, ou o que seja, onde quer que este aconteça inspirou credibilidade a novidade enche os olhos de Administradores e de mercado e…? Tudo parece estar absolutamente correto e não há a mínima chance de dar errado. Um ano depois está tudo como antes.

Porque tudo isso acontece? 1º os problemas nasceram e sempre nascem por atitudes, se as cabeças pensantes são as mesmas, normalmente movidos pelo “achismo” de que este disse aquele falou tomam novos rumos, mas esqueceram de mudar as atitudes e a primeira das atitudes ERRADAS foi achar que a informatização substituía conhecimento – Os sistemas informatizados são Ótimos e nos ajudam muito, mas se não houver conhecimento eles se mostram “burros” – o outro erro foi o tradicional, estamos com uma crise chegando vamos cortar custos saem grandes profissionais mais caros (e esse caros faz-se necessária a pergunta: caros por quê?) às vezes são substituídos por curiosos (estes sim são caros – muitas vezes até sem custo) ou nem isso (o sistema resolve substitui-se, e não resolve).

Com a diminuição de custos temos o encolhimento da empresa, e da massa pensante a que realmente poderia fazer alguma diferença foi substituída, a maioria das vezes por nada. Nada substitui o cérebro do profissional com 30 ou 40 anos de experiência, a não ser outro igual ou que venha a somar.

Estas medidas sem que a direção mudasse a forma de pensar e agir fizeram num curto espaço de tempo o que era esperado, voltaram ao problema com uma agravante têm menos capacidade de se refazer porque não há gestores capacitados e gastaram milhares de (dinheiro) que não deu ainda nem sequer o retorno do investido, vamos arrumar um culpado, não precisa é a forma antiga de pensar que tem que ser mudada e com urgência.

Vamos inverter este quadro, não vamos reduzir custos vamos usar o RM – Revenue Management e Otimizar receitas – isto é possível num grande número de empresas embora se fale de RM sempre e só para Companhias Aéreas e Hotéis, mais especificamente no Brasil. Há muitos estudos mostrando que: De uma forma geral uma redução de 5% nas despesas aumenta o lucro em não mais de 3% – Se trabalharmos com o aumento de volume de vendas na casa dos 5% (não falo de aumento de preços, mas de gestão dos mesmos) os lucros sempre passam da casa dos 20%mas se o aumento se verificar no preço e no volume de vendas em 5% respectivamente – isto gera lucros na casa dos 50%.Ainda tem gente que vem me falar em redução de custos e não sabe por que isso não deu certo, não dá.

Na hotelaria uso sempre as pesquisas de onde aprendi e do ISCA – Instituto Superior de Ciência da Administração, mas uma das primeiras pesquisas de institutos sérios foi do “MIT – Massachusetts Institute of Technology”.  E isto já lá se vão pelo menos 20 anos. Mas mesmo com todos os dados e pesquisas as pessoas falam em (Reduzir Custos) – é neste caso que cabe o ditado popular “Economia é a base da Porcaria”.

Além de que, estávamos falando em enfrentar crise – quando ela passar se o tradicional redutor de custo ainda estiver “vivo” ele demora muito mais do dobro do tempo do concorrente para voltar a se estabilizar em patamares aceitáveis, pelo simples motivo de ter provocado a “atrofia Administrativa” na própria empresa.

Não reduzir e OTIMIZAR só é viável com a implementação do Revenue Management pleno e como se trata de uma Ciência econômica gerencial que visa ajuda-lo a mudar a forma como você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de produto oferta demanda e preços, o sucesso é inevitável, mas precisa conhecimento ou um consultor.

Tenho dito e nunca deixarei de dizer que você precisa conhecer todos os seus custos com total perfeição se não os conhecer a possibilidade de falir é eminente. Porém no Revenue Management você trabalha sempre com os preços de venda, talvez o maior segredo esteja em inverter o processo já que nenhum especialista em RM deixa de lado os custos, mas não lida com eles, assim como não trabalha sozinho é uma ciência que depende de agregar pessoas em torno de uma solução Administrativa e econômicamente inteligente.

Quando se fala de Revenue Management as pessoas não acreditam, não é o não acreditar é a resistência á mudança e tirando as companhias aéreas só duas ou três redes Hoteleiras em operação no Brasil conhecem o sistema e o usam com competência e eficácia 98% dos outros que têm os (Revenue managers) usa sistemas de distribuição pífios e mal fundamentados e tem a maioria que não usa nada. O maior segredo desta ciência está na informação.  

Posso implementar este sistema em 90% das empresas existentes – Fiz isso num frigorífico com mais de 3000 funcionários há mais de 30 anos, e ao final do sistema agregamos a ele duas outras das maiores indústrias de alimentos do País.

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